導(dǎo)讀：本文將從四個基礎(chǔ)商業(yè)邏輯出發(fā)，幫助創(chuàng)業(yè)者理清商業(yè)模式，扎好基本功。
正文
中國的互聯(lián)網(wǎng)從不缺乏新鮮的故事與新潮的概念，比如前兩年O2O概念大熱的時候，一大批上門洗車、上門按摩、上門理發(fā)的創(chuàng)業(yè)項目如同雨后春筍一樣涌現(xiàn)，這些項目頂著新潮的概念在資本市場大肆地圈錢，迅速地擴張，然后缺乏造血能力又悄無聲息地倒掉……
透過現(xiàn)象看本質(zhì)，Allen認為造成這一切的原因并不是單純的創(chuàng)業(yè)者缺錢或缺資源，更多的是中國這個互聯(lián)網(wǎng)市場的創(chuàng)業(yè)者缺乏對市場、用戶、商業(yè)模式正確的認識與理解。
下面，Allen將從四個基礎(chǔ)商業(yè)邏輯出發(fā)，幫助創(chuàng)業(yè)者理清商業(yè)模式，扎好基本功….
無論是線上生意還是線上生意，我們都離不開“獲客”這個最核心的基本問題。
在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，我們應(yīng)該如何解決流量，單個用戶的獲取成本是多少？這是每個創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該厘清楚的一個問題。
以一間水果店為例：
如果你把它開在住宅區(qū)里，一天可能只需要50元攤位費，但能獲取50個客戶，即單個用戶的獲取成本為1元。
若開在地鐵口呢？可能地鐵口的攤位費是500，但是它一天能獲取400個用戶，算下來它的單個成本為1.25元。
作為創(chuàng)業(yè)者，你先擇開50個住宅區(qū)的攤位，充分利用低成本流量。（*當(dāng)然要考慮管理成本）也可以選擇在地鐵口占一個流量大的攤位，豐富些水果的種類或其他產(chǎn)品，以充分利用相對高價的流量，最大化用戶價值。
這是兩套不同的流量獲取邏輯。
其實在互聯(lián)網(wǎng)上，流量的獲取有幾個基本的規(guī)則。
一個新興的渠道，創(chuàng)業(yè)者越早地進入，它的流量成本就越低；這個叫做趨勢紅利，創(chuàng)業(yè)者要有意識地利用趨勢紅利這個流量杠桿。
很多人都說10年的時候開個淘寶店，賺錢比較容易；12年再開，你可能得開個淘寶直通車、買點競價排名，隨著賣家越來越多，淘寶的流量越來越貴，最終會上升到和線下一樣的成本。所以我們并不能說10年的時候流量便宜，10年便宜的只是淘寶剛興起時的趨勢紅利。
為什么小米手機在創(chuàng)業(yè)時，把自己的主要營銷陣地放在微博？
同樣的道理，就是因為智能手機剛興起的時候微博在迅速地崛起，智能手機的目標(biāo)用戶在微博上得到了一個極大的釋放，雷軍當(dāng)時選擇把營銷的主陣地放在微博上，就是看中處于上升期的微博能夠帶來的流量紅利。
渠道是有天花板的，一個渠道想獲取更大的量級成本一定會升高。
先說兩個概念：獲客成本vs客戶終生價值
獲客成本指的是你每獲取一個用戶所要支出的市場費用，客戶終生價值指的是一個用戶在生命周期內(nèi)能為你貢獻的利潤。
理論上只要你的獲客成本是小于客戶終生價值的，就可以繼續(xù)擴大用戶，一直到兩者相等。
換句話說：你在該渠道的生意邊界就是獲客成本=客戶終生價值（市場費用是主要的成本中心）——因為隨著用戶規(guī)模的擴大，在同一個渠道獲客的成本一定會越來越高的。
舉個例子，如果你是網(wǎng)上賣衣服的，自己寫軟文、在朋友圈發(fā)廣告你的獲客成本=0，但你每天的銷量只有2件。
想多賣一點？可以找微博大V幫忙推呀！但這時候可能你的成本變成了3塊，但你每天能夠賣50件，投入產(chǎn)出比還是蠻不錯的。
想繼續(xù)擴大？只能去投微博的粉絲通廣告了，但這時候你的獲客成本變成20塊了，但每天能賣1000件。
還想擴大？那就增加廣告費的投放量級，每天燒個幾十萬，慢慢地你會發(fā)現(xiàn)，終于有一天微博的流量成本會上升到你的衣服利潤覆蓋不了的地步，即獲客成本>=客戶終生價值時就是你流量的邊界，也可以叫你的生意在該渠道的邊界。
由于不同產(chǎn)品的產(chǎn)品邏輯、用戶屬性都有著很大區(qū)別，有些渠道會僅適用于你的產(chǎn)品，由于缺乏競爭者，流量的價格就會相對便宜。
