張榮耀是典型的傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)老兵，其一手創(chuàng)辦的榮昌洗衣已走過25載，現(xiàn)在依然活躍在洗衣行業(yè)的大舞臺上。面對日益洶涌的移動互聯(lián)大潮，2013年11月榮昌推出O2O洗衣品牌——e袋洗，再次堅(jiān)定地踏上了轉(zhuǎn)型之路。
回顧榮昌前13年發(fā)展歷程，張榮耀總結(jié)為經(jīng)歷三大階段：第一階段是賣洗衣技術(shù)，即1990年到1998年榮昌通過對外出售洗衣技術(shù)盈利；第二階段是賣設(shè)備，1998年榮昌引進(jìn)意大利品牌伊爾薩，在全國推廣集成十幾種洗染種類的干洗設(shè)備；第三階段是嘗試特許加盟的連鎖經(jīng)營模式，1998年榮昌收攏伊爾薩使用權(quán)，以雙品牌路線拓展加盟店，短短5年榮昌連鎖門店從15家擴(kuò)大至300家。
榮昌是國內(nèi)最早代理洗衣設(shè)備嘗到甜頭的公司，由于洗衣行業(yè)主要靠設(shè)備驅(qū)動，品牌商通過向加盟店出售設(shè)備獲取利潤，加盟生意變成了一次性的設(shè)備交易，無法有效凸顯品牌價(jià)值。張榮耀表示，盡管每年能賺取百萬加盟費(fèi)，但品牌費(fèi)用只有區(qū)區(qū)幾萬元，與麥當(dāng)勞管理費(fèi)高占比形成強(qiáng)烈反差，“這讓我感到不安”。
2000年一個突如其來的打擊給張榮耀上了一課。2000年3月，風(fēng)頭正勁的洗衣行業(yè)吸引了風(fēng)投的目光，香港高盛前來洽談投資榮昌。當(dāng)時(shí)榮昌有110家加盟店，高盛當(dāng)即預(yù)言榮昌重資產(chǎn)模式不可持續(xù)。一方面，設(shè)備投入巨大，無法集中管控現(xiàn)金流，同時(shí)可能面臨環(huán)境污染等問題；另一方面，榮昌與加盟店是一錘子買賣，未深度參與加盟店日常運(yùn)作，持續(xù)走低的管理費(fèi)無法為榮昌貢獻(xiàn)穩(wěn)定營收，而榮昌商業(yè)模式?jīng)Q定擴(kuò)大規(guī)模必須增收管理費(fèi)，直接與加盟店產(chǎn)生利益沖突。
高盛建議榮昌采取直營店模式，遭到張榮耀的強(qiáng)烈“抵制”。張榮耀坦言，“開設(shè)直營店門檻很高，單店成本高達(dá)100萬元，還不包括店面選址、店長培養(yǎng)、員工招聘等日常支出，對榮昌正常運(yùn)轉(zhuǎn)造成很大壓力”。高盛放棄投資榮昌已成定局，最后問張榮耀建議投資哪種類型企業(yè)，他表示必須選擇直面用戶和現(xiàn)金流集中的企業(yè)?？此茻o心的回答，恰恰為日后榮昌轉(zhuǎn)型埋下伏筆。
意識到加盟模式的弊端之后，張榮耀開始探索轉(zhuǎn)型之路。2000年9月，新浪正為門戶和電商兩大發(fā)展方向搖擺不定，選擇榮昌等一批企業(yè)試水電商，上線網(wǎng)上洗衣服務(wù)。在與新浪合作過程中，張榮耀逐漸明白用戶的重要性。一是互聯(lián)網(wǎng)公司競爭建立在一定用戶規(guī)模的基礎(chǔ)上，而洗衣是大眾化、高頻率需求，網(wǎng)上洗衣儼然是藍(lán)海市場，榮昌極有可能成為風(fēng)口的豬；二是以用戶為中心，以前榮昌跟隨行業(yè)腳步追求專業(yè)化，而現(xiàn)在只有圍繞用戶需求實(shí)現(xiàn)專業(yè)化升級，才能打造榮昌核心競爭力。
“榮昌像一個癌癥患者，既清楚自身病根所在，又并非無藥可救”，張榮耀如是形容當(dāng)時(shí)榮昌的尷尬處境。為尋找治病藥方，2002年張榮耀帶著企業(yè)發(fā)展的困惑到中歐商學(xué)院進(jìn)修，2年后終于找到適合榮昌的全新商業(yè)模式。
2004年榮昌開始第一次轉(zhuǎn)型之路，確立了由客戶到用戶的變革方向，意味著榮昌不再通過加盟店服務(wù)用戶，而是通過“一帶四”+聯(lián)網(wǎng)卡模式與用戶直接建立聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)溝通、交易、需求改進(jìn)等一系列服務(wù)，張榮耀冀望榮昌由B2B轉(zhuǎn)變成B2C企業(yè)?！耙粠摹?聯(lián)網(wǎng)卡模式之所以成為連接榮昌與用戶的紐帶，源于早期榮昌新浪合作賣打折卡的經(jīng)歷。
榮昌曾在新浪頭條試水出售面值500元打折卡（5折），原計(jì)劃1個月銷售1萬張，結(jié)果僅用23天就售罄，張榮耀受此啟發(fā)決定推行“一帶四”+聯(lián)網(wǎng)卡模式，即一家配備洗衣設(shè)備的門店輻射多家收衣點(diǎn)，只有一家店配備洗衣設(shè)備，完成洗滌，而剩下四家收衣點(diǎn)覆蓋至少四個社區(qū)，負(fù)責(zé)收攬衣服，而聯(lián)網(wǎng)卡可以通過線上、線下、電信等途徑購買。
