分銷
如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過
市場調(diào)研、產(chǎn)品的設計、研發(fā)、生產(chǎn)、
市場推廣、銷售和售后服務等七個階段。其中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶購買的過程，是借助外部資源來完成商品的銷售服務過程的，這個過程就叫分銷管理。
分銷網(wǎng)絡就是充分利用
經(jīng)銷商的資源進
行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些外部資源，一般來講客戶資源是其中的最重要的一種資源。但是具體情況還需要具體分析，事實上最缺乏的資源正是最重要的資源。廠商要根據(jù)自己的資源狀況來對經(jīng)銷商的資源進行評估，從而選擇其中最合適的資源。
作為大多數(shù)對于依靠以分銷為主要
銷售渠道的企業(yè)來說，
分銷商既是他們的合作伙伴，又是他們市場、銷售、服務的前沿駐地。所以能夠及時地了解分銷商的運作情況，給予穩(wěn)定必要的協(xié)作是每一位廠商期望的目標。然而由于信息技術水平發(fā)展的不一致，很多往來的
信息溝通仍需要大量手工介入，因而，導致了企業(yè)無法準確地了解分銷商的業(yè)務、
財務信息，其結果往往是企業(yè)無法有效地確定生產(chǎn)規(guī)模和貨物付運的時間，進而造成庫存積壓，影響資金的正常周轉甚至是整個企業(yè)的決策及戰(zhàn)略部署。當所有這些矛盾成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，就需要采取必要的措施逾越瓶頸，因此分銷管理在企業(yè)管理過程中十分重要。
在分銷管理中存在著很多種分銷業(yè)務模式，其中包括：渠道結構、銷售方式、結算方式、儲運方式、培訓系統(tǒng)、廣告、
促銷手段等幾個部分。人們往往很少強調(diào)業(yè)務模式，工作的重點就是想怎樣把商品賣給經(jīng)銷商，卻很少強調(diào)業(yè)務模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路。經(jīng)銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來勢必會擾亂了廠商的價格體系。所以，要想長久地占領市場就必須要考慮消費者、經(jīng)銷商、廠商等三方的利益，建設健全網(wǎng)絡要從業(yè)務模式開始。圖1.分銷業(yè)務模式詳細的闡明了各種業(yè)務模式的具體形態(tài)。
什么是分銷？
什么是分銷？
2007年12月31日 星期一 下午 01:54
文章來源：西安
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一． 分銷管理的概念
隨著企業(yè)業(yè)務的不斷擴展，經(jīng)營網(wǎng)點遍及全國各地。在以手工、電話、傳真等傳統(tǒng)方式下，企業(yè)現(xiàn)有
分銷渠道存在許多問題：企業(yè)總部無法實時監(jiān)控各地分公司、辦事處、營業(yè)網(wǎng)點的經(jīng)營狀況；訂貨、銷售、庫存等數(shù)據(jù)和信息反饋不及時，商品積壓、缺貨情況經(jīng)常出現(xiàn)；往來單據(jù)、經(jīng)營
數(shù)據(jù)采集嚴重滯后，準確性差，不利于統(tǒng)計、分析和處理；客戶需求和
市場信息不及時反饋到總部，使企業(yè)制定生產(chǎn)預測和商品調(diào)撥計劃帶有許多較大的盲目性，
經(jīng)營決策缺乏準確數(shù)據(jù)和信息支持等等。
因此分銷管理十分必要，那么什么是分銷管理呢？
如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過市場調(diào)研、產(chǎn)品的設計、研發(fā)、生產(chǎn)、市場推廣、銷售和售后服務等七個階段。其中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶購買的過程，是借助外部資源來完成商品的銷售服務過程的，這個過程就叫分銷管理。分銷網(wǎng)絡就是充分利用經(jīng)銷商的資源進行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些外部資源，一般來講客戶資源是其中的最重要的一種資源。但是具體情況還需要具體分析，事實上最缺乏的資源正是最重要的資源。廠商要根據(jù)自己的資源狀況來對經(jīng)銷商的資源進行評估，從而選擇其中最合適的資源。
