刀有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無論是哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)領(lǐng)域，都有它的規(guī)律。是的，銷售也是有規(guī)律的。如果你不知道“四維成交法”，是我的錯(cuò)；如果你知道而不去學(xué)習(xí)、運(yùn)用，那就是你的遺憾了。
————【大客戶營銷專家】 孟昭春
大客戶營銷專家孟昭春：今天給大客戶銷售人員講的關(guān)鍵詞是：“好奇心的重要性”。很多大客戶銷售員不太認(rèn)可這個(gè)問題，但是我告訴大家，這個(gè)很重要，好奇心在銷售過程中起到的作用是不可估量的。也許銷售人員不相信。接著閱讀你就知道了。
客戶拒絕或是不愿意搭理銷售人員，這樣的事情不只發(fā)生在語音信箱留言，也可能發(fā)生在客戶接到你的電話，或與你面對面的時(shí)候?？蛻魰谧畛醯膸酌腌娋托纬傻谝挥∠?，如果你的接觸方式跟其他人都一樣（例如哇……哇……哇），那么，他們就會很快充耳不聞。
銷售人員用過各種方法來克服這樣的情況。有些人甚至偷襲他們的客戶，我稱之為“突擊銷售”。采用這種方法的銷售人員設(shè)計(jì)出一套策略，指望在客戶還沒搞清楚發(fā)生什么事之前干一票就跑。我個(gè)人并不崇尚這套戰(zhàn)法，但令人驚訝的是，坊問有不少書談?wù)撨@類主題。
在四維成交法中，我們希望客戶主動想要參與銷售過程。我們不跟客戶要花槍，而是期望他們愿意撥出時(shí)間與注意力，好讓我們可以針對他們的需求，以及我們的產(chǎn)品價(jià)值，做雙方互惠的討論。銷售人員要靠什么讓潛在買家愿意撥出時(shí)間與注意力？答案就在四維成交法中對話鋪陳模式圖示的左上方——好奇心。
讓客戶愿意主動參與的小火花
你有沒有注意到，頂尖的銷售員可以持續(xù)不斷開發(fā)新客戶，而平庸的銷售員每次約訪都得大費(fèi)周章？這并不是因?yàn)轫敿獾匿N售員比較懂得對話，也不是因?yàn)樗麄儽容^善于快速成交。這是因?yàn)?，他們知道如何爭取客戶的時(shí)間與注意力，方法是激發(fā)對方的好奇心。
如果你再重新審視對話鋪陳模式，你會看到好奇心是啟動整個(gè)銷售流程的關(guān)鍵。好奇心會激發(fā)興趣的火花，讓客戶想要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品方案。
這是個(gè)簡單的配方。感到好奇的客戶會決定參與。但如果客戶對你，或者你提供的產(chǎn)品方案沒有好奇心，你就無法成功得到他們的時(shí)間或注意力。
好奇心是啟動整個(gè)銷售流程的關(guān)鍵
四維成交法不會要銷售人員強(qiáng)迫客戶建立關(guān)系?？蛻籼焐泻闷嫘模瑔愉N售流程方法就是激發(fā)他們的好奇心。這也讓你有機(jī)會建立可信度、建立互動關(guān)系、發(fā)掘需求、提供產(chǎn)品方案，最終取得客戶的購買承諾。
這套模式太明白直接，簡直稱不上有什么策略。但是你想想，如果客戶產(chǎn)生好奇，而且也相信你值得信賴，那么，要讓他們參與雙方互惠的交易關(guān)系就容易得多了。這就是四維成交法的最大奧祕之一。
本文結(jié)語：
四維成交法的對話鋪陳模式，設(shè)計(jì)目的就是要為你省掉那些“額外的工作”。更好的是，它還能當(dāng)成降低失敗風(fēng)險(xiǎn)的策略。如果你可以激發(fā)客戶的好奇心，他們就會自動地想要進(jìn)一步了解。最棒的部分是，感到好奇的客戶不只會回你電話，還會優(yōu)先回你的電話。
知道如何激發(fā)潛在顧客好奇心的銷售人員，絕對用不著擔(dān)心自己能否成功。
你要如何激發(fā)客戶與顧客的好奇心？我們希望點(diǎn)出貿(mào)然強(qiáng)迫客戶建立互動關(guān)系，以及思索如何讓客戶愿意參與之間的不同。但愿你的好奇心已經(jīng)被激發(fā)，想要繼續(xù)讀下去。
