在人們眼里，售樓小姐有著一個(gè)令人羨慕的職業(yè)。穿著精致的套裝，坐在裝飾別致的售樓中心，談笑間就將幾十上百萬元的合同輕松搞定，年薪少則幾十萬，多則上百萬。已有4年售樓工作經(jīng)歷的袁蓉卻告訴記者：“人們所看到的僅僅是表面的一些東西，事實(shí)上，售樓行業(yè)和別的行業(yè)一樣，也有各種各樣的辛苦和苦惱。”
售樓吃的是青春飯，很少有超過30歲的售樓小姐。
袁蓉，山東人，今年31歲，做售樓小姐4年了，在售樓行業(yè)中算是元老了。這個(gè)“元老”并不是指她在這個(gè)行業(yè)呆的年頭久了，而是指她的年齡。售樓小姐吃的是青春飯，很少有超過30歲還在售樓的。
袁蓉說她31歲了還能在這里售樓，一是因?yàn)殚_發(fā)商連著開發(fā)了3個(gè)樓盤，售完第一個(gè)樓盤，很自然地就來售第二個(gè)樓盤了；二是因?yàn)樗谶@家公司已經(jīng)工作了3年多，有了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，可以為公司培訓(xùn)員工。
“我沒有了年齡的優(yōu)勢(shì)，在這一方面無法與年輕的同事競(jìng)爭(zhēng)。但是年齡大有年齡大的好處，年齡大的售樓小姐一般服務(wù)態(tài)度好，而且比較有耐心和親和力。年輕的售樓小姐喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q，如果一個(gè)客戶來看了3次房還沒定下來買，她們就沒耐心了，再問她什么問題，她們不是懶得回答就是回答得非常簡(jiǎn)單。而我善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)每一個(gè)接觸過的客戶不管他最終有沒有買房，我都會(huì)與他建立聯(lián)系，逢年過節(jié)打個(gè)電話，不管他們來看了幾次房，他們問的問題，我都詳細(xì)地回答。”
這樣努力的結(jié)果令袁蓉獲得了回報(bào)。一個(gè)客戶來看過4次房，每一次，袁蓉都熱情地接待了他，不厭其煩地給他講解，但最終他還是沒有買。那年元旦的時(shí)候，袁蓉給這位客戶寄賀年卡，還打電話問候他。這位客戶很受感動(dòng)，后來介紹了兩個(gè)朋友在袁蓉手里買了房子。
提心吊膽工作，沒準(zhǔn)點(diǎn)兒下班
“說實(shí)在的，我們也有煩惱，但哪怕是你正在哭，一見到有客戶來，就要擦干淚，帶著職業(yè)性的笑容迎上去。畢竟，沒有人會(huì)和錢過不去。我們?cè)缟?點(diǎn)鐘開始上班，下班卻沒準(zhǔn)點(diǎn)，有客戶就要陪著。盡管公司規(guī)定5點(diǎn)下班，但我從來沒有準(zhǔn)點(diǎn)下過班，送走完客戶，再整理好客戶資料，往往要到7點(diǎn)才能下班，回到家里就八九點(diǎn)了。”
售樓小姐的收入由底薪加提成組成，底薪并不高，小的房產(chǎn)公司售樓小姐的底薪只有四五百元，大的房產(chǎn)公司底薪在1000元左右，收入主要來自提成。房地產(chǎn)剛火的那幾年，售樓行業(yè)的提成高達(dá)到1%，近幾年下滑到了3‰，甚至1‰。她們的銷售業(yè)績(jī)是有硬指標(biāo)的，高的要求每月銷售6套房子，低的要求每月銷售3套房子。袁蓉他們公司底薪1000元，要求每月銷售4套房子，完成了4套的指標(biāo)，并且全款到位后才可以拿到1000元底薪和3‰的提成，如果只完成了3套，就沒有底薪，而且提成也只能按1‰拿。
“售樓行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)可殘酷了，有時(shí)來了一個(gè)客戶，幾個(gè)售樓小姐會(huì)蜂擁而上，沒辦法，都是生存逼的，賣不出房子，不但拿不到錢，而且還有可能失去工作。”
