一、 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
1. 行業(yè)重組背景
根據(jù)最新的電信重組方案，中國(guó)移動(dòng)將合并中國(guó)鐵通，并取得TD的
2. 本地行業(yè)背景
在汕頭市場(chǎng)，目前由于網(wǎng)通在固網(wǎng)方面較弱，同時(shí)原聯(lián)通在移動(dòng)電話運(yùn)營(yíng)、GSM數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)方面也是表現(xiàn)相對(duì)較差，因此競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)放在我公司與新電信方面。當(dāng)然，新聯(lián)通由于北方網(wǎng)通的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)資源的加入，以及擺脫了雙網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的包袱，在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方面也將有所作為，不容忽視。
新電信方面，由于在固定電話、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，積累了客戶(hù)資源、網(wǎng)絡(luò)資源、人才團(tuán)隊(duì)等，如收購(gòu)C網(wǎng)后，中國(guó)電信將攜
3. 本地新電信的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
相對(duì)于我公司而言，新電信作為傳統(tǒng)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商在收購(gòu)聯(lián)通C網(wǎng)后，在集團(tuán)市場(chǎng)方面具有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：
1) 政企客戶(hù)資源的自然壟斷。
集團(tuán)客戶(hù)資源非常豐富，部分是由于歷史原因，部分是由于低價(jià)基本語(yǔ)音通信和寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)巨大的黏著力。
2) 具有強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，尤其是鎮(zhèn)區(qū)以分局為單位，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)有一定營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力，且與地方各級(jí)政府的關(guān)系密切。
3) 固網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)資源豐富，特別是強(qiáng)大的接入網(wǎng)資源，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用類(lèi)業(yè)務(wù)種類(lèi)繁多，且有較強(qiáng)的客戶(hù)口碑，行業(yè)信息化解決能力較強(qiáng)，特別是在單位內(nèi)聯(lián)、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方面具有大量的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)用案例。
4) “小靈通”類(lèi)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)，特別是與固網(wǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售初有成效。
4. 本地新電信的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)
1) 電信重組方案發(fā)布后，電信將忙于準(zhǔn)備收購(gòu)C網(wǎng)以及之后的資源整合。
2) 缺乏移動(dòng)電話運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。
經(jīng)過(guò)數(shù)年的摸爬滾打，我公司己經(jīng)積累了相當(dāng)豐富的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，這是其它運(yùn)營(yíng)商難以在短期內(nèi)達(dá)到的優(yōu)勢(shì)。
5. 新電信可能采取的措施
依靠其在集團(tuán)客戶(hù)的自然壟斷，提供固定電話、寬帶業(yè)務(wù)與和移動(dòng)業(yè)務(wù)整合的信息化解決方案，對(duì)我公司的集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行大規(guī)模挖轉(zhuǎn)！
二、 我們的策略
從發(fā)展戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、商業(yè)運(yùn)作、業(yè)務(wù)模式等四個(gè)方面著手做好轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備,最重要的是找準(zhǔn)轉(zhuǎn)型的方向,也就是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型策略的制定,其它轉(zhuǎn)型均圍繞戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型而展開(kāi)。
1. 發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型:從“移動(dòng)信息專(zhuān)家”向“以移動(dòng)信息服務(wù)為主的綜合信息服務(wù)提供商”轉(zhuǎn)型。
這個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型有兩層含義:第一層含義是要從“移動(dòng)”向“綜合”(可以理解為“全業(yè)務(wù)”)轉(zhuǎn)換，它意味著我們必須從單一移動(dòng)網(wǎng)升級(jí)為更融合特性的綜合網(wǎng)絡(luò)，并且全面提升包括營(yíng)銷(xiāo)能力在內(nèi)的管理能力。
