MAS所針對(duì)的是信息化需求較高的企業(yè)，核心需求是信息移動(dòng)化:將IT應(yīng)用延伸拓展到移動(dòng)；相關(guān)要求：數(shù)據(jù)安全，傾向于建立專用網(wǎng)關(guān)與外網(wǎng)互聯(lián)互通。而ADC所針對(duì)的對(duì)象是信息化需求較小的企業(yè)。其核心需求是移動(dòng)信息化：最方便有效的實(shí)現(xiàn)信息發(fā)布和信息收集。相關(guān)要求：應(yīng)用托管，無需投資，節(jié)省成本。
現(xiàn)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)所存在的問題：1、缺乏整體解決方案：（1）政策管制原因：沒有網(wǎng)元出租牌照；PBX接入管制；（2）自身資源限制：接入資源相對(duì)缺乏。ATM/DDN等產(chǎn)品缺乏。CMNET帶寬不足；（3）現(xiàn)有產(chǎn)品沒有面向集團(tuán)客戶需求挖掘。2、集成能力低：目前面向集團(tuán)客戶主要提供的是通道型的業(yè)務(wù)。不能滿足行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品的個(gè)性化需要。3、業(yè)務(wù)質(zhì)量沒有保障：短信等業(yè)務(wù)到達(dá)率和及時(shí)率沒有保障，無法向客戶提供端到端的SLA服務(wù)。4、缺乏集團(tuán)產(chǎn)品集成管理流程：缺少管理流程，各省分別進(jìn)行產(chǎn)品整合和集成，造成資源浪費(fèi)，效率低下缺乏激勵(lì)機(jī)制，省公司和SI創(chuàng)新動(dòng)力不足。
由于電信在集團(tuán)客戶市場(chǎng)具有較先天的優(yōu)勢(shì)，特別是在特大型集團(tuán)單位。根據(jù)移動(dòng)通信流動(dòng)性、便捷性強(qiáng)的特點(diǎn)，在集團(tuán)信息化發(fā)展方面，中移動(dòng)應(yīng)該采取揚(yáng)長(zhǎng)避短，差異化發(fā)展的思路，把精力重點(diǎn)放在對(duì)移動(dòng)性要求較強(qiáng)的行業(yè)以及對(duì)成本要求較高的中小企業(yè)。現(xiàn)大量在中小企業(yè)中進(jìn)行圈地。中國的中小企業(yè)的數(shù)量占據(jù)了中國企業(yè)數(shù)量的絕大部分。據(jù)國家發(fā)改委調(diào)查顯示，截至2008年，中國有4200萬家中小企業(yè)。綜合考慮各方面因素，預(yù)計(jì)未來5年中國中小企業(yè)將連續(xù)擴(kuò)張，中小企業(yè)數(shù)量將保持7%-8%的增長(zhǎng)率，2012年中小企業(yè)總數(shù)將達(dá)到5000萬家。龐大的中小企業(yè)將是中移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)一個(gè)圈地的重點(diǎn)地。在穩(wěn)定和圈定中小企業(yè)之后，中移動(dòng)然后盡力去爭(zhēng)奪中電信的特大型和大型集團(tuán)。
針對(duì)集團(tuán)客戶所存在的問題點(diǎn)：中移動(dòng)需要采取在防御的同時(shí)，可以采取以移動(dòng)優(yōu)勢(shì)為核心的進(jìn)攻策略。可以采納以下七點(diǎn)建議
1、 業(yè)務(wù)上，需要把業(yè)務(wù)進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的分類，確定一些競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，創(chuàng)新性產(chǎn)品，以及系統(tǒng)集成類產(chǎn)品等進(jìn)行分類，同時(shí)需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)做比較，突出賣點(diǎn)和利益點(diǎn)。
2、 產(chǎn)品策略上，中移動(dòng)可以重點(diǎn)發(fā)展數(shù)據(jù)產(chǎn)品，多媒體娛樂產(chǎn)品，讓個(gè)人產(chǎn)品、家庭產(chǎn)品和集團(tuán)產(chǎn)品互相延伸，互相關(guān)聯(lián)。
3、 渠道策略上，中移動(dòng)可以充分整合和利用價(jià)值鏈上下游，包括集成商和服務(wù)商的渠道，一起來發(fā)揮協(xié)同作用。充分利用可利用的渠道資源來擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)。
4、 促銷上，需要做好細(xì)分市場(chǎng)的核心研究，然后利用相對(duì)應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)做好目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分，然后針對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行促銷。
5、 人員上：按照對(duì)集團(tuán)客戶的細(xì)分，建立相應(yīng)的銷售隊(duì)伍和服務(wù)渠道是發(fā)展集團(tuán)客戶，提高客戶服務(wù)深度和廣度的基礎(chǔ)。成立專職的集團(tuán)客戶經(jīng)理直銷隊(duì)伍，全面負(fù)責(zé)對(duì)A、B類大型集團(tuán)客戶和政府機(jī)構(gòu)的銷售和服務(wù)（政府機(jī)構(gòu)作為重要客戶，其銷售和服務(wù)由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)）。在自辦營(yíng)業(yè)廳和合作營(yíng)業(yè)廳建立統(tǒng)一形象的集團(tuán)客戶“店中店” ，負(fù)責(zé)對(duì)C、D類中小型集團(tuán)客戶的銷售和服務(wù)利用呼叫中心，承擔(dān)針對(duì)C、D類中小企業(yè)售前和售后的咨詢服務(wù)，并輔助承擔(dān)電話銷售功能。選擇外部渠道伙伴負(fù)責(zé)開發(fā)C、D類客戶，銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。
6、 人員隊(duì)伍的體系的建設(shè)上，所有的管理落實(shí)下去，都需要人員隊(duì)伍來執(zhí)行。而客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)至關(guān)重要。客戶經(jīng)理的分類分級(jí)，人員能力的提升，網(wǎng)格化負(fù)責(zé)，首問責(zé)任制等具體落實(shí)都需要建立合適、合理、合度的標(biāo)準(zhǔn)。
7、樣板的建設(shè)上：包括集團(tuán)客戶體驗(yàn)平臺(tái)的樣板建設(shè)和行業(yè)模板推廣模板的建立。集團(tuán)客戶體驗(yàn)平臺(tái)，例如在自有營(yíng)業(yè)廳的集團(tuán)產(chǎn)品體驗(yàn)臺(tái)落到實(shí)處，使得中小型集團(tuán)單位能夠通過去自辦營(yíng)業(yè)廳的店中店的體驗(yàn)平臺(tái)試用和體驗(yàn)集團(tuán)產(chǎn)品，這將是未來的一大趨勢(shì)；另外，集團(tuán)客戶經(jīng)理向AB類集團(tuán)推廣集團(tuán)產(chǎn)品時(shí)需要針對(duì)各個(gè)行業(yè)的推廣模板，而不是全篇一律的模板。這樣明顯沒有考慮客戶之間的差異性。同時(shí)，模板不能是技術(shù)版本的模板，而是結(jié)合客戶實(shí)際情況和需求利益的個(gè)性模板。
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