現(xiàn)實是殘酷的，在當(dāng)今社會，不學(xué)習(xí)就是退步，退步就意味著無能，而經(jīng)銷商的無能，不僅阻礙了自身的發(fā)展，并且給生產(chǎn)企業(yè)也帶來了許多麻煩，在這里稍微列舉幾點：
1. 高額的賣場費用
現(xiàn)代零售終端(賣場)已經(jīng)占據(jù)了越來越多的終端份額，與此同時，進(jìn)入賣場及銷售費用也是越來越高，這些高昂費用的產(chǎn)生與供應(yīng)商的談判能力有著直接的關(guān)系，而當(dāng)前許多廠家都是由其當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商來負(fù)責(zé)對接本地賣場，進(jìn)場談判和維護(hù)工作也是由經(jīng)銷商一手包辦，由于許多經(jīng)銷商壓根不懂現(xiàn)代賣場的經(jīng)營知識，也不曾想到去系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了解，只是憑著以往的一些應(yīng)對傳統(tǒng)零售終端的經(jīng)驗來面對現(xiàn)代賣場，自然是被賣場玩弄于股掌之上，交納大筆高額的費用，當(dāng)然了，這些高額費用又被經(jīng)銷商想方設(shè)法轉(zhuǎn)嫁到廠家頭上，即便是后來廠家的KA部門來接手談判事宜，但由于歷史費用交納基礎(chǔ)，總體費用也很難降的下來。導(dǎo)致了廠家在現(xiàn)代賣場這塊的經(jīng)營成本居高不下。
2、經(jīng)銷商老板信口開河的代價
這是一個真實的案例，廣東某著名家電企業(yè)的經(jīng)銷商由于缺乏基本的商標(biāo)知識，為促進(jìn)銷售，在其所供貨的終端專柜前打出了世界名牌，出國量全國第一等宣傳標(biāo)語，先是被工商部門以虛假廣告的行為進(jìn)行查封，然后又被媒體廣為報道成該廠家自我膨脹，想方設(shè)法往自己臉上貼金諸如此類。給這個廠家?guī)砹撕艽蟮穆闊?，為此，該廠的副總奔走全國多家媒體，闡述事件的實際情況，不但平息輿論所花費的資金甚巨。還在一定程度上造成了不可挽回的惡劣影響。這可謂是典型的經(jīng)銷商胡說八道，然后廠家得去買單。
3、漫不經(jīng)心的對待消費者
現(xiàn)代化流水線生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，誰也不敢保證是百分之百的都合格，難免會出現(xiàn)些不合格產(chǎn)品，并流向市場，消費者一旦遭遇到這種不合格產(chǎn)品，第一反映自然是要找到零售商，零售商又會把這事推給經(jīng)銷商，有些經(jīng)銷商為了回避責(zé)任或是不想給自己惹麻煩，漫不經(jīng)心或是態(tài)度生硬的對待找上門來的消費者，結(jié)果消費者大為光火，找工商部門，找質(zhì)檢部門，找消費者協(xié)會，乃至找媒體，把一個原本可以簡單化處理的小事情整成個全國人民都知道的惡性質(zhì)量事故。
4、對待媒體，把小麻煩整成大麻煩
我們在媒體上看到的許多廠家的負(fù)面報道，往往都是經(jīng)銷商給廠家給惹出來的，經(jīng)銷商是個人化經(jīng)營，自由散漫慣了，經(jīng)銷商老板嘴上沒個把門的，大話敢說，假話敢說，胡話敢說，狠話敢說，不知道媒體的厲害，基本上沒有媒體公關(guān)知識，更不會處理與媒體之間的關(guān)系，在遇到媒體采訪時，要么粗暴的態(tài)度對待媒體，要么胡說八道一通。并且，許多經(jīng)銷商老板還喜歡標(biāo)明自己就是這個廠家的人，最后，受了一肚了氣的媒體所報道出來的內(nèi)容，自然是沒這個廠家的好果子吃。對產(chǎn)品銷售和品牌形象直接產(chǎn)生很大的傷害。
5、市場費用的浪費嚴(yán)重
