文｜冰山
一、是因為這些“理由”調(diào)用資源嗎？
在《銷售資源有哪些？》中，我們總結(jié)了銷售可以調(diào)用的資源，以及資源如何維護。在銷售決定調(diào)用資源前，是否想過，為什么要用資源？
很多銷售人員反饋的理由大多如下：
1、為了約見客戶高層
銷售人員想拜訪客戶高層，怕客戶不答應，所以就請自己公司高層、專家出面，以“我們公司XX總/XX專家想來拜訪您”為約見理由。
客戶心里可能會想：高人必有高見，如果時間安排得過來，見見也無妨。等客戶答應了，銷售人員再轉(zhuǎn)頭去找自己公司的高層和專家：“客戶的X總，希望見我們公司負責XX業(yè)務的高管，我覺得您最合適，就先答應了?！?/p>
2、表示自己公司很重視客戶
銷售人員心里想，您看，我們公司連主管營銷的副總都來了，對這個項目多重視！對手才過來個部門副經(jīng)理，我們贏定了！
3、請領導去拍胸脯
有些銷售人員請高管去見客戶，就是請他去拍胸脯，給客戶吃定心丸。
在銷售人員眼里，自己領導只要拍著胸脯使出三板斧，應該就夠了。很多領導并不了解項目具體情況，于是一見客戶就開始拍胸脯：“我們公司對這個項目高度重視，希望雙方建立長期戰(zhàn)略合作關系，我們會給出最優(yōu)惠的價格”、“項目實施時，我們會排出經(jīng)驗最豐富的項目經(jīng)理”、“項目實施后，我們會提供最好的售后服務”……
這些承諾，在特定的階段，面對特定的人才有用，但不能濫用。否則就算領導拍碎了胸脯，客戶也無動無衷。
4、遇到EK或OC的人，請專家出馬
客戶內(nèi)部，如果有EK或OC的人，對銷售人員介紹的技術、產(chǎn)品提出質(zhì)疑甚至反對，銷售人員對技術不夠?qū)I(yè)，干脆回去搬救兵，請專家來支援，談技術。
5、被老大催急了，帶老大去趟雷
一個項目遲遲沒有進展，每次項目review會議，銷售人員都得編故事。銷售人員推不動項目，被逼急了，于是干脆請老大去見客戶，看老大表演。如果項目搞定了，銷售人員就使出如來神掌拍老大的馬屁：“老大出馬，一個頂仨，姜果然是老的辣！下次這種情況，還得請老大出馬?。 比绻麤]搞定，銷售人員就會說：“老大，失敗乃兵家常事。連你出馬，他們都是這種態(tài)度，你現(xiàn)在相信競爭對手的背景有多強了吧”。
銷售行業(yè)流行一句話，老板干著銷售總監(jiān)的活，因為老板經(jīng)常過問重點項目的具體進展，追業(yè)績，參加項目review會議?？偙O(jiān)干著銷售人員的活，因為銷售人員經(jīng)常帶著總監(jiān)去見客戶，到了現(xiàn)場看總監(jiān)表演。銷售人員干著老板的活，主要工作就是打個電話約客戶，帶總監(jiān)去搞定客戶。結(jié)果，總監(jiān)把項目搞定了，銷售人員數(shù)提成?？偙O(jiān)，表面是為老板打工，實際上是給銷售人員打工。
6、給老大貼金
有個銷售高手說，銷售人員如果想要想升職加薪，秘訣就是：經(jīng)常找那種萬事俱備只欠東風的項目，請公司高管去露個臉。項目簽約了，把功勞算到高管的支持上。次數(shù)多了，只要有空位，高管一定會第一時間想到自己。
有些銷售人員動用高層資源之前，其實已經(jīng)有了十足的把握，資源去或者不去，都不會影響簽單。這種情況，其實是在浪費資源的精力。
7、湊人數(shù)，撐場子
會議室里，客戶和供應商的人，一般都會分開兩邊坐。有個成語叫“人多勢眾”，銷售人員覺得自己這邊人數(shù)越多，就代表實力越強、越重視這個項目。有些銷售人員，怕自己這邊人數(shù)太少，顯得勢單力薄，就拉一幫人來湊數(shù)。
8、找個背黑鍋的人
