還在為車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)頭疼嗎？中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商友會(huì)講師李紅明指出，能切中目標(biāo)消費(fèi)者的要害就是好創(chuàng)意。
文/李紅明
車(chē)展前，某品牌經(jīng)銷(xiāo)商在設(shè)計(jì)一個(gè)環(huán)節(jié)，目的是延長(zhǎng)客戶(hù)在展臺(tái)的停留時(shí)間。輔導(dǎo)的時(shí)候，公司老總要求大家想創(chuàng)意，大家想了各種方法，比如提供多個(gè)座位，提供VIP室，提供Wifi，提供飲料，提供兒童休息區(qū)，提供游戲區(qū)，提供放映室等內(nèi)容。很顯然，在講究創(chuàng)意的時(shí)候，我們能發(fā)散出很多想法。
正在我們窮盡這些方法的時(shí)候，市場(chǎng)分析專(zhuān)員出來(lái)說(shuō)話(huà)了，他提供了幾個(gè)數(shù)據(jù)：
1、他們的客戶(hù)都是年輕人，有孩子的比例大概只有20%，且好多孩子才3歲以下，家長(zhǎng)帶著孩子來(lái)看車(chē)展的可能性不大；
2、以往車(chē)展中客戶(hù)最感興趣是抽獎(jiǎng)；
3、客戶(hù)都使用的手機(jī)排名是：iPhone 5以上系列，其次是華為手機(jī)；
4、幾個(gè)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展臺(tái)都在一起，尤其是核心競(jìng)品就在對(duì)面展臺(tái)。
所以他的提案是：
1、提供現(xiàn)場(chǎng)手機(jī)殼定制區(qū)域，主要提供iPhone和華為幾款主流機(jī)型的手機(jī)殼模板，鼓勵(lì)個(gè)人與車(chē)合影后定制手機(jī)殼圖案，現(xiàn)場(chǎng)提交合影之后承諾車(chē)展結(jié)束后到展廳領(lǐng)取，并告知還有神秘大禮（定制了客戶(hù)照片的充電寶）；
2、接入微信搖一搖現(xiàn)場(chǎng)循環(huán)多次抽獎(jiǎng)，盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展臺(tái)活動(dòng)的時(shí)機(jī)開(kāi)展，用搖一搖抽獎(jiǎng)直接截?cái)喔?jìng)品展臺(tái)客戶(hù)，固定每小時(shí)1次，然后競(jìng)品一旦有表演，就開(kāi)始啟動(dòng)搖一搖抽獎(jiǎng)，用刺激獎(jiǎng)勵(lì)擾亂競(jìng)品活動(dòng)過(guò)程，客戶(hù)幫我做客戶(hù)召集；
3、提供微信手機(jī)搖一搖照片打印神器，二維碼關(guān)注公眾號(hào)，微信搖一搖現(xiàn)場(chǎng)制作海報(bào)打印，鼓勵(lì)情侶合影并發(fā)朋友圈；
很顯然，這次車(chē)展搞得很成功，不管是搜集潛在客戶(hù)，還是留住客戶(hù)在展臺(tái)，都做得很好。
很多時(shí)候我們都在想“怎么辦”這個(gè)問(wèn)題，而我一向認(rèn)為，“怎么辦”的答案在另外一個(gè)問(wèn)題里，這個(gè)問(wèn)題就是“是什么”。
我的客戶(hù)群體是什么人？
他們喜歡什么？
習(xí)慣什么樣的溝通方式？
對(duì)什么游戲感興趣？
什么要素能刺激他們購(gòu)買(mǎi)？
愿意在什么事情上花時(shí)間和精力？
……
這些“是什么”的問(wèn)題搞定了，“怎么辦”的答案就會(huì)顯而易見(jiàn)。
也有經(jīng)銷(xiāo)商在外展的時(shí)候租了幾臺(tái)搖搖車(chē)放在展臺(tái)邊上，就是放個(gè)1元硬幣，可以搖個(gè)3、5分鐘的那種喜羊羊灰太狼形狀的道具，這讓孩子們排起了隊(duì)，家長(zhǎng)們就在那里看車(chē)，人氣從早到晚都是爆棚。很顯然，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)型面對(duì)的客戶(hù)群體就是另外的群體了。你很難把這個(gè)創(chuàng)意用到豪華車(chē)或者年輕化的SUV車(chē)型的車(chē)展上，除了人群以外，這種方式也更適合用于小區(qū)定展而不適合試乘試駕活動(dòng)。
作者簡(jiǎn)介：品為智造主人，泛太營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)汽車(chē)咨詢(xún)事業(yè)部總經(jīng)理。本土營(yíng)銷(xiāo)、心理學(xué)背景，運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)公司且參與連鎖維修服務(wù)企業(yè)管理。專(zhuān)注經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)培訓(xùn)11年。中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商友會(huì)特約專(zhuān)家，商友會(huì)上海站最受歡迎老師。
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