筆者在走訪經(jīng)銷商倉庫時，經(jīng)常是看到廠家大批量的宣傳品壓在倉庫里，詢問原因，往往都是經(jīng)銷商認(rèn)為這些宣傳品即便是貼出去也沒啥用(但經(jīng)銷商在向廠家索要宣傳品卻一點都不含糊)，或者是還在等待著廠家劃撥些宣傳品的專項使用費用下來，經(jīng)銷商也懶得去分析終端宣傳包裝的意義有多大。至于促銷品，往往是被經(jīng)銷商賣給專門收購促銷品的商家換點小錢，廠家給經(jīng)銷商配屬的一些專用陳列銷售設(shè)備使用率很低。甚至干脆壓在倉庫里，在浪費如此嚴(yán)重的情況下。經(jīng)銷商還會堅持不懈繼續(xù)向廠家申請宣傳促銷品。
6、內(nèi)部管理混亂
經(jīng)銷商內(nèi)部管理的混亂是體現(xiàn)在多個方面的，但細(xì)細(xì)分析，幾乎每一處的管理混亂都會給廠家?guī)砘蚨嗷蛏俚膿p失和影響，例如經(jīng)銷商的倉庫管理混亂，導(dǎo)致貨品配送不及時，或是過期貨的出現(xiàn)，下線客戶管理混亂，導(dǎo)致出現(xiàn)竄貨，或是被競爭對手挖走。促銷人員的管理混亂，導(dǎo)致這些促銷員在終端發(fā)揮的效率低，廠家的專項費用大多被扔到水里去了，
由于經(jīng)銷商自身能力低下，導(dǎo)致其經(jīng)營成本居高不下，或是贏利能力下滑，吃虧的不僅僅是經(jīng)銷商本身，廠家也被牽連進(jìn)去了，更有些經(jīng)銷商干脆直接把本不該出現(xiàn)的經(jīng)營成本想方設(shè)法轉(zhuǎn)嫁到上游廠家頭上。這也是經(jīng)銷商的一個本能，既是對個人資產(chǎn)和經(jīng)營安全的保護(hù)意識。總而言之，經(jīng)銷商的無能，最終將由廠家來買單的。
從廠家到經(jīng)銷商到終端到消費者，是一個聯(lián)系緊密的系統(tǒng)，尤其是廠家和經(jīng)銷商，是穿一條褲子的，也是站在一方的，廠商之間任何一方的不協(xié)調(diào)都帶來雙方的麻煩，這些年廠家的提升和改造意識越來越強烈，并在許多方面付諸與具體行動，中國生產(chǎn)企業(yè)的管理水平和經(jīng)營水平整體上有著較快的提升，但是，作為配套隨動的經(jīng)銷商，這些的進(jìn)步卻是很慢，廠家和經(jīng)銷商之間的距離越拉越大，在這種狀況下，即便你廠家再先進(jìn)，若是經(jīng)銷商群體的質(zhì)量仍是處于較低的的階段，恐怕是有力氣也使不出來。
作為廠家，必須得定期的檢測經(jīng)銷商群體當(dāng)前的質(zhì)量水平，并通過培訓(xùn)和管理輸出，不斷改進(jìn)經(jīng)銷商培訓(xùn)方式，由上大課改成上區(qū)域性的小課，由單一廠家培訓(xùn)經(jīng)銷商，改為經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商，引進(jìn)第三方來培訓(xùn)經(jīng)銷商等等新措施。進(jìn)行持續(xù)的提升和改造，這些提升和改造的成本雖說要花些錢，還是比較值得的，要不然，相關(guān)的成本或是損失還是會轉(zhuǎn)移到廠家自己的頭上，得不償失。
對銷售商的管理也要像對員工的管理一樣，根據(jù)經(jīng)銷售商的發(fā)展階段，采取相應(yīng)的管理方式。否則，銷售人員雖工作得很累，但取得的效果卻一般。本文綜合了情境領(lǐng)導(dǎo)的模型，總結(jié)了對經(jīng)銷商情境管理的模型，供各位同行參考：
根據(jù)經(jīng)銷商對公司的支持配合度和經(jīng)銷商的發(fā)展能力，可以把經(jīng)銷商分為四種類型，按照各種類型的情況采取相對應(yīng)的策略，這樣既可以省時省力的做到對經(jīng)銷商最經(jīng)濟管理，同時取得的效果也極佳。
第一種類型：支持配合度高，發(fā)展能力低
這是經(jīng)銷商發(fā)展的第一階段，這時經(jīng)銷商剛與企業(yè)合作，對企業(yè)的營銷理念、發(fā)展思路、產(chǎn)品策略、價格策略、廣告策略、促銷策略、市場調(diào)研等內(nèi)容還不盡悉知，所以經(jīng)銷商對于企業(yè)來說市場的發(fā)展能力較低。但由于經(jīng)銷商剛與企業(yè)合作，為了能夠取得企業(yè)較多的支持政策，對企業(yè)的支持配合度較高。
