如何運(yùn)用IT技術(shù)解決銷售管理問題？
——CRM幫助企業(yè)做好銷售管理
摘要：信息技術(shù)的快速發(fā)展，IT服務(wù)費(fèi)用不斷下降，已經(jīng)使信息技術(shù)進(jìn)入中小企業(yè)，為其服務(wù)成為可能。處于信息時(shí)代的中國中小企業(yè)，應(yīng)該抓住發(fā)展契機(jī)，讓信息技術(shù)為企業(yè)服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)的綜合競爭力。北京青禾新銳科技有限公司以低成本，高品質(zhì)IT解決方案幫助企業(yè)解提高銷售管理工作的效率及效果。
銷售部門的核心地位在越來越多的企業(yè)已經(jīng)確立，故而加強(qiáng)并穩(wěn)定銷售隊(duì)伍的管理，是許多企業(yè)保證競爭力的選擇。在實(shí)際的銷售管理工作中，管理者往往會遇到很多管理問題，雖然投入了大量的時(shí)間和精力，但仍然達(dá)不到理想的效果。下面我們來看看在企業(yè)的管理實(shí)踐中可能會遇到哪些問題。
1. 銷售人員撞單（跟進(jìn)同一個(gè)客戶）。如果問題簡單，雙方互諒，解決起來并不困難，但如果雙方相持不下，各執(zhí)一詞，這種內(nèi)耗實(shí)在是費(fèi)時(shí)費(fèi)力又沒有效益的一件事。
2. 管理者對銷售人員手中的潛在客戶信息掌握不夠全面，且客戶信息記錄存在安全隱患。一般情況下，管理者通過銷售會議、工作日報(bào)或一對一面談的方式，了解銷售人員手中的客戶情況。但由于受時(shí)間、空間、方式的限制，這些方式都不能做到高效率的掌握到所有潛在客戶的全部信息。比如，銷售人員外出或出差不能參加銷售會議；會議或日報(bào)中，由于會議時(shí)間和報(bào)告篇幅的限制，銷售人員只能匯報(bào)一些重要客戶的部分信息，其他客戶或其他信息不會提及；由于會前客戶信息沒有共享，匯報(bào)占用了部分甚至大部分時(shí)間，即造成會議時(shí)間過長，又占用了其他人的寶貴時(shí)間；或者需要以犧牲時(shí)間、降低效率來換取對客戶信息的全面了解；同時(shí)，因?yàn)橛涗浄绞降膯栴}，可能需要多人重復(fù)記錄相同客戶信息，一方面多方的記錄有可能不一致，另一方面也是件費(fèi)力的事情。最關(guān)鍵一點(diǎn)，這種粗放式的管理，極易造成客戶資源流失，一方面由于銷售人員自身管理不善，記錄客戶信息的紙條、本子丟失，電子文檔、甚至電腦硬盤損毀，客戶資料損失；另一方面，銷售人員變動(dòng)，即使能留下一些重要的客戶及其信息，但更多的處于開發(fā)初期的客戶資料可能便就此流失，企業(yè)市場開拓投入的收益就會打折扣。
3. 客戶數(shù)量不斷增加，客戶信息記錄、查找、及時(shí)更新并傳遞成為問題。很多企業(yè)的銷售人員或是管理人員都將客戶信息記錄在本子上，或excel、word文檔中，這樣一方面，當(dāng)客戶信息膨脹的時(shí)候，記錄載體的篇幅就出現(xiàn)了問題，同時(shí)，很難查找；另一方面，這樣的記錄方式不利于信息的流動(dòng)，如上下級的信息傳遞，跨級的信息傳遞，同級的信息傳遞，同時(shí)，信息發(fā)生更新時(shí)，相關(guān)管理者不能以簡便的方式及時(shí)獲得。
4. 管理者需要足夠的信息來評價(jià)銷售人員的業(yè)務(wù)能力。
5. 銷售人員的工作特點(diǎn)主要是雜、細(xì)、急、累，時(shí)間管理是個(gè)大難題。
6. 無法形成與客戶交往信息的歷史記錄，用于對客戶市場的統(tǒng)計(jì)分析。管理者通常希望能有一份關(guān)于客戶市場細(xì)分的報(bào)表，比如，客戶的行業(yè)分布，地域分布，20%的大客戶，客戶來源分布（客戶如何了解到我公司）等，但傳統(tǒng)的客戶信息管理方式顯然不能滿足這一需要。
造成以上問題的關(guān)鍵在于企業(yè)信息流的滯塞，使得管理者猶如盲人摸象，無法了解到銷售工作的全局，因此也就無法進(jìn)行有效的管理。如果企業(yè)能夠利用好信息技術(shù)在處理企業(yè)信息流方面的優(yōu)勢，那么，企業(yè)也將在增加及保持有價(jià)值客戶的方面上做的更好。