第二層含義是要成為“綜合信息提供商”，但必須“以移動(dòng)信息為主”。這意味著我們必須利用自身現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，將現(xiàn)在的各種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)“以移動(dòng)信息服務(wù)為主”是基于對(duì)現(xiàn)實(shí)的考慮，我們必須保持移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，不能因?yàn)橄?#8220;全業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)型而“忘本”。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型不是對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的拋棄，而是在發(fā)展傳統(tǒng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開(kāi)拓新的相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，其實(shí)是通過(guò)轉(zhuǎn)型擴(kuò)展企業(yè)的業(yè)務(wù)邊界和范圍，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)通過(guò)轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展、互為補(bǔ)充因此我們的戰(zhàn)略還是要堅(jiān)持“以移動(dòng)信息服務(wù)為主”。
2. 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)轉(zhuǎn)型:從相對(duì)單純的移動(dòng)通信網(wǎng)向以“融合”為特征的綜合性網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)技術(shù)轉(zhuǎn)型是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的物質(zhì)基礎(chǔ)。
近年來(lái)我公司的長(zhǎng)途骨干網(wǎng)建設(shè)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,市內(nèi)傳送網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)也逐步完善,網(wǎng)絡(luò)資源與固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的差距正在縮小,但在本地接入網(wǎng)的建設(shè)上仍然無(wú)法與固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商相提并論,差距仍然十分明顯。由于本地接入網(wǎng)的建設(shè)投入成本巨大,因此,我公司近期可以嘗試采取以下幾種方式彌補(bǔ)固定接入網(wǎng)資源的短板:
一是盡快進(jìn)行城域網(wǎng)建設(shè)；
二是可利用自己的長(zhǎng)途骨干網(wǎng)與城域網(wǎng)資源,在可能情況下，加速與鐵通的項(xiàng)目合作,相互補(bǔ)充，加速整合；
三是在接入方式上,可以充分考慮用無(wú)線方式替代固定有線技術(shù)。
3. 商業(yè)模式轉(zhuǎn)型:從“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品”向“主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)值鏈”轉(zhuǎn)型
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型意味著商業(yè)模式的全新打造,而商業(yè)模式的選擇與產(chǎn)業(yè)鏈的演變是密不可分的。過(guò)去,我們只經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù),而向“綜合信息服務(wù)提供商”轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略,要求我們必須逐步培育提供綜合信息服務(wù)的能力,僅靠經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品顯然是不夠的,它需要我們發(fā)揮價(jià)值鏈主導(dǎo)者的作用,經(jīng)營(yíng)好產(chǎn)品價(jià)值鏈,帶動(dòng)價(jià)值鏈上各個(gè)成員協(xié)同合作,積極搭建與價(jià)值鏈上下游的戰(zhàn)略聯(lián)盟,共同做大做強(qiáng)產(chǎn)業(yè),為其他行業(yè)提供綜合、完善、先進(jìn)的信息服務(wù),為自身實(shí)現(xiàn)綜合信息提供商創(chuàng)造相應(yīng)的環(huán)境。
4. 業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型:從“單一性”通信業(yè)務(wù)向“組合型”信息服務(wù)轉(zhuǎn)型
我們要拓展、延伸業(yè)務(wù)類(lèi)型，針對(duì)客戶(hù)需求,將語(yǔ)音、寬帶、視頻等在內(nèi)的多種電信業(yè)務(wù)捆綁起來(lái),提供“組合型”業(yè)務(wù)和服務(wù),滿(mǎn)足客戶(hù)特別是集團(tuán)客戶(hù)的需求。其中，對(duì)于政企客戶(hù)來(lái)說(shuō)，我們必須提高一站式IT十通信解決方案能力，我們的移動(dòng)信息化解決方案必須是高質(zhì)量全方位的！
三、 近期亟需做的工作
1. 擴(kuò)大集團(tuán)客戶(hù)規(guī)模，做好集團(tuán)客戶(hù)在網(wǎng)深度捆綁。
一方面通過(guò)資源投入，盡量確保集團(tuán)客戶(hù)在網(wǎng)捆綁時(shí)間提升到2年以上，為全面應(yīng)對(duì)