作為大多數(shù)對于依靠以分銷為主要銷售渠道的企業(yè)來說，分銷商既是他們的合作伙伴，又是他們市場、銷售、服務的前沿駐地。所以能夠及時地了解分銷商的運作情況，給予穩(wěn)定必要的協(xié)作是每一位廠商期望的目標。然而由于信息技術水平發(fā)展的不一致，很多往來的信息溝通仍需要大量手工介入，因而，導致了企業(yè)無法準確地了解分銷商的業(yè)務、財務信息，其結果往往是企業(yè)無法有效地確定生產(chǎn)規(guī)模和貨物付運的時間，進而造成庫存積壓，影響資金的正常周轉甚至是整個企業(yè)的決策及戰(zhàn)略部署。當所有這些矛盾成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，就需要采取必要的措施逾越瓶頸，因此分銷管理在企業(yè)管理過程中十分重要。
二．分銷業(yè)務模式
在分銷管理中存在著很多種分銷業(yè)務模式，其中包括：渠道結構、銷售方式、結算方式、儲運方式、培訓系統(tǒng)、廣告、促銷手段等幾個部分。人們往往很少強調(diào)業(yè)務模式，工作的重點就是想怎樣把商品賣給經(jīng)銷商，卻很少強調(diào)業(yè)務模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路。經(jīng)銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來勢必會擾亂了廠商的價格體系。所以，要想長久地占領市場就必須要考慮消費者、經(jīng)銷商、廠商等三方的利益，建設健全網(wǎng)絡要從業(yè)務模式開始。圖1.分銷業(yè)務模式詳細的闡明了各種業(yè)務模式的具體形態(tài)。
三．分銷系統(tǒng)的要素
在分銷管理中，分銷系統(tǒng)是一個很重要的概念，它包括六個要素，即成本（cost）、資本（capital）、控制（control）、市場覆蓋（coverage）、特性（character）和連續(xù)性（continuity）。在英文中這六個因素均以字母“C”開頭，因此有人稱之為“渠道六個C”。對這六個“C”的分析是分銷系統(tǒng)的基礎。
成本
制定分銷策略首先會考慮到的就是成本問題。分銷系統(tǒng)的成本由兩部分構成，一是開發(fā)的成本，包括固定設備的投資，調(diào)研費用。二是維持的成本，包括設備租金，車輛油耗，人員工資等各項可變成本。有些系統(tǒng)開發(fā)成本較低，但是維持成本卻很高，有些則相反，開發(fā)初期需要巨額投入，而后期維持成本卻很低。企業(yè)在選擇分銷系統(tǒng)時應從長遠發(fā)展角度權衡這兩種成本。
資本
公司在選擇分銷系統(tǒng)時要考慮不同方式的資金要求和現(xiàn)金流轉方式。例如：如果在建立自有的分銷系統(tǒng)，一般需要大量的資金投入；通過中間商分銷產(chǎn)品通常不需要公司進行現(xiàn)金投入。
代理商在出手商品之前一般不會要求公司進行現(xiàn)金流轉，當往往要求在開始階段給予補貼。
控制
控制”是指企業(yè)對分銷渠道的控制能力。如果公司的這種控制能力較強，就能夠較好地管理銷售人員，了解
市場需求的變化，從而以更有效的方式銷售自己的產(chǎn)品和服務。
企業(yè)設立自己的分銷系統(tǒng)雖然投資較大，但是能夠保證公司對分銷渠道的控制。分銷渠道越長，公司對價格、銷售額、促銷方式以、及銷售方式的控制力就越弱。加強對分銷渠道的控制的方法有兩種，一是在接近客戶的地方建立自己的分銷機構，二是盡量縮短分銷渠道，具體選擇要取決于公司的資力與
管理能力。
市場覆蓋
市場覆蓋的三層目標：達到目標銷量；達到
目標市場份額；取得滿意的
市場滲透率。有時由于種種原因企業(yè)不能同時實現(xiàn)上述三層目標，而總是顧此失彼。此時企業(yè)需要為這三個目標確定優(yōu)先級，明確哪一個是對公司長遠發(fā)展最為重要的核心目標。例如，由于渠道和資金有限，一些企業(yè)在實際
