錢皓-互聯(lián)網(wǎng)分析師，微信號（qianhaoapp）
投資人的熱情似火，讓泰笛洗滌創(chuàng)始人姚宗場都有些扛不住了。
就在最近，一家知名投資機構(gòu)的投資人，揣著幾千萬美金的投資額度從總部飛到上海，在姚宗場的辦公室談了一夜，鐵了心要投泰笛，股份少些都沒問題?？商┑褎倓傂剂薆輪紅杉千萬美元級投資的消息，盡管盛情難卻，姚宗場也只能請該投資人等到C輪融資窗口的開放機會。
你很難想象，泰笛洗滌的融資速度有如此之快：今年2月，獲得23Seed 創(chuàng)始人施旦霽和前雅虎奇摩 CEO 何英圻的幾百萬元天使輪融資;7月，獲得元禾原點數(shù)千萬元A輪融資;最近又宣布紅杉資本領(lǐng)投的千萬美元級B輪融資。事實上，B輪融資早在8月份就已敲定，為了刻意保持低調(diào)，消息押后了3個月才對外公布。
與快速融資相對應(yīng)的，是泰笛洗滌暴增的經(jīng)營指標：經(jīng)歷7-8月的洗滌淡季后，10月的一個月內(nèi)，泰笛洗滌的下單量暴增3倍突破3萬單，更重要的是，這3萬單全部來自于泰笛洗滌APP，這也讓姚宗場懸在嗓子眼的心終于落地了。
1個月前，當姚宗場決定砍掉微信、400電話、網(wǎng)站所有下單渠道，只保留一個APP入口時，泰笛的員工都覺得他瘋了，姚宗場甚至都沒敢把這個決定告訴投資人。隨后暴跌的下單量讓他承受了巨大的心理壓力，直到有一天，APP的新用戶下單量突破1000單時，姚宗場才意識到，自己當初那個30秒的驚天決定是對的。
“跟著自己的心走，做創(chuàng)意有一個法則，當你沒辦法判定一個事情是對還是錯的時候，往往根據(jù)第一感覺做出的判斷，一定是對的。”學美術(shù)設(shè)計出身、一頭不羈長發(fā)的姚宗場如此解釋。
在泰笛之前，他曾連續(xù)創(chuàng)辦過廣告創(chuàng)意公司貝恩廣告、P2P網(wǎng)貸平臺哈哈貸，一勝一敗，2012年底，姚宗場創(chuàng)辦泰笛洗滌時，國內(nèi)還沒有一家在線洗滌互聯(lián)網(wǎng)公司，甚至連硅谷線上洗衣應(yīng)用Washio都是隨后才出現(xiàn)。用他的話說，每次創(chuàng)業(yè)，都是跟著心走。
作為泰笛洗滌B輪融資投資方，紅杉資本董事總經(jīng)理王岑是大消費領(lǐng)域最著名的投資人，對洗滌行業(yè)知根知底，之所以選擇投資泰笛，不僅因其是在線洗滌領(lǐng)域的首批拓荒者，更因其獨特的模式：跳開傳統(tǒng)自建洗滌工廠的思維，以獨立第三方切入，整合線下優(yōu)質(zhì)服務(wù)供應(yīng)商，自建物流團隊提供24小時上門服務(wù)，從而徹底顛覆消費者傳統(tǒng)的洗滌體驗。
盡管眾多新創(chuàng)企業(yè)紛紛進入，在線洗衣O2O領(lǐng)域競爭已漸趨激烈，但從目前的經(jīng)營態(tài)勢看，擁有先發(fā)優(yōu)勢的泰笛洗滌已很難找到對手。
“學費都是要慢慢交的?！痹谝ψ趫隹磥恚┑训莫毺啬Ｊ揭约皾撔卸嗄晁e累起來的標準化服務(wù)體系，絕非新進入者短期所能追上。而與此同時，姚宗場非常清楚在線洗滌作為社區(qū)服務(wù)O2O的一個最優(yōu)質(zhì)入口的重大意義，在泰笛的未來規(guī)劃里，他還有著更大的居家上門服務(wù)入口野心……
以下是姚宗場向投資中國網(wǎng)講述的關(guān)于他的泰笛創(chuàng)業(yè)故事：
美術(shù)設(shè)計客的連環(huán)創(chuàng)業(yè)沖動
我是學美術(shù)出身，能學美術(shù)的一般都愿意跟著心走，興趣往往是行動的最大驅(qū)動力，這么多年，我對物質(zhì)看的很淡，一直都向往做一些有價值的事，這也是我連續(xù)創(chuàng)業(yè)的初心。
