銷售高手，在兩個方面讓很多人望塵莫及：

1、極其準(zhǔn)確的捕捉、獲悉客戶的心理變化乃至微妙的/細(xì)微的差異；2、自己的行為、語言能夠準(zhǔn)確的把自己的內(nèi)心意圖傳達(dá)出去并打動客戶、撬動客戶、說服客戶。

因此，不們不僅是研究客戶心理的高手，也是采取準(zhǔn)確行動達(dá)到意圖的高手！

而太多人，理解客戶的心理往往出偏，自己想表達(dá)的、傳達(dá)的意圖、思想，也無法準(zhǔn)確的讓客戶感受到，甚至讓客戶誤解、偏差性的對我們形成了某種印象！

正如圖片上那句話：

自己以為客戶是這樣的心理反應(yīng)、心態(tài)，其實(shí)我們判斷錯了！

自己以為自己這么做是表達(dá)了自己的某種意思，想起到某種結(jié)果，可客戶卻不這么認(rèn)為！客戶感受到的，和你想傳達(dá)的、塑造的，嚴(yán)重不符！

您別不服氣，隨便舉兩個例子，您去揣摩——

客戶早就說過，“要向他的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，等領(lǐng)導(dǎo)的批示才能確定”，可一直以領(lǐng)導(dǎo)忙為由來讓我們等著！

有些人以為客戶的領(lǐng)導(dǎo)可能確實(shí)這半個月、一個月很忙，自己著急，可又沒辦法，自己都不好意思總催客戶當(dāng)事人。

有些人認(rèn)為是自己沒有維護(hù)好客戶當(dāng)事人，造成當(dāng)事人不積極。

還有人以為客戶當(dāng)事人就是在找個理由拖著自己、拒絕自己！

……

嗯，首先承認(rèn)確實(shí)有上述可能。但是，您有沒有換個角度或者站在客戶角度想一想：

有幾個老板能忙到了：連續(xù)幾個星期都沒時間聽他的重要部門（采購、行政、營銷、生產(chǎn)……）負(fù)責(zé)人匯報(bào)的地步？

您給客戶當(dāng)事人講了那么多內(nèi)容，客戶有沒有能力形成簡潔、條理清晰的匯報(bào)用語言？能否有能力簡潔的向他的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)？如果他被自己的老板問住了，客戶會不會沒面子？

有沒有給客戶匯總好：充分的、有力的讓客戶向老板說明、展示的材料、工具？老板都很忙的！沒功夫看你那一大堆厚厚的資料！

客戶向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的時候省力嗎？理由簡潔、充分嗎？

等著客戶幫你匯總、總結(jié)？憑什么？

思考一下吧！

業(yè)務(wù)員和公司領(lǐng)導(dǎo)溝通請示后，領(lǐng)導(dǎo)告訴業(yè)務(wù)員不能滿足客戶的價格要求，業(yè)務(wù)員去拜訪客戶：

見了客戶后，業(yè)務(wù)員為了制造舒緩的、輕松的氣氛，先和客戶閑聊拉進(jìn)心與心的距離，然后再委婉的告訴客戶，客戶的要求無法滿足。

太多銷售人員是這么想、這么做的了！認(rèn)為先鋪墊一下，然后再談那些可能引起客戶不愉快的事情會更好。

然而，這是大錯特錯的！

你認(rèn)為：先塑造好氛圍，再談，可以緩解尷尬，客戶更好接受，后面溝通會更順暢。

可客戶認(rèn)為：這家伙一定是心虛、沒底氣！或者自己就是個傳聲筒，沒一點(diǎn)決策權(quán)！又或者他故意把自己扮演的像個受氣包！跟我玩這種小聰明！

您還不如見到客戶第一時間就大大方方的先匯報(bào)呢！這恰恰說明了你的自信！你提供的價格的真實(shí)性！提供服務(wù)的可信度！

以上兩個例子，請朋友們深思?；蛟S，我們個人也經(jīng)常會錯誤的理解客戶的心理?；蛟S我們想表達(dá)的，客戶卻不那么認(rèn)為！甚至和你所想的，完全相反！

多揣摩就好！