隨著中高檔酒容量的增大，餐飲渠道的作用越來越大，并且顧客在飲用白酒的場(chǎng)合和作用也發(fā)生了變化，從自飲為主轉(zhuǎn)化成宴請(qǐng)為主，從親朋好友請(qǐng)客吃飯發(fā)展到政務(wù)商務(wù)用餐。這種消費(fèi)形態(tài)的發(fā)生的改變使得餐飲渠道在白酒的運(yùn)作，特別是中高檔白酒的運(yùn)作過程中顯得尤其的重要。 白酒行業(yè)的典型渠道
零售店
超市/商場(chǎng)
餐飲
中低檔\大眾化酒，是市場(chǎng)跟進(jìn)者所采用的渠道。
禮品/家庭備用酒；
家政管理者是超市/ 商場(chǎng)的主要客戶群，指明購(gòu)買品牌。
直接飲用/嘗試飲用/中檔以上聚飲場(chǎng)合；
口碑形成地。
我們研究發(fā)現(xiàn)在餐飲中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，餐飲之間也相互影響，當(dāng)餐飲里的某個(gè)品牌占有一定的份額時(shí)，這個(gè)品牌在區(qū)隔市場(chǎng)和終端領(lǐng)導(dǎo)作用就形成了。餐飲是口碑的形成地，可以說一個(gè)品牌在餐飲渠道運(yùn)作成功，也會(huì)帶來其他渠道的普遍開花，所以我們的經(jīng)銷商也開始越來越重視餐飲渠道了。而在餐飲的運(yùn)作過程當(dāng)中，我們經(jīng)銷商到底要如何去做呢？經(jīng)銷商如何在餐飲終端的建設(shè)過程中加強(qiáng)控制力呢？下面將簡(jiǎn)要的從六個(gè)方面來揭密如何加強(qiáng)餐飲運(yùn)作的控制能力。
第一招：專人管專事 成立餐飲部
隨著經(jīng)銷商運(yùn)作能力的加強(qiáng)，一般經(jīng)銷商都要以公司的運(yùn)作方式來進(jìn)行整體的管理，白酒經(jīng)銷商的商貿(mào)公司一般都是以渠道的形態(tài)來劃分部門，讓專門的渠道有專門的部門來運(yùn)作，這樣一個(gè)方面做到了資源的最大化，另一個(gè)方面做到了資源的集中化。由于餐飲渠道與商超、特通等渠道運(yùn)作的差異性與復(fù)雜性，我們要有專門的部門來管理與運(yùn)作餐飲渠道。 ××商貿(mào)公司
餐飲部
商超流通部
團(tuán)購(gòu)部
市場(chǎng)部
綜合辦
業(yè)務(wù)人員
促銷員
在人員的配置上，餐飲部一般會(huì)分為兩個(gè)部門，一個(gè)是業(yè)務(wù)人員，主要是做餐飲情況調(diào)研、管理及運(yùn)作，進(jìn)行餐飲的進(jìn)店談判、關(guān)系維護(hù)、客情處理、生動(dòng)化陳列、促銷員管理等方面的工作。一般來說一個(gè)成熟的商貿(mào)公司要配備10名以上的業(yè)務(wù)人員，這個(gè)具體數(shù)量要視商貿(mào)公司的大小及餐飲運(yùn)作情況而定，業(yè)務(wù)人員的餐飲控制能力將是我們餐飲控制能力的直接體現(xiàn)。
同時(shí)我們需要對(duì)一些核心餐飲配備促銷人員。當(dāng)我們的餐飲成功進(jìn)店以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在一些核心餐飲銷量不是很好，只靠自然銷售我們的銷量很低，或者我們的品牌消費(fèi)者指名購(gòu)買率不高的話，我們就要專門針對(duì)這些核心餐飲配備促銷員，加強(qiáng)餐飲的動(dòng)銷率，一般一個(gè)餐飲配備一到兩名即可。針對(duì)促銷員的的增加將是我們小投入大回報(bào)的重要方式，銷量上去了，我們?cè)诓惋嫷目刂颇芰ψ匀患訌?qiáng)了。
第二招：系統(tǒng)調(diào)研 分級(jí)運(yùn)作
我們都知道在餐飲運(yùn)作過程中要講究一個(gè)“80：20推進(jìn)策略”，對(duì)一些核心餐飲進(jìn)行人力、物力、財(cái)力、精力的重點(diǎn)投放，我們需要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的餐飲渠道進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研，了解各類型餐飲的運(yùn)作成本和市場(chǎng)空間。