2005年第一次創(chuàng)業(yè)選擇做貝恩廣告，就想做一個牛叉的廣告創(chuàng)意公司，但中國廣告界比我想象的要黑暗，拿客戶往往伴隨著拉關(guān)系、吃回扣的潛規(guī)則，我不好這口兒，所以當時主要瞄準海外市場，服務(wù)過很多世界500強企業(yè)，花旗銀行、固特異輪胎、法國南部旅游局等，2008年，一家全球前十的廣告公司跑過來想收購我們，但開的條件太苛刻，讓我很不爽。事實上，海外市場已被前十大快瓜分完了，對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)，市場空間沒有想象的那么大。所以2008年我把廣告公司送給了幾個小伙伴。帶著賺的200萬再創(chuàng)業(yè)。當時對金融非常感興趣，很看好互聯(lián)網(wǎng)金融，就創(chuàng)辦了P2P網(wǎng)站哈哈貸。
做哈哈貸有一個亮點，我們對風控要求非常嚴格，壞賬率一度做到了零，但當時P2P創(chuàng)業(yè)在中國還屬于蠻荒期，需要燒很多錢，我們?nèi)诹颂焓馆?，但我當時對VC/PE規(guī)則不太了解，出讓股份太多，天使投資人占股超過了60%，融A輪時，機構(gòu)想從天使手里購買股份被拒了，2個天使投資人想單干，那就讓他們?nèi)ジ砂伞＿@次失利讓我有些不服，心里暗下決心，一定要干一件更大、更有價值的事。
2012年中，我把衣、食、住、行一字排開，逐一調(diào)查其中可能的機會。最后選擇了衣這一塊。我的思考點是：4大剛需一方面是供應(yīng)，另一方面是維護，我要從維護切入：吃的領(lǐng)域，沒有后續(xù)維護;住有維護，但太重;至于行這一塊也有維護，但汽車行業(yè)我更不熟悉，只能選擇衣，從洗護領(lǐng)域切入。
有這個方向判斷后，我花了6個月時間實地調(diào)查，從上海到安徽老家，一路上10多個城市，一個個調(diào)查，把每個城市的洗衣洗鞋工廠跑遍了，一方面跟別人學經(jīng)驗，另一方面把我關(guān)于在線洗滌的想法和業(yè)內(nèi)人溝通。
調(diào)查結(jié)果讓我大吃一驚，原來這個市場是如此原始：首先，市場絕對分散，幾個最大的加盟連鎖品牌，每年收入占整個市場比例還不到2%，大部分都是小作坊工廠，沒有任何行業(yè)標準可言;第二，隨著生活水平的提升，消費者的需求在直線上漲，洗護價格也在上漲，同時，洗護商對在線洗滌這個新想法也都很愿意嘗試。
我的動機很明確：希望用互聯(lián)網(wǎng)方式改造服務(wù)，而洗滌行業(yè)明顯是個非常好的入口。首先，有錢，這是個暴利行業(yè)，現(xiàn)金流肯定好。其次，剛需，24小時上門服務(wù)，隨叫隨到，突破線下洗滌的時間和空間限制，這種模式大伙很歡迎。更關(guān)鍵的是，這個模式?jīng)]別人干過，我本來在網(wǎng)上搜索國外的相關(guān)企業(yè)想借鑒一下，結(jié)果沒找到一家，我們竟然是第一家。
這太棒了，我很清楚這個市場機會足夠大，為了不讓更多人看到這個機會，我們的策略是2012年-2013年不對外做任何聲張，連投資人都不見，悶聲在上海市場默默拓展積累，把整個流程打扎實。
極致服務(wù)，夯實“下盤”
在上海整整跑了一年，感覺越來越靠譜，有的樓盤用戶使用我們服務(wù)的比例竟然達到了35%，這是非常牛的數(shù)據(jù)，而且回頭率非常高，說明用戶需求的粘性足夠強。
當時我并不擔心用戶，最擔心整個流程如何跑通，怎樣讓用戶感覺到我們的服務(wù)品質(zhì)高于線下。所以我們干了一個超高標準。