袁蓉的第一份售樓工作就只做了3個(gè)月，因?yàn)樗B續(xù)3個(gè)月沒完成指標(biāo)，最后自己主動(dòng)離職。“剛來這里的時(shí)候也是這樣，頭一個(gè)月我一套房也沒有賣出去，那時(shí)做夢(mèng)都想碰到一個(gè)大老板，能一下買我10套房。第二個(gè)月賣出去了2套，可還是沒有完成指標(biāo)。第三個(gè)月時(shí)，老板找我談話，說如果這個(gè)月還完不成指標(biāo)，我就只能走人了。那時(shí)我都快要絕望了，連續(xù)有好幾個(gè)客戶交了訂金又退了，我不知道哪里出了問題，吃不香睡不好。好在幾天后，事情有了轉(zhuǎn)機(jī)，一家大公司的老板一下子從我手里買了5套房，那天我都激動(dòng)得哭了。我非常感謝那個(gè)老板，領(lǐng)了當(dāng)月的工資后，我特意請(qǐng)那個(gè)老板吃了一頓飯，直到現(xiàn)在我和他還有聯(lián)系，時(shí)常給他發(fā)個(gè)短信問候一下。”
售樓小姐就在這種“提心吊膽，忽喜忽悲”中緊張地生活著，她們每天都要穿梭于售樓處、樣板房和工地現(xiàn)場(chǎng)三點(diǎn)之間，陪著客戶看房子，解答他們的疑問。“陪客戶看房是很辛苦的，很多客戶了解了戶型、售價(jià)后，就提出了要看房。有時(shí)候你明明知道這個(gè)客戶不會(huì)在這里買房，但當(dāng)他提出來要看房時(shí)，你還是得帶他去。每次看房都要一兩個(gè)小時(shí)，多的一天要跑三四次，房子沒入住時(shí)都沒有開通電梯，得帶著客戶一層一層往上爬，穿著高鞋爬樓梯可不是件輕松活。”有一次，一個(gè)客戶看中了18層的一個(gè)戶型，看完了樣板間后，他還是不放心，提出要去現(xiàn)場(chǎng)看看?？蛻艨吹锰貏e仔細(xì)，邊看邊問，折騰了兩個(gè)多小時(shí)。第二天，他又來了，還帶了太太來，太太也想去看看現(xiàn)房，沒辦法，袁蓉又只得帶他們?nèi)?，同樣的問題，袁蓉又和他太太講了一遍。
那個(gè)客戶先后來了5次，每次來都帶人來，父母、朋友、同事……每一次，袁蓉都要帶他們?nèi)タ匆淮维F(xiàn)房。“最后，他還是沒有買房，他說樓盤的位置不理想，離他上班的地方遠(yuǎn)，交通不方便。當(dāng)時(shí)我很氣憤，真想狠狠地罵他一頓，房子位置好不好他一開始就知道的，既然這樣就沒必要三番五次地讓我?guī)麄內(nèi)タ捶苛?。他花去了我將近一個(gè)月的時(shí)間。好在這樣的客戶畢竟是少數(shù)，銷售期房時(shí)，有些客戶就非常干脆，挑中了滿意的戶型，問了相關(guān)的一些問題，覺得房?jī)r(jià)還可以接受，就訂下了。我賣得最快的一套房子只用了半天時(shí)間，成交后，我特有成就感。
售樓就是與顧客打一場(chǎng)心理戰(zhàn) 買過房的人都知道，售樓里有很多陷阱，這些陷阱是房產(chǎn)商挖好的，售樓小姐是那個(gè)把你推下去的幫兇。
“像逼訂，夸大房子的優(yōu)點(diǎn)這些都是我們貫常采用的手段。樓層和戶型好的房子房產(chǎn)商是不會(huì)賣期房的，會(huì)留到現(xiàn)房時(shí)再銷售，那樣能賣到高價(jià)。其實(shí)有時(shí)候我們也覺得客戶吃了虧，因?yàn)槠诜颗c現(xiàn)房的價(jià)錢每平方米相差好幾百元甚至一兩千元的都有。還有就是測(cè)繪局都被房產(chǎn)商買通了，房子的實(shí)測(cè)面積往往比實(shí)際面積少幾平方米，客戶卻渾然不知，白白地多出幾千塊錢。這些我們都是知道的，但卻不能說，畢竟我們也要生存。
“不過，我覺得一名合格的售樓小姐，一名好的售樓小姐不應(yīng)該光靠那些損招來達(dá)到目的。她應(yīng)該具備很強(qiáng)的觀察力，從客戶的‘坐騎’、衣著和言談舉止等方面看出這個(gè)客戶是不是真正想買房，一同來買房的幾個(gè)人中，誰說話才算數(shù)，這樣能令你做到有的放矢。
