1st
最近，我一個做銷售的女同事跟我說，現(xiàn)在她那個樓盤，一個月賣不出幾套房子，雖然看房的不少，但就是只看不買。
而市場下行，帶來的不僅是業(yè)績的低迷，還有各種意外的煩惱。
“昨天就接待了四五組客戶，其中兩組是同行做市調(diào)踩盤的?！彼f，“雖然我不反對大家來踩盤，但要裝客戶，也得裝得像一點啊。本來接待個客戶就不容易，還要費勁心思去分辨是不是真客戶假客戶......”
更讓她窩火的是，兩組“假客戶”都是中午吃飯時間段過來。為了接待他們，她連午飯都沒吃。
“做置業(yè)顧問就是這一遭”，我安慰她說，“不過，就算是同行，也有買房的權力啊。不怕有人煩，就怕無人問。你怎么知道他們是假客戶呢？”
“按照規(guī)定，我登記了他們的電話號碼，用他們的電話號碼查找到他們的微信，一看信息，一個是競品樓盤的銷售經(jīng)理，另一個朋友圈一大片二手房信息，明顯是個新手中介”。她說，“當時就奇怪，為什么老是問有多少人準備買，我們這一次開盤準備開多少套......看來是拿我套信息刷經(jīng)驗了?！?/p>
她的話讓我一時無語。是啊，做置業(yè)顧問本來就很辛苦，每天面對不同的人，一遍又一遍地講解著類似的案場說辭，如果在這樣辛苦的同時，還發(fā)現(xiàn)對方并不是誠心買房，還當面啥都不能說，你說你窩不窩心？窩不窩心？
▲售樓處有小伙看房，經(jīng)理覺得是意向客戶，不想總裁卻看出是踩盤的。
“現(xiàn)在我看到穿著西裝的買房人，第一反應不是他買不買房，而是他是不是來踩盤打探信息的”，她繼續(xù)說，“我還算好的了，就算知道他是踩盤的也會接待。但有些同事就會猶豫了，畢竟接待吧，大概率做無用功；不接待吧，萬一真是客戶呢？！”
她說到這里，讓我想起以前一個特別老實的直男，他喜歡穿西裝（實際上他穿啥都不好看，唯獨穿西裝帥氣點）。有一次他跟我訴苦說，他去深圳買房，一進門就被當成踩盤的，把他晾在一邊，冷冰冰的樣子真讓他生氣。后來他忍不住，發(fā)了脾氣，置業(yè)顧問們才道歉說，原來看他穿的很正式，還說著一口房地產(chǎn)專業(yè)術語（他畢竟也關注了我好幾年，哈哈），所以把他當成踩盤的中介了.......
2nd
說實話，對于踩盤，我并不抵觸。因為我是媒體，也經(jīng)常去各樓盤踩盤，也經(jīng)常扮演客戶登記信息（不過我應該很少被人察覺出來，O(∩_∩)O哈哈~）。
為什么非要踩盤呢？因為眼見為實，因為去了解一個項目最簡單粗暴的途徑，就是實打?qū)嵉夭缺P，這比你網(wǎng)上看到的數(shù)據(jù)、朋友圈看到的樓盤廣告直觀千百倍，也真實千百倍。比如A項目說自己賣得好是因為自己的樓盤質(zhì)量好，等你去了才發(fā)現(xiàn)，原來是聯(lián)動促銷降價了；比如B樓盤說自己日光是因為小步快跑、周推數(shù)套，你去了后才發(fā)現(xiàn)，原來這個盤蓄客做了很久，客戶早就選定了房子，開盤只不過走走形式而已。
由此，從這方面看，踩盤能夠把很多我們在網(wǎng)上看不到的真實原因暴露出來，特別是產(chǎn)品質(zhì)量，樓盤在網(wǎng)上發(fā)的通稿肯定只往好的地方說，但是踩盤之后，你就會找到樓盤熱銷或滯銷的真實原因。
此外，踩盤還有助于我們養(yǎng)成全面的樓盤評價體系。俗話說，書讀百遍其義自見，你不踩盤，怎么熟悉市場、熟悉這個行業(yè)？很多細節(jié)，比如樓盤定位、建筑風格、物業(yè)管理、城市規(guī)劃這些東西，只有自己多看才會有比較；很多行業(yè)現(xiàn)狀，地產(chǎn)人的工作狀態(tài)等，也只有通過踩盤之后，才能切身體會到。如果連第一步跑盤都不會，在地產(chǎn)最艱難的時候，你更容易放棄這個行業(yè)。
由此，從這方面看，盡管踩盤帶給置業(yè)顧問的，是“無效勞動”，但它對于整個行業(yè)的成長、甚至你我的成長，是不可或缺的。而置業(yè)顧問們?nèi)绻胍砷L，想要做到營銷經(jīng)理甚至營銷總一級，也是得時常踩盤了解市場行情的。
甚至，在對方踩盤的時候，部分高段位的置業(yè)顧問，還能結(jié)交到朋友、轉(zhuǎn)介紹客戶，了解到更多的樓盤信息和行業(yè)信息。