只選擇一線加盟商：福奈特、象王、正章……其余的報價再低再便宜，我們也不要，并且必須完全按照我們的標準來做;我們使用的衣架、防塵袋等物料，選擇的都是阿瑪尼頂級奢侈品的供應(yīng)商;我們的物流配送車甚至根據(jù)各類需求修改了十幾版，只為了使派送過程中衣物不出現(xiàn)褶皺;我們的派送員都是清一色擁有本科學歷的90后帥哥，在與客戶上門對接時，進出門的方式都有嚴格標準，比如全都是倒退著出戶……我們就是要用洗護藝術(shù)品的嚴格標準，為用戶提供極致的服務(wù)體驗。
整個流程跑通后，我開始琢磨另一件事，如何降低單個用戶的獲取成本。初期我們的獲取成本非常高，一個用戶要190-200元，但每個用戶其實是賺錢的，因為每個用戶的服務(wù)頻次高，邊際成本在下降。但190-200的獲取成本還是太高。所以我們嘗試各種推廣渠道，最后發(fā)現(xiàn)微信非常有效。第一次在上海品尊國際社區(qū)，微信掃碼添加附近的人，添加了100個用戶，竟然轉(zhuǎn)化來10多個訂單，這讓我們喜出望外。
2013年底，我們買了上海十幾個微信大號，進行了15天的集中推廣。因為非常燒錢，2014年2月底，我們?nèi)诹藥装偃f元的天使輪，然后馬上在3月1日開始對上海市場發(fā)起總攻。一個月時間，我們打了1萬多的下單量，最高峰值一天打了2000多單，那種感覺真是太爽了!
大范圍推廣后，很多人看到我們，很多家模仿的更兇了，在線洗滌這個市場機會成了守不住的秘密，我們必須更加積極的打。于是7月份，我們拿了元禾資本的數(shù)千萬元A輪融資。沒過多久，紅杉資本王岑馬上找到我們，問要不要再干一輪，因為王岑是大消費領(lǐng)域的頂級投資行家，對洗滌行業(yè)太了解了，市場數(shù)據(jù)我根本不需要跟他過多解釋，他就一清二楚，我感覺很不錯。既然不能再低調(diào)，那就繼續(xù)沖，紅杉的B輪千萬級美元融資就很快拿下了。
30秒內(nèi)誕生的“驚天決定”
10月，我做了一個非常大膽的決定：把此前的微信、400電話、html5、網(wǎng)站所有用戶渠道通通砍掉，只保留一個APP。當時所有同事聽了之后，都覺得我瘋了。
但這個決定我只用了30秒時間。我當初做美術(shù)設(shè)計時，行業(yè)內(nèi)有一個法則：當你沒辦法判斷一個事情是對還是錯的時候，根據(jù)第一感覺做出的判斷，往往都是對的。
我的第一感覺是：用戶為什么選擇我們，因為更快捷方便，但上面那幾個渠道我認為還不夠快捷方便：用電話呼叫，用戶要等;用微信下單，用戶要打字;如果用PC端網(wǎng)站，要聯(lián)網(wǎng)、打開電腦、登陸頁面，太復雜。所以我要提供給用戶更簡單便捷的體驗，打開手機APP，對著APP一喊，一鍵下單，我們就能夠立即上門服務(wù)。
說實話，做這個決定我心里也很懸，砍掉其他所有渠道后，下單量瞬間暴跌到冰點，心里拔涼拔涼的，都沒敢主動告訴投資人。當投資人問我轉(zhuǎn)到APP壓力是不是很大，我仍然堅信這個決定是對的：既然未來所有用戶的需求最終都將通過手機端實現(xiàn)，就算現(xiàn)在獲取新用戶的成本高了很多，但是現(xiàn)在不轉(zhuǎn)，未來重新拿下這批用戶的成本會更高。
最終結(jié)果證明我是對的。后續(xù)APP新用戶增長量開始逐漸上來，當每天在上海一個城市新用戶下單量突破1000單時，我懸著的心落地了。這個圈子的數(shù)據(jù)我都清楚，能像我們這樣在單個城市一天新用戶下單量超過1000單的，沒一家能做到。
關(guān)鍵是，通過朋友圈之間的互相分享，APP用戶之間自動傳播開始逐漸擴大，這給我們帶來的好處是，推廣成本和運營成本也開始下降。以前幾個傳統(tǒng)渠道需要大量的客服人員，現(xiàn)在客服人員銳減，可以騰出更多人手優(yōu)化線下服務(wù)。