相比加盟模式的局限性，“一帶四”+聯(lián)網(wǎng)卡具有天然優(yōu)勢。對榮昌而言，不僅擺脫對重資產(chǎn)的依賴，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流集中，而且有效規(guī)避品牌商擔(dān)責(zé)、加盟店收益的風(fēng)險(xiǎn)。對用戶而言，不再擔(dān)心加盟店跑路、投訴無門等亂象，榮昌的工作重心轉(zhuǎn)向三件事：提升用戶滿意度、監(jiān)測加盟店洗衣質(zhì)量和實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值?！耙粠摹?聯(lián)網(wǎng)卡使榮昌成為早期O2O模式的探索者，張榮耀在公司打出一條12米長的橫幅：榮昌服務(wù)，基于數(shù)據(jù)與終端的的居家服務(wù)O2O。
2010年移動互聯(lián)網(wǎng)全面爆發(fā)，產(chǎn)品形態(tài)和用戶行為發(fā)生巨大改變，張榮耀意識到聯(lián)網(wǎng)卡已無法滿足用戶需求，畢竟聯(lián)網(wǎng)卡是基于互聯(lián)網(wǎng)和電信的O2O產(chǎn)品，沒有融入移動互聯(lián)網(wǎng)元素。張榮耀總結(jié)，移動產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須符合三大原則：免費(fèi)、方便、趣味，而聯(lián)網(wǎng)卡遠(yuǎn)未達(dá)到好玩的程度。
同時(shí)，專注洗衣20多年的張榮耀開始發(fā)現(xiàn)用戶更多痛點(diǎn)，比如用戶到干洗店洗衣停車難、送洗衣服交接時(shí)間繁瑣、店面營業(yè)時(shí)間不能滿足顧客取送時(shí)間等。張榮耀從關(guān)注洗衣技術(shù)革新，轉(zhuǎn)向更為關(guān)注用戶洗衣衍生的煩惱。
用戶運(yùn)營和產(chǎn)品改進(jìn)一直是傳統(tǒng)行業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，當(dāng)問及如何發(fā)現(xiàn)用戶洗衣痛點(diǎn)時(shí)，張榮耀幽默地回答道，“因?yàn)槲也粔蚵斆鳌?。在他看來，不夠聰明決定他既玩不轉(zhuǎn)高科技、房地產(chǎn)，又無法接受官場的洗禮，只能做別人看不上的洗衣行當(dāng)。“既然做別人看不上的生意，我們必須做出不一樣的結(jié)果，榮昌員工整天都在挖空心思研究用戶”。
基于對移動互聯(lián)的認(rèn)識和精準(zhǔn)的用戶洞察，一次機(jī)緣巧合，張榮耀接觸85后創(chuàng)業(yè)者陸文勇，兩人對O2O創(chuàng)業(yè)一拍即合，開始謀劃榮昌二次轉(zhuǎn)型。與第一次轉(zhuǎn)型不同的是，為確保e袋洗快速步入正軌，榮昌做了大幅度改變。
一是選擇看得懂e袋洗模式的投資人，騰訊、經(jīng)緯專業(yè)性體現(xiàn)在對e袋洗商業(yè)模式的認(rèn)可上；二是e袋洗創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)以85后互聯(lián)網(wǎng)原住民為主，對產(chǎn)品體驗(yàn)和用戶需求有較強(qiáng)認(rèn)識，張榮耀負(fù)責(zé)把控戰(zhàn)略、方向、融資，并充分授權(quán)陸文勇打理產(chǎn)品，并確立以用戶為導(dǎo)向的價(jià)值觀；三是產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)趣味性，除了滿足用戶洗衣方便、便宜等普通需求，e袋洗更突出趣味性和“參與感”，通過日袋王、周袋王、年袋王評選等活動讓用戶爽。
e袋洗上線一年多來，保持了高速、穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢，泰迪洗滌、阿姨幫等競爭對手的涌入，某種程度上是對洗衣O2O先驅(qū)e袋洗的認(rèn)可，這家擁有25年發(fā)展史的傳統(tǒng)企業(yè)正積極融入移動互聯(lián)的大潮。
對于熱議的傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，一向把移動互聯(lián)網(wǎng)掛嘴邊的張榮耀并不看好。張榮耀認(rèn)為，移動互聯(lián)網(wǎng)的核心是價(jià)值觀，“價(jià)值觀是團(tuán)隊(duì)共同完成一件事，包括管理上充分授權(quán)、以用戶為導(dǎo)向和產(chǎn)品創(chuàng)新”。
張榮耀進(jìn)一步指出，移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型必須具備三要素：一是移動產(chǎn)品成型；二是各方重新分配利益；三是重新梳理供應(yīng)鏈。對傳統(tǒng)企業(yè)而言，除了面臨商業(yè)模式創(chuàng)新難題，背后還涉及企業(yè)文化和價(jià)值觀改變的艱難抉擇，而后者對傳統(tǒng)企業(yè)提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)?！拔也豢春媒^大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)”張榮耀激動地表示。
