夢的衣裳個人圖書館
算命先生在算命之前，常常裝模作樣地猜測算命人的現(xiàn)狀。這些準確的“猜測”，也常常博得算命人的信任。
其實，算命先生沒有什么先知先覺的能力，他依靠的是一套察言觀色的本領(lǐng)。所有的“真相”都是算命人自己“告訴”他的。
經(jīng)理人在銷售工作中可以學習算命先生，善于對目標客戶“察言觀色”，獲得客戶的信賴，為做成生意打下堅實的基礎(chǔ)。
觀察目標客戶的外表
算命先生在接觸到前來算命的人后會說出“你最近身體不好、事業(yè)不太順利、很操勞”等對于現(xiàn)狀的猜測。實際上，這都是算命先生在觀察算命人的外表后得出的結(jié)論。得出這些結(jié)論的基礎(chǔ)很簡單，就是擺在眼前的事實：來者倦容滿面、衣著不整、氣色不佳。
對于銷售人員而言，目標客戶的外表首先是客戶公司網(wǎng)站上對自己的介紹，如公司簡介、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品情況、公司目標及任務(wù)等等。銷售人員應(yīng)從中判斷出自己該從哪里入手，該努力爭取與哪些人面談的機會。
同時，銷售人員也要關(guān)注該公司的各種報告，比如財務(wù)報告、業(yè)務(wù)報告，分析這個公司是處在發(fā)展、維持還是縮減的階段，并根據(jù)公司的發(fā)展階段和運作風格判斷他們?nèi)菀捉邮苁裁礃拥挠^點。
有些公司的報告還會分析自己在競爭中所處的位置、公司各部門的狀況、公司經(jīng)營可能遭遇的風險、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。這些信息都能幫助經(jīng)理人在銷售工作中加強與客戶的溝通，使客戶產(chǎn)生好感與信賴。
分析目標客戶說話內(nèi)容
算命先生對算命人的現(xiàn)狀猜測完畢之后，算命人必然會回應(yīng)算命先生的猜測，或者向他詢問新的問題。算命先生就會抓住算命人說話的內(nèi)容進行再次的分析猜測。比如，算命人說，我最近工作確實不太順利。算命先生就會說，你工作量大壓力大，領(lǐng)導不賞識下屬不支持。其實，這種結(jié)論世人皆知，工作之中遇到的無非就是這些問題。
經(jīng)理人在銷售工作中，還應(yīng)該比算命先生做得更好，那就是：與目標客戶會面之前，就要分析客戶的“說話”內(nèi)容。當然這些話不是客戶直接對你說的，而是銷售人員從各種渠道了解到的，如媒體報道的該公司領(lǐng)導的發(fā)言，這個發(fā)言會涉及到他們的競爭對手、未來產(chǎn)品策略及銷售區(qū)域、今后重點發(fā)展領(lǐng)域等。這些說話內(nèi)容還包括該公司網(wǎng)站上發(fā)布的信息，如他們將進行轉(zhuǎn)型或業(yè)務(wù)拓展。
經(jīng)理人在了解目標客戶公司的這些情況后，再與客戶進行溝通就易如反掌了，有時借用該公司領(lǐng)導的某句話，就能提出建設(shè)性意見。這確實會令客戶信任感大增，接下來的產(chǎn)品推銷就很輕松了。
關(guān)注目標客戶的行動
算命先生還會根據(jù)算命人不經(jīng)意間表現(xiàn)出的各種小動作進行分析推測：會對行走速度快的人說，你壓力大；會對抽煙的人說，你身體不好特別是肺不好等等。
相應(yīng)地，經(jīng)理人在銷售工作中，可以從目標客戶公司的各種動向來推測該公司的趨勢，增加與客戶溝通的談資。這些動向可以是該公司的新品發(fā)布，人事變動特別是高層人事變動，新業(yè)務(wù)的展開，并購或合并事件。
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