10月我們的單月下單量突破了3萬單，創(chuàng)了記錄。也因為用戶下單量大幅增長，線下配送服務(wù)團隊擴容速度暫時跟不上，現(xiàn)在常常會都出現(xiàn)爆單狀態(tài)，導致在響應(yīng)時間上存在一定延遲，這也是我們目前不足的地方。B輪融資后，我們也會加大團隊擴張力度。
只改進，不顛覆
提到在線洗滌O2O，很多人都在講顛覆。洗滌行業(yè)存在了這么多年，你想顛覆是一件根本不可能的事，我們的思路是：只改進，不顛覆。通過互聯(lián)網(wǎng)入口和對線下服務(wù)的標準化流程梳理，來提升這個行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率。
我們只選擇一線的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，因此從互聯(lián)網(wǎng)帶來的不斷增長的流量只會往優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商那里走，而二三線的品牌可能會面臨邊緣化風險，但這就是游戲規(guī)則，也是在倒逼供應(yīng)商提升自身服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)。未來整個市場的增量一定來自線上，這是供應(yīng)商必須迎合和抓住的巨大機會。
我們在和供應(yīng)商談價格機制時，代工價格并不會壓得很低，我們希望供應(yīng)商有很大的利潤空間，因為只有供應(yīng)商能夠賺錢，它才會服務(wù)好客戶，只有服務(wù)好客戶，這個市場才會走入良性循環(huán)。
現(xiàn)在我們的推廣跑通了，業(yè)務(wù)跑通了，錢也不是問題。接下來，我們的核心就是把上海積累的經(jīng)驗?zāi)Ｊ奖M快的復制到全國，馬上我們就將開始在北京和蘇州開始擴張，我們要用最快的速度徹底攻下洗滌O2O這個入口。
居家服務(wù)入口大野心
在線洗滌是個大幾百億的大市場，但我們不會只局限在此，我們的終極目標指向的是“居家上門服務(wù)”。洗滌領(lǐng)域只是我們的一個最佳切入口而已。
很多O2O項目選擇做家政服務(wù)，阿姨幫、e家潔，結(jié)果發(fā)現(xiàn)沒有一家能干好的，做不好不怪他們，因為他們切入領(lǐng)域是人，人是完全非標的服務(wù)，而洗滌卻能夠非常標準化。所以當初選擇洗滌作為切入口非常關(guān)鍵，盡管早期會累一些，但流程梳理完成后，后面就非常舒服。現(xiàn)在大量干家政的都開始抄我們做洗滌O2O，可時間已經(jīng)完全來不及了。
做O2O“下盤穩(wěn)”是關(guān)鍵，線下整個流程的標準化梳理是核心，尤其倉儲，是物流里很大的難點，目前我們的中轉(zhuǎn)倉基本上處于零倉儲狀態(tài)，能做到這一點，我們經(jīng)過了不斷的試錯、調(diào)整、優(yōu)化，通過反復驗證，總結(jié)出了一套標準化管控流程，這不是砸錢就能做好的。
做信息服務(wù)的巨頭，他們的陣地在PC端，但PC端的流量對移動端沒有多大用處，都是從頭開始。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，機會不在做信息，而在做服務(wù)，服務(wù)一定是未來的大入口。
很多巨頭現(xiàn)在都想找我們談合作，甚至談收購需求，我們絕對不會站隊，好不容易卡住了在線洗滌這個優(yōu)質(zhì)入口，我們一定會持續(xù)做下去，58、大眾點評這些巨頭只是在PC端有優(yōu)勢，只要居家服務(wù)這個大入口我們能夠做好，我們的未來更加有機會。你可以想象，一個人從睜眼醒來開始，通過手機端會有各種各樣的服務(wù)需求，我們未來瞄準的就是這樣的超級大入口。
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