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時(shí)下“一對(duì)一模式、商業(yè)開發(fā)模式、學(xué)術(shù)性會(huì)銷模式和單品打造模式”四大模式構(gòu)成了醫(yī)藥營銷的主流模式，營銷是科學(xué)也是藝術(shù)，毫無疑問，醫(yī)藥終端開發(fā)同樣既是科學(xué)，也是藝術(shù)。既然是科學(xué)性的玩意，你不講科學(xué)，哪來的業(yè)績(jī)？
終端開發(fā)的科學(xué)體現(xiàn)在什么地方？
終端開發(fā)的大體系
終端開發(fā)，從面上看有三大主體：終端人員、終端客戶和終端產(chǎn)品。從效率和效益的綜合層面上看，最好是：用最少的業(yè)務(wù)人員把最多的產(chǎn)品最大量的銷售給最寬泛的終端客戶，如下圖所示：
誰
賣什么
賣給誰
在哪賣
怎么賣
賣多少
業(yè)務(wù)人員
產(chǎn)品
客戶
市場(chǎng)
營銷模式
營銷目標(biāo)
終端開發(fā)的六大科學(xué)
終端人員要科學(xué)。用人要科學(xué)主要是兩個(gè)方面的意思：一是人員數(shù)量要科學(xué)，不能太多，也不能不夠，太多效益低下，太少攪不動(dòng)市場(chǎng)；二是質(zhì)量要科學(xué)，雖然相比而言，終端開發(fā)對(duì)于人數(shù)基礎(chǔ)素質(zhì)的要求不算高，但也不是什么人都可以干的了終端，按照現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的基本需求，至少需要：1、吃苦敬業(yè)，能夠按照指揮完成規(guī)定動(dòng)作；2、起碼的學(xué)歷基礎(chǔ)，能填表格，能寫報(bào)告。
終端產(chǎn)品要科學(xué)。終端產(chǎn)品要科學(xué)的意思就是：1、產(chǎn)品的特質(zhì)適合做終端；2、終端產(chǎn)品的數(shù)量要?jiǎng)倓偤?，不能太多也不能太少：太多，客戶無法作出堅(jiān)定的選擇，也不利于大產(chǎn)品的培養(yǎng)；太少，客戶沒有選擇，經(jīng)常會(huì)貽誤戰(zhàn)績(jī)；3、產(chǎn)品要適銷，每個(gè)區(qū)域都有自己終端產(chǎn)品銷售的習(xí)慣，最短時(shí)間的上量，不能逆著終端的習(xí)慣來。
客戶選擇要科學(xué)?？蛻舻倪x擇要科學(xué)，就是指：1、認(rèn)同企業(yè)認(rèn)同產(chǎn)品的客戶；2、認(rèn)同業(yè)務(wù)人員，愿意與業(yè)務(wù)人員打交道的客戶；3、在區(qū)域內(nèi)有著一定影響力的客戶；4、可以承擔(dān)銷售任務(wù)的客戶。選擇要科學(xué)還涵蓋：1、客戶的數(shù)量確定要科學(xué)，不能太多也不能太少：太少，無法分解銷售任務(wù)；太多，后期維護(hù)不過來；2、客戶的分類要清晰，哪些是量大的客戶，哪些是可以培養(yǎng)起來的客戶，哪些是暫時(shí)的客戶。
市場(chǎng)規(guī)劃要科學(xué)。市場(chǎng)規(guī)劃要科學(xué)包括三層意思：第一層，市場(chǎng)的切割要與人員的分布相匹配，決定市場(chǎng)切割的不是地盤的大小，而是客戶數(shù)量的多寡；第二層，先做哪里，再做哪里，最后做哪里要科學(xué)，不管是先易后難，還是先難后易，要有個(gè)基調(diào)；3、第三層，后期維護(hù)客戶的路線布局和拜訪方便性要科學(xué)，要按照交通路線的現(xiàn)實(shí)分布來確定。
營銷模式要科學(xué)。模式要科學(xué)主要是指：第一，鋪貨的模式要科學(xué)，是現(xiàn)金鋪貨，還是代銷，不是取決于你想怎樣，而是可以怎樣，絕對(duì)的品牌品種除外；第二，動(dòng)銷的模式要科學(xué)，是政策促銷，還是人力推廣，或者是禮品銷售，或者是學(xué)術(shù)營銷，要依據(jù)市場(chǎng)的接受度和競(jìng)爭(zhēng)的狀況確定；第三，業(yè)績(jī)提升的模式要科學(xué)，是增加客戶，還是做透客情，要依據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際情況確定。
營銷目標(biāo)要科學(xué)。終端開發(fā)通常是以縣級(jí)為單位，每個(gè)縣的市場(chǎng)容量是有一定限度的，不可能按照你的意思無限放大，因此要結(jié)合企業(yè)、資源、導(dǎo)入階段和市場(chǎng)的情況來制定科學(xué)的目標(biāo)。既不能過高，怎么努力都完不成；也不能過低，沒怎么搞就完成任務(wù)了，前者容易挫敗業(yè)務(wù)人員的積極性，后者容易造成人力資源和費(fèi)用的浪費(fèi)。
終端開發(fā)的小體系
其實(shí)，在具體的終端開發(fā)中實(shí)務(wù)中，還有一個(gè)小體系，就是在業(yè)務(wù)人員跑街的過程中需要注意的小體系，包括：1、日拜訪客戶的目標(biāo)要科學(xué)；2、日拜訪客戶待辦的事宜要做好科學(xué)計(jì)劃；3、日拜訪客戶的路線要科學(xué)設(shè)置?？瓷先ズ芎?jiǎn)單的體系，事實(shí)上在深刻的影響著終端開發(fā)的成效。
不科學(xué)的危害在哪里？
效益低下。
終端開發(fā)的六大科學(xué)要求不到位，哪怕有一條不到位，必然的結(jié)果就是投入大、產(chǎn)出小，就算是投入大、產(chǎn)出也大，但是費(fèi)用居高不下，效益算起來很大，實(shí)際效益卻很差，是典型的“只有流水，沒有余額”。不管是六大科學(xué)性哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都屬于業(yè)務(wù)范疇，就是說業(yè)務(wù)出現(xiàn)了問題，所以導(dǎo)致效益低下，這是現(xiàn)實(shí)中比比皆是的存在。
效率低下。
不管是人員不到位，還是產(chǎn)品不科學(xué)，或者是客戶選擇有問題，甚至是規(guī)劃不到位，模式不科學(xué)和目標(biāo)有問題，沒能在規(guī)定的時(shí)間完成規(guī)定的動(dòng)作，使得既定的節(jié)奏被打亂，要么是沒有效益的快，要么是拖沓的慢，總而言之，終端開發(fā)的效率低下，無法保證業(yè)務(wù)既定效益的實(shí)現(xiàn)。
結(jié)束語：可能有人說，在終端開發(fā)中人財(cái)物有一半是必須浪費(fèi)的，只是我們不知道浪費(fèi)在哪里？還有人說，我這一個(gè)縣城情況特殊，浪費(fèi)一點(diǎn)沒啥，只要最后成功開發(fā)就行了?？墒俏乙f，全國2000多個(gè)縣城，每個(gè)縣城都像你所想的那樣去做，事實(shí)上很多廠家可能還沒有把胡椒面撒完，可能已經(jīng)死掉了，按照溫總理的話說，在中國再小的事情乘以13億就是大事了！