“我說售樓工作是一門心理工作也許你不認(rèn)同，但事實(shí)上就是這樣。每次與客戶交談都是在打心理戰(zhàn)，誰能說服對(duì)方，誰就掌握了主動(dòng)。當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，你得及時(shí)找到突破口，運(yùn)用自己的口才和智慧，使客戶爽快地簽約。”袁蓉看了很多心理學(xué)方面的書，并把這些知識(shí)靈活地運(yùn)用到她的售樓工作中。向客戶介紹完樓盤情況后，袁蓉不像其他售樓小姐一樣夸大房子的優(yōu)點(diǎn)，極力地向客戶推銷房子，她會(huì)處處替客戶著想，甚至還將房子一些無關(guān)緊要的小缺點(diǎn)告訴客戶，然后再和附近的樓盤做一番比較，甚至還給客戶做一個(gè)財(cái)產(chǎn)分配方案。一番合情合理的分析后，客戶往往不會(huì)因?yàn)槟切┬∪秉c(diǎn)拒絕簽約。曾經(jīng)有一個(gè)客戶來看了3次房都拿不定主意，后來，袁蓉在下班后聯(lián)系上客戶，像一個(gè)朋友似的給客戶分析房子的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，最后，客戶簽下了一套95平方米的兩居。
“我從不認(rèn)為售樓是件簡(jiǎn)單輕松的事，它是一門學(xué)問，需要認(rèn)真對(duì)待，好好鉆研。我都售4年樓了，上個(gè)月還犯了一個(gè)特低級(jí)的錯(cuò)。”售樓的簽約合同很多，林林總總加起來幾十份，那套程序?qū)υ貋碚f閉著眼睛都可以做了。但就是這么簡(jiǎn)單的事，袁蓉卻將一個(gè)客戶的合同號(hào)碼弄錯(cuò)了，當(dāng)時(shí)她沒有發(fā)現(xiàn)，直到兩個(gè)月后，這位客戶的銀行貸款沒有申請(qǐng)下來，袁蓉去查才發(fā)現(xiàn)。于是，原來的簽約作廢，一切都得重新再來，盡管最后客戶沒有為難袁蓉，但是第二次簽約的500元律師費(fèi)得由袁蓉掏。“那套房算是白賣，提成剛夠那筆律師費(fèi)。”
前男友說我是“掙錢的機(jī)器” 盡管近年來售樓小姐的收入已大不如以前，但總體上還是收入不錯(cuò)的一個(gè)群體，月薪一般都有1萬多元，業(yè)績(jī)好的售樓小姐一年收入有幾十萬元。袁蓉一年收入20萬問題不大，目前她已經(jīng)在北京擁有了一套120多平方米的三居室房子，裝修得非常漂亮。
“俗話說，有得必有失，我們是掙錢了，但是我們也付出了太多。自做售樓小姐來，我?guī)缀鯖]有休息日。公司規(guī)定，周六、周日都必須上班，因?yàn)楣?jié)假日往往是客戶最多的時(shí)候。周一到周五我可以選擇一天休息，可是這一天不是因?yàn)榭蛻粢捶烤褪侨グ菰L客戶，最后不但得不到休息，反而比上班更累。”用袁蓉自己的話來說，她付出的代價(jià)是慘重的，年滿31歲的她至今還是孑然一身，沒有結(jié)婚也沒有男朋友。
“那時(shí)年輕，心特別高，總認(rèn)為還能碰到更好的。后來自己的收入不錯(cuò)，對(duì)戀人的要求就更高了。漸漸的年齡大了，在戀愛方面便沒了優(yōu)勢(shì)。這時(shí)候才開始著急，一心想找一個(gè)真心疼自己愛自己的人，但已有些為時(shí)太晚。”說起愛情，袁蓉的情緒有些低落。
曾經(jīng)有朋友為袁蓉介紹過對(duì)象，但都因?yàn)楣ぷ魈ψ詈鬅o疾而終。其中的一個(gè)男孩，袁蓉對(duì)他特別中意，為了能保住那份愛情，從不請(qǐng)假的袁蓉還多次請(qǐng)假與男友相聚。“有時(shí)候人是很矛盾的，想擁有愛情也不愿意放棄高薪的工作，可人家的想法不一樣。分手的時(shí)候，他對(duì)我說的一句話令我震撼，他說‘我需要的是一個(gè)能給我家的感覺的妻子，而不是一個(gè)掙錢的機(jī)器’。因?yàn)樗脑挘以?jīng)想放棄這份工作，但最后，還是對(duì)金錢的渴望占了上風(fēng)。畢竟一年可以掙一二十萬，放棄得需要多大的勇氣??？我喜歡隨心所欲支配金錢的那種感覺。”