營銷過程中并不要求兼顧所有的市場，而是在人口稠密的地區(qū)加強
市場滲透。
特性
這里所說的特性包括公司特性和目標市場特性。前者主要是產(chǎn)品的性質，如
物理性質、技術含量等，此外還包括產(chǎn)品以外的其它與公司相關的內(nèi)容，例如公司的規(guī)模、聲譽和
財務狀況等。這些性質決定了公司適合采用什么樣的
渠道銷售。比如保險產(chǎn)品要求短渠道銷售，而標準化的產(chǎn)品可以通過長渠道銷售。再如，高級化妝品適合在購物環(huán)境優(yōu)雅的百貨公司或化妝品專賣店出售。
目標市場特性包括顧客特性、中間商特性和競爭者特性。假如顧客的購買數(shù)量少，購買頻率低，公司宜采用較長的分銷渠道。中間商是否負擔儲運費用和廣告費用等因素也應考慮在內(nèi)。此外公司還應根據(jù)競爭對手的情況確定自己的渠道策略。
連續(xù)性
實際上這里要考慮的是分銷渠道的壽命，即選擇哪些分銷方式才能保證銷售渠道的暢通與穩(wěn)定。為避免分銷渠道中斷，公司必須建立優(yōu)秀品牌，以防中間商轉向其它企業(yè)。
四．結論
在分銷管理中，通過幫助企業(yè)建立一個責權明析、流程可控的分銷系統(tǒng)，可以實現(xiàn)真正意義上的電子商務信息化管理。而且通過全面記錄企業(yè)業(yè)務經(jīng)營活動中所產(chǎn)生的業(yè)務數(shù)據(jù)、往來單據(jù)、商品庫存等信息，幫助企業(yè)實現(xiàn)：實時、準確地獲得各地業(yè)務數(shù)據(jù)，使總部對分銷網(wǎng)絡的經(jīng)營活動了如指掌，為企業(yè)經(jīng)營管理者提供直接有用的決策支持；強化
庫存控制及補貨能力，加快商品周轉，提高
資金周轉率；及時反饋分析顧客意見，更有針對性地改進產(chǎn)品和服務，提高
客戶滿意度；優(yōu)化公司對內(nèi)、對外業(yè)務管理流程；分銷網(wǎng)點和部通過信息溝通渠道高效和及時地實現(xiàn)互動式信息交流，低成本地實現(xiàn)了分銷網(wǎng)點與總部的協(xié)周工作目標，極大地提高了信息溝通的效率和質量；加強與代理商協(xié)同工作和管理能力等
因此，進行分銷
系統(tǒng)管理可以使企業(yè)在
供應鏈管理中具備強有力的
宏觀調(diào)控能力，可為客戶方提供完整的交易、貨物、資金、票據(jù)等信息綜合管理功能。在減少手工業(yè)務處理，促進各個部門信息共享，對于企業(yè)實現(xiàn)以需定產(chǎn)、減少庫存、提高競爭力等方面有著重要的意義。
分銷配送:所謂分銷是指產(chǎn)品從制造商到消費者的傳遞過程中涉及的一系列活動。
分銷活動的載體即分銷渠道，分銷渠道就是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者流向消費者（用戶）所經(jīng)過的整個渠道。這個通道通常由制造商、批發(fā)商、
零售商及其它輔助機構組成。他們?yōu)槭钱a(chǎn)品到達企業(yè)用戶和
最終消費者而發(fā)揮各自職能，通力合作，有效的滿足市場需求。
配送是物流中一種特殊的、綜合的活動形式，是
商流與物流緊密結合，包含了商流活動和物流潔動，也包含了物流中若干功能要素的一種形式。
從物流來講，配送幾乎包括了所有的物流功能要素，是物流的一個縮影或在某小范圍中物流全部活動的體現(xiàn)。一般的配送集裝卸、包裝、保管、運輸于一身，通過這一系列活動完成將貨物送達的目的。特殊的配送則還要以加工活動為支撐，所以包括的方面更廣。但是，配送的主體活動與一般物流卻有不同，一般物流是運輸及保管，而配送則是運輸及
分揀配貨，分揀配貨是配送的獨特要求，也是配送中有特點的活動，以送貨為目的的運輸則是最后實現(xiàn)配送的主要手段，從這一主要手段出發(fā)，常常將配送簡化地看成運輸中之一種。
從商流來講，配送和物流不同之處在于，物流是商物分離的產(chǎn)物而配送則是商物合一的產(chǎn)物，配送本身就是一種商業(yè)形式。雖然配送具體實施時，也有以商物分離形式實現(xiàn)的，但從配送的發(fā)展趨勢看，商流與物流越來越緊密的結合，是配送成功的重要保障。