比如很多手游產(chǎn)品上線的時候，會利用各種游戲公會通過送福利包的形式推廣產(chǎn)品，其他類型的App就沒法走這條路——因為產(chǎn)品的邏輯、用戶的屬性決定了這個行業(yè)這樣獲得的用戶一定是相對便宜的。
相對的，只有莆田系醫(yī)院才舍得上百塊買一個百度的點擊，但是為什么他們還是愿意去百度那里投廣告呢？因為百度的流量精準、并且這個渠道的用戶帶來的利潤能覆蓋掉推廣費用。
綜合下來，玩好流量關(guān)需要你：
對產(chǎn)品與用戶屬性有著深刻的認識，清楚獲客成本與客戶終生價值關(guān)系；
敏銳，保持信息暢通，提前發(fā)現(xiàn)有價值的渠道；
擁有試錯精神，迅速投入新的渠道，及時調(diào)整并承擔(dān)風(fēng)險。
利潤無非是從銷量、品牌溢價或者壓縮成本而得來。
任何產(chǎn)品都有成本的，成本有多重要素構(gòu)成。
以一部手機為例，研發(fā)、制造、零售商、物流、服務(wù)（客服/保修）、營銷，都是需要成本的，一個手機制造公司經(jīng)過多年的商業(yè)發(fā)展，它商品的售價和定倍率肯定是相對穩(wěn)定、合理的。
但在互聯(lián)網(wǎng)的到來，還是會沖擊到這個商品原有的成本邏輯，互聯(lián)網(wǎng)的成本沖擊主要分為兩個方面：
互聯(lián)網(wǎng)的實質(zhì)是連接，直接連接廠商和用戶，省去中間的多次物流成本、經(jīng)銷商扣利、營銷成本和廣告費用，商品就能以極低的價格出售，用戶獲得更多實惠，廠商也能獲得更多的利潤。
所謂邊際成本，指的是每多生產(chǎn)，或者多銷售一個商品，帶來的總成本的增量。
這個拿京東做例子最恰當(dāng)：
京東每年都虧損，為什么大家還是很看好他？因為到一定的規(guī)模時，每多上架一個商品的成本接近0，這時候京東怎么做都是賺錢的。
而線下的門店就不行：上架商品要占貨架，要消耗租金，要人工來理貨，成本無法降低到0。
一款商品做出來了，如何定價呢？
銷售額=單價*銷售量。
定價就有兩種傾向：高單價高毛利，或者低單價大量銷售。
一般情況下越是滿足感情需求、感性心理的商品越會選擇高單價；像機械表走的沒有電子表準，性能也不如電子表，但造價高有機械之美，有所謂的“工匠精神”，所以可以將價格定的極高。
要知道買機械表的人，買的不是一塊表，而是一種符號，成功男士的符號。
而滿足基本需求的，由于價格彈性較低基本就只能走低單價的路了；如前幾年凡客誠品想試試高溢價賣襯衣、褲子什么的看看這兩年的熱度你就知道，這不太靠譜。
做生意肯定是有風(fēng)險的，像有些商業(yè)模式就會通過購買風(fēng)險的方式獲取利潤。
比如一瓶茅臺酒，經(jīng)銷商為什么能賺那么多？因為經(jīng)銷商承擔(dān)了庫存的風(fēng)險。廠家不知道生產(chǎn)多少是最合適的，而大量的庫存導(dǎo)致的資金鏈斷裂，這對生產(chǎn)廠商來說是非常致命的。
所以酒水總代理通常會把所有的貨都包過來：“你的庫存風(fēng)險我包啦！但你得給我便宜的價錢才行?！敝罂偞賹⑸唐分鸩降匿N售出去。
* 注意：總代既然承擔(dān)了風(fēng)險，就不會只賺不賠！如果商品銷路不好，總代就要降價傾銷，是要賠錢的。
代理這門生意的實質(zhì)，就是對未來風(fēng)險的判斷，他判定商品的銷路會好，是他做生意的前提。
風(fēng)險買賣在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)中非常常見，比如天貓的7天無理由退換、各類互聯(lián)網(wǎng)保險公司、各種P2P金融貸款等等，本質(zhì)都是在做風(fēng)險買賣的生意。
在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)金融公司里，做風(fēng)控的人才最值錢，因為風(fēng)險管控是這門生意核心！
在流量、資本紅利期的時候，怎么粗放地經(jīng)營都有資本在背后撐著，但是一旦過了流量紅利期、資本市場寒冬的時候，企業(yè)終究還是要回歸商業(yè)的本質(zhì)的。
馬云說過“創(chuàng)業(yè)者要在陽光燦爛日子修屋頂，年輕力壯時候生兒子?！眲?chuàng)業(yè)公司在融到錢的時候，一定不要沾沾自喜，無論什么時候都要思考如何提升你的流量使用效率，如何優(yōu)化你的成本結(jié)構(gòu)，用什么樣定價策略，怎么規(guī)避風(fēng)險等等。
把根扎得更深，是一個創(chuàng)業(yè)者畢生都要修煉的基本功。