今天我踩你的盤，明天你踩他的盤，后天他踩我的盤，整個行業(yè)就是在這樣一種交流或“交鋒”的狀態(tài)下發(fā)展起來的。很多房企老板都是熟人，甚至是朋友，有時還會主動邀請對方來參觀。踩盤，歸根結(jié)底是一種了解市場、了解競爭對手所必須的，卻又非常普通的商業(yè)行為。
3rd
剛才我說了地產(chǎn)踩盤的重要性，說到這里，可能部分置業(yè)顧問小姐姐小哥哥們，已經(jīng)逐漸諒解了踩盤者。
然而，我還想說的是，盡管踩盤是必須且必要的，但是作為同行，應該知道自己踩盤是給別人添了麻煩的（比如現(xiàn)在的房地產(chǎn)銷售都是輪流接待客戶的，被你浪費一個，不說累著他的事，他今天能不能再接到新客戶都是問題），因此，也應該體諒置業(yè)顧問們的辛苦、尊重他們的勞動。
如何體諒他們呢？首先當然是從自身做起。你去踩盤，你去麻煩別人的時候，請先自己做好準備。你可以偽裝成客戶，但是你得帶著資料去（先從網(wǎng)上整理好區(qū)域樓盤資料），帶著目的去（去之前想好要去干哈，要達到啥目的），帶著腦子去（看別人的結(jié)果，多想想導致現(xiàn)狀的原因）?？傊悴荒馨兹?，你白去不僅耽誤你自己，你還耽誤別人，這樣何必呢？
而踩盤是不是就一定要偽裝成客戶呢？其實也不一定。我去踩盤，有的時候就直接跟他們說，我是媒體，不想太麻煩你，就是看到網(wǎng)上說你們樓盤不錯，我過來看看；很多開發(fā)商的同行也不屑于假裝客戶去蒙騙置業(yè)顧問，要么讓領導同事等關系幫忙介紹這個項目的人直接聯(lián)絡溝通，要么直接遞給他們名片說，我是某某開發(fā)商的XX，我過來學習一下。如果怕調(diào)研不真實，就加上微信繼續(xù)問，再不行就發(fā)個紅包了......
對此，我那個做銷售的美女朋友，告訴我一個“踩盤四原則”，以求踩盤與被踩盤者雙贏：
（1）非要偽裝客戶的時候，麻煩裝得像一點。比如說你去踩盤，最好帶著伙伴同事或長輩父母裝成一家子；你去做樓盤登記，麻煩不要把自己的真實身份信息泄露出來；你去看千萬級別的豪宅，你總不能穿著幾十塊錢的地攤貨吧？你要盡量把自己和你要踩盤的客戶身份特征、消費習慣、言談舉止相吻合，心態(tài)要坦然。還有你如果漏了餡，你就直接說，聊聊工資待遇之類的共同話題，不要再硬性裝客戶給別人幻想了。否則這不是把別人當傻子，就是把自己當傻子。
（2）麻煩回訪的時候，拒絕的堅決一點，彼此都不打擾。現(xiàn)在售樓處都有回訪環(huán)節(jié)，你在踩盤結(jié)束了，做回訪的時候就不要“假表現(xiàn)”了。當然真的想買，歡迎繼續(xù)。
（3）麻煩不要在休息或吃飯時間來踩盤。大家都是人，不是鐵打的，休息時間還裝客戶，無異于找臉色看。
（4）要有善待同行、同時也被同行善待的信念。踩盤的時候，如果服務還不錯，你就多多贊美一下。不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時候，如果你能換個角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時候去某個項目踩盤會發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認識發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少踩盤的啊，再不善待同行，可說不過去了。
而銷售人員，也要有善待同行的理念，畢竟多個朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。本來地產(chǎn)人的圈子就不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結(jié)識新的朋友，何嘗不是一件好事！何況在當前市場上，根本就沒有太多秘密可言。更何況，接待踩盤者對銷售新手來說，也是個難得的鍛煉自己的機會。
總之，對于踩盤，行業(yè)下行，不要為難彼此。你可以暗調(diào)，但請別讓銷售分辨出來；你可以明調(diào)，只要不忙，隨時歡迎。這應該是銷售心聲吧！