有位銷售人員說，他們曾經(jīng)特別反感一位銷售副總。幾個區(qū)域經(jīng)理聯(lián)合起來，想出一個餿主意。他們專門挑選實際贏率低于30%的項目，請該副總支援。副總每次去客戶那里，他們都給客戶送價值不菲的禮物。半年過去，副總到處救火，結(jié)果一單沒簽，銷售費用卻花掉很多。贏率高的項目，被經(jīng)理藏起來，反而簽了單。老板認為副總能力差，只會亂花錢，不到一年就換了人。
二、為什么要調(diào)用資源？
一個項目怎樣才能贏？
當客戶內(nèi)部大多數(shù)關鍵人都支持某一家供應商，這家供應商的贏率才會高。
因此，調(diào)用資源的目的，是希望借助資源的力量，贏得客戶關鍵人的支持。
為了拿下項目，我們必須要贏得哪些人的支持？這些人分別關注什么？我們要做哪些銷售動作，怎樣才能讓他們支持我們？
為了達到這個目標，我們需要找哪些資源來配合？資源需要具備什么樣的能力，才可能完成這個任務？
只要這些問題想清楚了，才能根據(jù)目標去制定行動計劃，去尋找最合適的資源。否則，如果跟著感覺走，隨便找個資源，就等于赤手空拳去打老虎，或者帶著導彈部隊去打蚊子，達不到預期效果。
三、這些問題思考清楚了嗎？
在正式調(diào)用資源之前，銷售人員需要先思考以下問題。
1、為什么要安排這次行動？
銷售人員在制定行動計劃前，一定要問自己：“我為什么要安排這次行動？
這次行動，對我拿下這個項目，真的有幫助嗎？”
2、面向客戶哪些角色？
這次行動，是針對哪些角色？
是要鞏固支持者，還是拉攏中立者，或者削弱反對者？
3、該角色關鍵需求是什么？
這個人的組織結(jié)果是什么？個人贏是什么？他為什么支持或反對我們？
4、該角色態(tài)度和支持度如何？
這個人目前的反饋態(tài)度是什么？
如虎添翼？亡羊補牢？我行我素還是班門弄斧？
他對我們做這個項目的支持程度如何（-5到+5）？
5、具體要解決什么問題？
本次拜訪，針對這個人，要解決什么具體問題？
例如梳理需求、產(chǎn)品功能、實施計劃、價格問題等？
6、期望達到什么目標效果？
通過這次拜訪，我們期望達到什么目標？
例如，將某個關鍵人從G+1變成G+3？還是把另一個關鍵人從EK-2變成G+1？
7、資源出面的具體任務是什么？
銷售人員請資源出面，需要他做什么動作？
是宣講概念？還是深度調(diào)研？還是講解我們的方案？或者進行商務談判？
8、資源出現(xiàn)需要注意什么？
銷售人員希望資源做什么？不做什么？說什么?不說什么？
這次的拜訪對象是什么溝通風格？目前和這個人有哪些分歧和障礙？我們?nèi)绾螒獙Γ?/p>
這些問題想清楚之后，先和資源溝通，讓他充分理解項目的形勢和本次拜訪目標，根據(jù)目標進行準備（話題、方案、資料、證明材料等），才可能高效溝通。
四、如何選擇最合適的資源？
銷售人員必須主動選擇資源，而不能把這個任務丟給公司，公司看誰有空派誰去。復雜項目銷售如同雕玉，只能精雕細刻，小心翼翼，大意不得。如果選錯了資源，就好比我們需要的是小刻刀，而資源帶去的是大錘子。他一錘子下去，我們就等著哭。不少銷售人員，都有因為用錯了資源而丟單的慘痛教訓。
選擇資源和找女朋友一樣，不要找最漂亮最有才華的，而要找最合適的。選擇資源時，要注意以下八方面。
1、任務目標與資源能力是否匹配？
這次銷售行動的目標是什么？需要資源具備什么樣的能力？
術業(yè)有專攻，沒有一個資源是萬能的，他只能幫你解決他能力范圍之內(nèi)的問題。資源具備這次行動所需要的能力嗎？
2、任務特點與資源風格是否匹配？
這次任務是需要對著很多人，用PPT做一次概念性的演講？還是下班后，和客戶關鍵人邊喝酒邊溝通？
每個人都有自己的風格，有些人博學多才，出口成章，善于演講，但是討厭酒桌上的推杯換盞；有些人恰好相反，公開場合很少發(fā)言，但是一對一溝通特別厲害，能問出很多獨特的信息。
3、資源風格與客戶態(tài)度是否匹配？