2. 加緊進(jìn)行集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的提升工程，做好進(jìn)行和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的全業(yè)務(wù)調(diào)整。
3. 高度重視集團(tuán)客戶(hù)接入工作
做好政府大樓、目標(biāo)集團(tuán)客戶(hù)以及內(nèi)聯(lián)傳輸網(wǎng)需求較大的行業(yè)客戶(hù)的專(zhuān)線預(yù)埋工作，做好資源儲(chǔ)備和專(zhuān)線建設(shè)流程優(yōu)化，加快與鐵通在集團(tuán)客戶(hù)接入的資源整合，確保能夠快速滿(mǎn)足集團(tuán)客戶(hù)專(zhuān)線接入的需求。
4. 深化渠道運(yùn)營(yíng)，加強(qiáng)渠道的掌控權(quán)。
一方面做好營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的配給調(diào)整，另一方面強(qiáng)化渠道在寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)方面的功能，渠道將繼續(xù)成為運(yùn)營(yíng)商未來(lái)比拼的重點(diǎn)。
5. 加大與IT集成商、行業(yè)協(xié)會(huì)的深度合作，打造英雄聯(lián)盟。
盡快搶占與集團(tuán)客戶(hù)、行業(yè)客戶(hù)相關(guān)的一切資源，客戶(hù)關(guān)系資源、信息資源、合作伙伴資源，包括提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘。重視各個(gè)環(huán)節(jié)的合作模式建設(shè)，合作是短期內(nèi)聚斂資源的快捷途徑。
6. 全面跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在固定電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)業(yè)務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)信息，以及對(duì)手在政府、行業(yè)方面的業(yè)務(wù)滲透。高度關(guān)注政府行業(yè)主管部門(mén)及行業(yè)協(xié)會(huì)的信息化建設(shè)需求。
具體來(lái)說(shuō)，從公司發(fā)展戰(zhàn)略的高度推進(jìn)“興我新汕頭－移動(dòng)信息化系列活動(dòng)”項(xiàng)目，通過(guò)一批項(xiàng)目、活動(dòng)的推廣、策劃，促進(jìn)與政府部門(mén)、行業(yè)客戶(hù)的深度合作，搶奪市場(chǎng)制高點(diǎn)和話語(yǔ)權(quán)。
四、 結(jié)論
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型并非意味著放棄傳統(tǒng)業(yè)務(wù),相反,在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,特別是在新業(yè)務(wù)的培育開(kāi)發(fā)過(guò)程中,應(yīng)該更加重視傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的地位和作用。因?yàn)橐哉Z(yǔ)音業(yè)務(wù)為代表的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)目前仍然是我們賴(lài)以生存和發(fā)展的根基,長(zhǎng)期內(nèi)仍然不可或缺,何況新業(yè)務(wù)的培育也需要一個(gè)過(guò)程。因此在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,還是要依靠傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展為新業(yè)務(wù)提供現(xiàn)金支撐和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),確保新業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。
此外,還要解決深層次的體制轉(zhuǎn)型問(wèn)題,因?yàn)橄?#8220;信息服務(wù)提供商”轉(zhuǎn)型,歸根到底是“管理能力”問(wèn)題。由于我公司長(zhǎng)期致力于個(gè)人移動(dòng)通信的發(fā)展，尤其是運(yùn)營(yíng)能力、資源配給方面都比較傾向個(gè)人市場(chǎng)的特點(diǎn)，而在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中，集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的重要性日益提升，在集團(tuán)市場(chǎng)的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，絕不僅僅是市場(chǎng)策略層面的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)向，內(nèi)部運(yùn)營(yíng)體制的集團(tuán)化全業(yè)務(wù)式調(diào)整才是更為重要的。因此，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式首先要建立在一個(gè)集成的管理之上,組織結(jié)構(gòu)要進(jìn)行適應(yīng)行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)需求的戰(zhàn)略調(diào)整,從組織上保證戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)、商業(yè)模式和業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型,真正發(fā)揮全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì),提升企業(yè)整體運(yùn)作效率,避免全業(yè)務(wù)成為企業(yè)發(fā)展的負(fù)累。
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