這種類型的經(jīng)銷商，銷售人員采用的管理方式為：指揮命令式。全部參與到經(jīng)銷商的市場經(jīng)營管理中，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行市場動作，并告訴經(jīng)銷商進(jìn)行：如何與二級經(jīng)銷商進(jìn)行談判?如何制定銷售政策?如何做廣告促銷?如何制定渠道政策?如何制定價格?如何做市場調(diào)研?等等。并要求經(jīng)銷商全部按照企業(yè)的發(fā)展思路來運作。這時的銷售人員是比較累的，對經(jīng)銷商要進(jìn)行全面指導(dǎo)參與，全方位的監(jiān)控。這樣，經(jīng)銷商才能按照廠家的思路運作，從而達(dá)到雙方的目標(biāo)。
第二種類型：支持配合度低，發(fā)展能力有一些
這是經(jīng)銷商發(fā)展的第二階段。經(jīng)過銷售人員在第一階段手把手的教導(dǎo)經(jīng)銷商運作市場以后，這時經(jīng)銷商對于市場運作的能力有了一定的提升，但相對廠家來說還是達(dá)不到要求。但是由于廠家銷售人員的全面指揮，經(jīng)銷高感覺到自己像個別人的手下，心中有些不舒服，雖然業(yè)績有了一定的提升，但是對廠家的支持配合度卻下降到了最低點。
所以對于這種類型的銷售商，銷售人員采用的管理方式為：教練式。所謂的教練，就是銷售人員不再參與到經(jīng)銷商具體的市場運作管理中，但還要告訴經(jīng)銷商如何去運作，并幫助他們進(jìn)行排兵布陳。
由于經(jīng)銷商的支持配合度低，這時銷售人員又需要對經(jīng)銷商進(jìn)行一些思想上的灌輸，告訴經(jīng)銷商必須與制造商進(jìn)行配合，如何才能實現(xiàn)1+1大于2?如何才能達(dá)到雙贏?等等。
第三種類型：支持配合波動，發(fā)展能力高
經(jīng)銷商經(jīng)過前兩階段的洗禮，對廠家的發(fā)展思路已全部掌握，并總結(jié)出了一整套的市場運作策略，市場發(fā)展能力已經(jīng)很高。但是，這時經(jīng)銷商對廠家的配合度卻是波動不定，當(dāng)廠家的政策好時，經(jīng)銷商的支持配合度就會高些，但廠家的服務(wù)支持工作稍微有一點不到位，經(jīng)銷商便非常的不支持配合。
對于這種類型的經(jīng)銷商，銷售人員采取的方式是：支持式。這時，銷售人員根本沒有必要教經(jīng)銷商如何去做市場了，即使你去說，他也不會理睬你。這時你要做的工作就是如何做客戶關(guān)系管理?如何去提升客戶的支持配合度?
第四種類型：支持配合度高，發(fā)展能力高
經(jīng)銷商經(jīng)過前三階段的進(jìn)化以后，已經(jīng)發(fā)展到經(jīng)銷商發(fā)展的最高境界。達(dá)到這個境界的經(jīng)銷商是非常難得的，它既對公司的支持配合度高，經(jīng)銷商自身的發(fā)展能力也達(dá)最高。它在運作市場時，常常顧及到廠家利益，處理關(guān)系時考慮廠家感受，同時自身運作市場的能力較強，市場運作的較為理想。
面對這種類型的經(jīng)銷商，銷售人員管理是比較省心省力的，采用的方式是：授權(quán)式。就是市場運作，我們基本不要操心，他會自己做的，我們只要每年能訂好銷售目標(biāo)行了。銷售人員要想工作得輕松，就得全力培養(yǎng)這種類型的經(jīng)銷商。
銷售人員在管理經(jīng)銷商時，要根據(jù)經(jīng)銷售商發(fā)展的歷程不同，采取相應(yīng)的管理方式，不能出現(xiàn)錯位。如果第一種類型的經(jīng)銷商，我們?nèi)ゲ捎玫谌N方法——支持式，運作市場是不會取得很好效果的;反過來第三種類型的經(jīng)銷商采用第一種方法——指揮式，會導(dǎo)致廠商之間的關(guān)系緊張，同時銷售業(yè)績也會做得一塌糊涂。對于經(jīng)銷商的管理就是營銷診斷，生什么樣的病，采用什么樣的處方，這樣才能藥到病除，取得效果才能事半倍功。(世界企業(yè)家)