餐飲分級(jí)統(tǒng)計(jì)舉例
類別
數(shù)量
加價(jià)率
進(jìn)場(chǎng)費(fèi)
促銷員管理費(fèi)
買斷酒水供貨權(quán)
特A類/A類餐飲
300
100％左右
5000-7000元
500元/月
6萬
B類餐飲
500
60％－70％
2000－3000元
——
——
C類餐飲
2500
10％－20％
1000－1500元
——
——
我們一般對(duì)于特A類或者A類餐飲將配備促銷員，我們將根據(jù)餐飲的大小來配置資源投入狀況，我們經(jīng)銷商在運(yùn)作某一市場(chǎng)的餐飲渠道時(shí)，要清晰調(diào)研統(tǒng)計(jì)各類型餐飲數(shù)量，并且要將餐飲渠道進(jìn)行分級(jí)，調(diào)研出各類型餐飲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、加價(jià)情況等其他運(yùn)作成本。系統(tǒng)的調(diào)要將對(duì)于我們的分級(jí)管理運(yùn)作及市場(chǎng)運(yùn)作重心都有著重大的作用。分級(jí)管理運(yùn)作使經(jīng)銷商很清晰的了解核心資源投入方向，將有利于加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)核心餐飲渠道的控制能力。
第三招：了解對(duì)手 了解戰(zhàn)場(chǎng)
我們經(jīng)銷商在運(yùn)作餐飲時(shí)，不僅要非常清楚我們的對(duì)手都在餐飲怎樣運(yùn)作，他的運(yùn)作空間、運(yùn)作費(fèi)用等，更為清晰地了解餐飲這個(gè)“戰(zhàn)場(chǎng)”的情況，只有做到這個(gè)程度才能在餐飲致勝，才能使我們?cè)诰唧w的餐飲運(yùn)作過程中立于不敗之地，我們的武器比對(duì)手強(qiáng)，并且我們更了解這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，那么我們就有了餐飲渠道的持久控制力。
各品牌餐飲渠道運(yùn)作調(diào)研
產(chǎn)品
出廠價(jià)
餐飲進(jìn)價(jià)
餐飲零售價(jià)
經(jīng)銷商運(yùn)做空間
加價(jià)率
餐飲運(yùn)做費(fèi)用
經(jīng)銷商運(yùn)作產(chǎn)品
廠家協(xié)銷產(chǎn)品
廠
經(jīng)
返
我們?cè)诟髌放魄勒{(diào)研時(shí)針對(duì)不同運(yùn)作主體的調(diào)研方式也不一樣，有的品牌采用“廠商協(xié)商制”，這樣餐飲渠道就會(huì)是三方來運(yùn)作的，針對(duì)這樣的運(yùn)作我們要清楚這一塊各類型的費(fèi)用劃分。
餐飲調(diào)研表
餐飲名稱
餐飲類型
服務(wù)員人數(shù)
包廂數(shù)
餐飲年白酒銷量
酒水自帶率
自點(diǎn)率最高品牌
買斷情況
A全場(chǎng)買斷 B價(jià)位買斷 C專場(chǎng)促銷買斷 D品牌買斷
餐飲經(jīng)營(yíng)白酒品牌
銷售排名前位品牌及產(chǎn)品
品牌名稱
產(chǎn)品名稱
價(jià)位
產(chǎn)品特征
開瓶費(fèi)及其他形式促銷（促銷員、兌獎(jiǎng)）
供貨價(jià)
零售價(jià)
香型
酒度
包裝特征
顏色
材質(zhì)
品牌A
產(chǎn)品A
產(chǎn)品B
產(chǎn)品C
品牌B
產(chǎn)品A
產(chǎn)品B
餐飲負(fù)責(zé)人簽字： 填表人：
我們通過這兩個(gè)調(diào)查統(tǒng)計(jì)表就可以很明了地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的餐飲運(yùn)作情況，也能明確的掌握各個(gè)餐飲的運(yùn)作情況，這樣會(huì)使我們?cè)谖磥硗菩?#8220;一店一策”的運(yùn)作方式更為便。
