銷售也要講究心理學(xué)，今天推薦的書是《銷售心理學(xué)》
本書結(jié)合現(xiàn)實(shí)中的一些銷售故事和經(jīng)典案例，從心理學(xué)的角度分析了銷售者和消費(fèi)者在銷售和活動(dòng)中的心里變化，旨在用已經(jīng)被科學(xué)證明過的心理學(xué)定律來解釋銷售過程中人們究竟是如何被影響的。
1、誘餌效應(yīng)：
現(xiàn)實(shí)銷售中，人們只有在很少的情況下能夠依靠自身所掌握的信息或知識(shí)而評(píng)估出一件商品或一宗買賣真正價(jià)值幾何，更多時(shí)候，人們是以同類物品相互之間的比較來確定孰優(yōu)孰劣，并據(jù)以做出消費(fèi)決策的。對(duì)于購買者來說，運(yùn)用貨比貨的方式是一種避免吃虧上當(dāng)?shù)暮梅椒ǎ绻麖囊婚_始被提供比較的所有貨品就在銷售者的掌控之中，那么結(jié)果就變得可想而知了。
2.損失厭惡：
人們的心理總是傾向于盡可能讓損失風(fēng)險(xiǎn)降到最低甚至消失。而免費(fèi)的物品和服務(wù)正好消除了人們的后顧之憂，契合了人們避免損失的這種心理，但恰恰因?yàn)槊赓M(fèi)受到人們偏愛的特征，卻經(jīng)常會(huì)引起人們的情緒波動(dòng)，從而誘使人們做出非理性的購買選擇。
3、沉錨效應(yīng)：
人們對(duì)商品價(jià)值的評(píng)估總是會(huì)受到各種“錨定”的影響，這些錨定，既可以是商品的初次價(jià)格，也可以是其他方面的屬性信息。這一點(diǎn)除了在實(shí)驗(yàn)中可以去驗(yàn)證理論之外，在現(xiàn)實(shí)銷售中更有著廣泛實(shí)際應(yīng)用意義。
在人們的頭腦中，通常會(huì)有一些過去的印記，這些印記是在生活過程中逐漸接受和形成的。如何讓你的商品在給客戶留下第一 印象時(shí)就能與心中某些固有的結(jié)論相吻合，是銷售中的一個(gè)很實(shí)用的技巧。
4、從眾心理：
在銷售過程中，如果銷售人員能夠首先影響到一部分客戶，再轉(zhuǎn)由這些已成功的案例來影響其他的潛在客戶，就能輻射到整個(gè)目標(biāo)群體。
在銷售工作中，學(xué)會(huì)借用權(quán)威的號(hào)召力，達(dá)到對(duì)消費(fèi)決策的影響，是銷售者必須掌握的基本銷售策略之一。
5、互惠心理：
在銷售活動(dòng)中，與客戶打交道的時(shí)候，銷售人員需要很清楚地明白一個(gè)道理：如果想要讓你的客戶能夠喜歡上你，進(jìn)而喜歡上你推薦的項(xiàng)目或者商品，那么你需要做的準(zhǔn)備工作之一，就是先問自己一個(gè)問題----“我能為顧客做些什么？”被別人接納的一個(gè)有效的技巧就是使別人接受你的幫助，進(jìn)而產(chǎn)生要回抱你的責(zé)任感。
6、稀缺效應(yīng)：
由于商品稀缺而導(dǎo)致的高溢價(jià)是在心理層面上人們對(duì)于稀缺的商品總是表現(xiàn)出更大的興趣和購買意愿。在人性當(dāng)中，人是以自我為中心進(jìn)行思考的，人們對(duì)于稀缺物品會(huì)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的占有欲望，這在人們的心理需求層次中，屬于較高層次，它并不會(huì)像吃飯一樣，到了某個(gè)程度之后就顯示出飽和的特征。越是不容易得到的東西，人們?cè)絻A向于得到，以此實(shí)現(xiàn)在精神層面上的價(jià)值滿足。
7、好奇心理;
在銷售過程中，不僅要能夠制造出與顧客密切相關(guān)聯(lián)的強(qiáng)烈懸念，引起顧客群體的充分重視，還要保證提供的商品或者服務(wù)能夠讓顧客的好奇不落空。而且全部都具備堅(jiān)實(shí)的品質(zhì)基礎(chǔ)，只有將這樣的產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng)才能收到最好的說服效果。
8、銷售中的心理暗示：
利用熟悉的環(huán)境增加自己的從容與自信，把由陌生感造成的心理壓力留給談判對(duì)手，以爭(zhēng)取在生意中的主動(dòng)。利用環(huán)境布置達(dá)到震懾對(duì)方心理的目的。通常人們?cè)诿鎸?duì)莊嚴(yán)或者肅穆的環(huán)境時(shí)，由于條件反射的原因，會(huì)表現(xiàn)得緊張丶謹(jǐn)慎和小心翼翼。利用環(huán)境向消費(fèi)者傳達(dá)一種高品質(zhì)的暗示，利用環(huán)境來制造商品和服務(wù)的高端定位。
9、心理分析特征：
興趣,愛好,經(jīng)歷,情緒,價(jià)值觀等多方面因素都能引發(fā)人與人之間的心里共鳴。所以在銷售過程中不要急于兜售商品，而且銷售向前推進(jìn)的線索最好不要建立在商品之上，因?yàn)檫@樣的銷售方式容易讓客戶產(chǎn)生一種毫無溫情的感覺。銷售人員一般會(huì)先從細(xì)節(jié)觀察以及溝通交流中了解客戶的心里狀態(tài)及興趣所在，然后找出能夠引起心理共鳴的方面來作為銷售的切入點(diǎn)。
10丶閱讀客戶的心理變化：
對(duì)于銷售人員而言，善于傾聽是一項(xiàng)至關(guān)重要的基本要素。認(rèn)真傾聽客戶的表達(dá)，才能拉近與客戶的距離，才能得到更多的客戶信息，同時(shí)，傾聽也能給銷售過程留出更大的操作彈性。要讀懂客戶抱怨，一定要積極并且及時(shí)地做出回應(yīng)，因?yàn)榉笱芎屯涎硬⒉皇墙鉀Q問題之道。銷售人員在與客戶交往的過程中必須總結(jié)和掌握一些必不可少的談話技巧，在不同的場(chǎng)合采用不同的技巧，才能揣摩并且迎合客戶的心理狀態(tài)。
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