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隨著批發(fā)概念的落伍，時髦的概念是分銷。所謂的分銷是分著來銷?？梢娫阡N售的過程中，已經(jīng)考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，商家有服務終端的概念。分銷和批發(fā)是相對的，是從管理和計劃的角度上，對商家的定義。所以“分銷商”，一般是企業(yè)，用來說有服務終端意識的行商。
分銷管理系統(tǒng)
以生意
流程優(yōu)化為基礎, 以銷售與庫存綜合控制管理為核心的采購、庫存、銷售、促銷管理、財務以及企業(yè)決策分析功能于一體的高度智能化的企業(yè)分銷業(yè)務解決方案。它適合于具有多地分布式分銷網(wǎng)絡的各類型企業(yè)使用，其分公司與經(jīng)銷商為系統(tǒng)操作的主要執(zhí)行者，具有跨區(qū)域管理需求的消費品企業(yè)將是該系統(tǒng)的最大收益者（如IT
電子產(chǎn)品／通訊行業(yè)／電器行業(yè)／日化行業(yè)／食品行業(yè)／服裝行業(yè)等）。
分銷管理的核心就是分工
傳統(tǒng)的分銷模式是廠家―――經(jīng)銷商―――
二批商―――終端―――消費者，整個
營銷網(wǎng)絡呈金字塔排列，在通路層級上對于企業(yè)來說只是數(shù)量的差別而已。對于單個企業(yè)而言，所謂分銷模式真正的核心問題，其實就是由誰主導這個網(wǎng)絡的運作，廠商？還是經(jīng)銷商？他們到底做些什么？歸根結底，分銷模式的問題基本上就是廠商與經(jīng)銷商如何分工的問題！
什么是深度分銷？
顧名思義，就是廠家對于網(wǎng)絡運作有很深的參與、占有主導地位的一種分銷模式。在一個理想狀態(tài)的消費品深度分銷模式中，廠家負責了業(yè)務人員的管理，網(wǎng)絡的開發(fā)、終端的維護、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負責部分物流和
資金流。但是在現(xiàn)實中，這只是一種理想狀況，沒有任何一家企業(yè)能夠完全達到這個目標。
什么是關鍵客戶管理？
因為現(xiàn)代零售渠道越來越發(fā)達，少數(shù)幾家零售巨頭所占據(jù)的
市場份額也越來越高，在這種情況之下，廠家被迫將大量資源用于支持這些渠道，為他們設立專門的工作小組，負責庫存配送，終端的生動化管理，終端促銷執(zhí)行等等，為的就是在這些終端里所有品牌的競爭中能夠脫穎而出，占據(jù)更有利的地位。這是一場沒有終點的競爭。
一個完整的分銷過程包括兩個基本要素，一是整個分銷過程的參與者，二是每個參與者所承擔的責任和義務。
在整個分銷過程中，參與者不僅僅是企業(yè)與經(jīng)銷商，更為完整的考慮方法應該包括企業(yè)總部，駐外機構，經(jīng)銷商，二批商，終端五個主要的參與者類別，同時隨著區(qū)域和渠道的變化而有所不同，而且每項工作中各個相關方參與的程度都有所不同。
同時，一個完整的分銷過程所包含若干工作內(nèi)容，比如，
營銷計劃的制定、庫存的管理、零售點的覆蓋、陳列管理、信用提供、促銷的設計和執(zhí)行、
物流配送、貨款回收等等。
我們將這些具體工作內(nèi)容和每個相關方在其中所承擔的責任綜合起來，就構成了一個完整的分銷模型。
需要指出的是，深度分銷和關鍵客戶管理只是各種分銷模式中具有代表性的兩種而已，從更大的層面來說，銷售渠道不僅包括分銷，還有與之對應的
直銷模式以及其他各種形式。那么對于一個具體企業(yè)而言，又該采取什么樣的分銷模式呢？
對于每一個企業(yè)而言，產(chǎn)品不同，
市場環(huán)境不同，
企業(yè)戰(zhàn)略不同，分銷模式也不同，任何企業(yè)都應該根據(jù)自己的情況設計自己的分銷體系和方法，沒有任何一個企業(yè)的分銷體系和方法是完全相同的。而且隨著時間的推移，環(huán)境發(fā)生變化，相應的分銷模式也必然發(fā)生變化。因此任何企業(yè)都必須持續(xù)不斷對其進行改進。
常用的分銷渠道變革推進方法一般包括以下五個步驟：
第一步 進行營銷審計，找出自己的優(yōu)勢、弱勢、機會和威脅；
第二步 根據(jù)分析結果找出應加以改變的關鍵因素并制定變革方案；
第三步 對人員進行培訓和對現(xiàn)有分銷系統(tǒng)及成員進行效能評估；
第四步 推進分銷系統(tǒng)變革，對變革效果進行評估；
第五步 進入下一循環(huán)，繼續(xù)不斷發(fā)展和完善自己的分銷模式；