客戶關鍵人是什么反饋模式？
如果是G，可能有興趣聽你侃侃而談，聊聊新趨勢新技術，了解行業(yè)內(nèi)的先進做法。
如果是T，可能急切的想知道問題到底能不能解決，如何解決，方案是否可行？
如果是EK，可能對什么都無所謂。
如果是OC，更要小心。
這個資源是什么風格？是喜歡天馬行空，指點江山，描繪美好前景？還是腳踏實地，關注細節(jié)，具備豐富的實施經(jīng)驗？
4、資源是否了解過客戶行業(yè)？
每個行業(yè)都有自己的特點，有自己的專業(yè)術語、組織架構(gòu)、商業(yè)模式、工藝流程等。一般而言，如果資源曾經(jīng)支持過同行業(yè)的項目，可以優(yōu)先選擇。這種情況下，他可能利用真實的第三方故事，利用客戶行業(yè)的“土話”（行業(yè)術語），給客戶傳達很多信息。第三方故事，貴在真實，具體，參與過的人最有發(fā)言權(quán)。
5、資源對任務是否重視？是否充分了解？
當我們與資源溝通時，感覺他重視這個項目嗎？
例如，他是否詳細詢問過項目當前的形勢、關鍵人的態(tài)度、以及本次行動的目標和任務？還是他都覺得無所謂，不用過多準備，到時候再隨機應變？
6、符合資源的個人贏嗎？
銷售人員要換位思考，站在資源的角度想一想：“我為什么要盡心盡力去支持這個項目？”資源的個人贏是什么？
例如，有位銷售人員說，他每次找技術支持，會重點考慮項目地點和資源的關系。例如資源的老家就在目的地附近，或者曾經(jīng)在哪里工作過，上過學，或者希望去附近景點。銷售人員細心安排行程，爭取在完成工作任務的同時，給資源也留下一定的個人活動時間。
7、資源的口碑如何？
曾經(jīng)和資源合作過的其他銷售人員，如何評價這個資源？
銷售和資源之間，和談戀愛一樣，也是雙向選擇，雙方都希望找個靠譜的人。
如果有熟悉的人，盡量選擇熟悉的人。如果他沒有空，不妨請他推薦其他人。物以類聚，人以群分，他推薦的人一般和他比較類似，圓滿完成任務的可能性更高。
五、重視這些特殊的“資源”
除了（人力資源）、財（財務資源）、物（工具資源）、時（時間精力）、心（銷售的精力）之外，還有一些特殊的“資源”，對于項目成敗，影響極大。
1、客戶的支持是你最大的資源
一個項目，為什么能贏？
復雜項目銷售是一場博弈。我們能贏，是因為客戶內(nèi)部支持我們的人占據(jù)了上風。因此，我們安排行動計劃，調(diào)動所用資源，都是為了一個革命目標：贏得客戶關鍵人的支持。
如何利用這種資源，讓客戶內(nèi)部支持我們的人，發(fā)揮更大的作用？
2、鞏固資源，擴大根據(jù)地，關注變化
銷售人員所有的優(yōu)勢，都是資源。復雜銷售和革命一樣，不能當流寇，四處流竄作戰(zhàn)，打一槍換一個地方。銷售人員要重視現(xiàn)有的支持者，要把支持者發(fā)展成根據(jù)地；爭取中間力量的支持，不斷鞏固和擴大根據(jù)地。同時，銷售人員也不能放棄反對者，因為世界上唯一不變的就是變化，現(xiàn)在的反對者，將來也可能變成支持者。
3、固強制弱，借力打力
制定行動計劃前，先尋求支持者對劣勢和風險的看法，聽取他們的建議。利用客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)、分權(quán)制衡、人事變動等，降低反對者的參與度，削弱反對者的影響力。
4、競爭對手也是資源，合縱連橫、借力化力
如果競爭對手太多，根據(jù)各家優(yōu)劣勢，不同階段突出不同優(yōu)勢，聯(lián)合不同的競爭對手，引導客戶建立標準，幫助客戶逐步縮小選擇范圍。
【應用工具】
針對你選定項目情況及目標，請制定資源配置與動用計劃。
去各大應用市場下載銷售大咖APP，與更多大咖一起交流。