令袁蓉欣慰的是，上個(gè)月，公司決定從銷售代表中選拔一位銷售主管，通過3輪殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，袁蓉獲得了這次升遷的機(jī)會(huì)。“售樓這個(gè)行業(yè)畢竟是吃青春飯的，從售樓小姐升為主管后，我不僅擺脫了‘年齡’的困擾，還進(jìn)入了管理階層，以后我不需要像普通售樓小姐一樣努力去推銷房子了，可以學(xué)更多的東西，而且也會(huì)多很多可供自己支配的時(shí)間，這對(duì)我來說是一件兩全其美的好事。也許下次我們?cè)僖娒鏁r(shí)，我也嫁出去了。”袁蓉用自信而期待的笑容結(jié)束了我們之間的這次談話，我衷心地祝福她能美夢(mèng)成真。
售樓小姐必備素質(zhì)大檢閱 想做優(yōu)秀的售樓小姐？看看以下我們所開出的條件有幾條是自己所符合的吧！
豐富的專業(yè)知識(shí) 必備指數(shù)：★★★★★
銷售是一門學(xué)問。不要以為隨便什么人都可以在這一行挖出大桶的金子。任何商品的銷售都需要掌握一定的專業(yè)知識(shí)，商品房自然也不例外。
由于凝結(jié)其中的勞動(dòng)力價(jià)值較高，商品房的售價(jià)自然要比普通商品高，特殊的性質(zhì)要求售樓小姐必須掌握多種專業(yè)知識(shí)，例如建筑、法律、金融、資金預(yù)算、市場(chǎng)策劃、投資回報(bào)等相關(guān)的素質(zhì)。實(shí)際銷售過程中，她們還需要熟練應(yīng)用心理學(xué)、行為學(xué)、城市經(jīng)濟(jì)學(xué)等綜合知識(shí)，而這些綜合知識(shí)體現(xiàn)為銷售技巧就是觀察、語言、肢體語言方面的技巧。
強(qiáng)烈的成功欲望 必備指數(shù)：★★★☆
“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。”同樣的道理，不想多售樓房的售樓小姐一定不是好的售樓小姐。收入與能力的直接掛鉤，使得售樓小姐的工作狀態(tài)直接反映到工作業(yè)績(jī)上面去。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的售樓界，做一名合格的售樓小姐，最起碼要具備強(qiáng)烈的成功欲望與積極向上的進(jìn)取心。
深入溝通的技巧與耐心 必備指數(shù)：★★★☆
房子是死的，人可是活的。無論住宅樓還是寫字樓，競(jìng)爭(zhēng)都是相當(dāng)激烈的，要把一棟不會(huì)說話的樓盤成功推銷出去，這個(gè)時(shí)候，與客戶良好的溝通能力往往就是售樓小姐制勝的法寶。善于與人溝通，售樓小姐除去必須具備一定的語言技巧與表達(dá)能力外，還必須在態(tài)度的熱情與講解的耐度上面把握好自己的分寸。
接受挑戰(zhàn)的勇氣 必備指數(shù)：★★★
不僅是同行，樓盤之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，靠“樓”吃飯的售樓小姐壓力之大自然是可想而知。公司內(nèi)部員工之間的明爭(zhēng)暗斗、公司與公司之間的大小競(jìng)爭(zhēng)……想做售樓小姐，沒有勇于接受挑戰(zhàn)的勇氣信心，恐怕在這行是不會(huì)干長(zhǎng)久的。
漂亮大方有親和力 必備指數(shù)：★★☆
漂亮當(dāng)然最好，如果你不夠漂亮，那么最少也得落落大方有親和力。
誰都愿意與長(zhǎng)相靚麗的人打交道，買房子的客戶自然也不例外。除去漂亮，房地產(chǎn)公司對(duì)售樓小姐的另一個(gè)要求則是大方有親和力。由于售樓小姐在與客戶交往中實(shí)際代表的是公司形象，落落大方的氣質(zhì)修養(yǎng)與專業(yè)化的參考服務(wù)往往會(huì)于無形中提升自己的親和力，順利簽單自然也就不再是多困難的事情了。
吃苦耐勞的專業(yè)精神 必備指數(shù)：★★★☆
不是隨便哪個(gè)人都可以成為售樓小姐，更不是隨便哪個(gè)售樓小姐都可以穿名牌開名車住在可看海的大房中。除去以上必備要素，售樓小姐還必須具備吃苦耐勞的專業(yè)精神。
無論冬夏，一年之中究竟要在售樓處與工地之間往返多次；幾乎所有公休日都不能與家人一起過；遇上快下班時(shí)有客戶光臨，加班晚點(diǎn)更是家常便飯……沒有良好的身體素質(zhì)與吃苦耐勞的專業(yè)精神，能做好售樓小姐嗎？