下面，我們將要講述如何通過CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)來解決銷售管理中存在的這些問題。
1. 應(yīng)用CRM系統(tǒng)對所有客戶信息進(jìn)行集中的數(shù)據(jù)庫管理（存儲、加工、共享、分析），這樣客戶信息不再分散在各個(gè)銷售人員手中，而且數(shù)據(jù)更詳實(shí)。通過公司名稱唯一性錄入限制可解決解決撞單問題。數(shù)據(jù)庫管理將很好的處理下表中的幾方面問題。
| 集中性 | 安全性 | 數(shù)據(jù)全面 | 留存 | 加工處理 | 共享 | 分析 | |
| 數(shù)據(jù)庫方式 | 統(tǒng)一集中 | 高 | 詳細(xì)、全面 | 長期留存，可查詢 | 便于加工處理，并實(shí)時(shí)更新 | 可多人同時(shí)共享及協(xié)同工作。 | 多種組合、條件分析 |
| 傳統(tǒng)方式 | 分散凌亂 | 遺失或流失 | 只言片語 | 通常無法查詢或難于查詢 | 受局限 | 共享性差 | 無法或難于統(tǒng)計(jì)分析 |
2. CRM系統(tǒng)對銷售結(jié)果與銷售過程兩手抓，兩手都要硬。
a) 業(yè)績目標(biāo)（回款額、合同訂單額、客戶數(shù)）分解功能：實(shí)現(xiàn)公司總體目標(biāo)——〉各銷售部門目標(biāo)——〉各銷售人員目標(biāo)。
b) 將銷售過程劃分成若干階段進(jìn)行跟蹤，如：初次溝通、了解需求、方案制定、商務(wù)談判、合同簽訂。并對各階段情況進(jìn)行評價(jià)及預(yù)估，如：簽單可能性、預(yù)計(jì)金額、目前狀況分析等。管理人員可及時(shí)了解到各個(gè)客戶這些方面的信息，利于管理指導(dǎo)。
c) 同時(shí)，銷售人員要及時(shí)記錄每次與客戶相關(guān)的活動(dòng)及溝通內(nèi)容，并寫好后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃。讓管理人員了解每一個(gè)銷售人員的客戶跟進(jìn)情況，有助于管理人員對下屬的能力評估。
3. 工作日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)。自動(dòng)調(diào)用當(dāng)日新客戶數(shù)據(jù)、行動(dòng)記錄等信息生成客觀內(nèi)容部分報(bào)告，提高了報(bào)告撰寫效率，并留有主觀工作心得報(bào)告區(qū)供員工匯報(bào)主觀評價(jià)。
4. 客戶分析。CRM系統(tǒng)可對客戶信息形成行業(yè)分析、規(guī)模分析、地域分析、來源分析、購買金額分析等分析圖標(biāo)，利于對客戶市場細(xì)分和選擇理想的營銷方式或渠道，發(fā)掘高價(jià)值客戶市場。
5. 工作臺（私人秘書，青禾新銳CRM特色設(shè)置）。在工作臺上，CRM按照系統(tǒng)時(shí)間與各項(xiàng)事務(wù)的設(shè)定時(shí)間的比對，做到重要位置顯示這個(gè)月要收的款，可能性最大的銷售機(jī)會，最近沒有聯(lián)系過的客戶，和客戶的約會安排，沒有處理的客戶投訴等，各種智能提醒像秘書一樣協(xié)助銷售人員工作，還能把提醒轉(zhuǎn)發(fā)到手機(jī)，方便！貼心！
信息技術(shù)的快速發(fā)展，IT服務(wù)費(fèi)用不斷下降，已經(jīng)使信息技術(shù)進(jìn)入中小企業(yè)，為其服務(wù)成為可能。處于信息時(shí)代的中國中小企業(yè)，應(yīng)該抓住發(fā)展契機(jī)，讓信息技術(shù)為企業(yè)服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)的綜合競爭力。
功能演示/Demo：http://www.xrcrm.com，首頁演示/試用區(qū)，選擇服務(wù)器，可開始演示版操作。
開通免費(fèi)試用：http://www.xrcrm.com/crm/zhuceshiyong/
