正文字?jǐn)?shù)丨1484字
預(yù)計閱讀丨 5分鐘
最近一個月，與羅火平老師一起服務(wù)了一家近千億的上市公司，輔導(dǎo)他們招投標(biāo)的課題。通過比賽的形式，“以賽促練，以練促訓(xùn)，以訓(xùn)促戰(zhàn)”，學(xué)習(xí)投標(biāo)、提高技能，從而提高中標(biāo)率。
關(guān)于招投標(biāo)這件事，其本質(zhì)到底是什么呢？
AI給的答案是：一種競爭性交易方式，是公開、公平、公正和誠實的一種市場優(yōu)化機(jī)制。
說實話，這個答案，小編不太滿意，反復(fù)換了AI工具多次重新生成后，所得答案差異不大。
在我們看來，招投標(biāo)的本質(zhì)，就四個方面：
● 1、用過程的理性來保證結(jié)果的正確
● 2、用程序的合法來保證內(nèi)定的合情
● 3、用競爭的激烈來證明價格的合理
● 4、用博弈的復(fù)雜來確保權(quán)力的穩(wěn)定
01
用過程的理性來保證結(jié)果的正確
不管是民企、國央企業(yè)，還是政府機(jī)構(gòu)，在招標(biāo)之前，已經(jīng)做了非常多的選型工作，比如：立項、需求、方案等的評估討論和確認(rèn)，只是在最終做采購行動的時候通過招標(biāo)形式。
招投標(biāo)過程，確實體現(xiàn)了理性決策的原則，通過設(shè)定明確的規(guī)則、透明的程序和公正的評審標(biāo)準(zhǔn)，確保了選擇結(jié)果的正確性和公正性。
招投標(biāo)過程中的“公開透明、競爭機(jī)制、公正評審、風(fēng)險分散”原則，都可以是確?！敖Y(jié)果正確”的決策依據(jù)。
02
用程序的合法來保證內(nèi)定的合情
“內(nèi)定”，指的是采購角色對不同供應(yīng)商的支持程度，包括對供應(yīng)商的背景資質(zhì)、專業(yè)能力、解決方案、交付能力、風(fēng)險控制等各方面的綜合認(rèn)可度。
這個邏輯就好像我們自己買車、買房一樣，大概率下你在評估的過程中心里就有答案了。你拿三四個備選做對比時，只是在找一個買它（或者不買它的）理由，并拿著這個理由說服自己，或者家里人。說服的過程，可能會拿出一些標(biāo)準(zhǔn)和要素做對比，這個環(huán)節(jié)很像B2B/G業(yè)務(wù)的招投標(biāo)，只是比個人買車、買房這樣的2C采購復(fù)雜些而已，購買邏輯的本質(zhì)沒什么兩樣。
作為銷售人員，一定要清楚：投標(biāo)工作只是客戶采購的一個程序，而不是唯一?！颁N售行為”要在投標(biāo)以前就要做扎實。
03
用競爭的激烈來證明價格的合理
在招投標(biāo)過程中，多個投標(biāo)者為了獲得項目，會進(jìn)行價格、質(zhì)量、服務(wù)等多方面的競爭。這種競爭促使投標(biāo)者提供更具競爭力的報價，使得業(yè)主能夠以更合理的價格獲得所需的產(chǎn)品或服務(wù)。
業(yè)主方也可以充分利用市場競爭機(jī)制，讓投標(biāo)者之間進(jìn)行價格競爭，從而確保最終選定的投標(biāo)者提供的價格是相對合理和具有競爭力的。
這種競爭性的交易方式有助于防止價格壟斷和不公平競爭，在一定程度上確實可以證明采購價格的合理性。
04
用博弈的復(fù)雜來確保權(quán)力的穩(wěn)定
通過競爭和選擇機(jī)制來實現(xiàn)效益最大化，是最基礎(chǔ)的招投標(biāo)目標(biāo)，除此外，還有不同角色的權(quán)力穩(wěn)定要素。
在招投標(biāo)過程中，各個打分者和參與者（比如：投標(biāo)者、業(yè)主、預(yù)算決策者、評審專家、第三方代理機(jī)構(gòu)等）都會根據(jù)自己的利益和目標(biāo)進(jìn)行策略性的決策和博弈。因為，他們都有自己支持的供應(yīng)商，也都會考慮個人利益。
這種博弈是多樣的、多層的，是受到其他角色的影響會改變的，這種復(fù)雜的博弈，最終的目的是為了確保各個角色權(quán)力的穩(wěn)定。
關(guān)于這一點，非常容易被忽略，在銷售工作中，它來源于每個采購角色的動機(jī)、個人利益、角色顧慮等。
結(jié)語：
分析以上四類招投標(biāo)的本質(zhì)，并不是倡導(dǎo)歪門邪道和江湖派系的銷售手段。
恰恰是想透過這個本質(zhì)，引導(dǎo)銷售人員把關(guān)注點放在了解客戶需求、提升專業(yè)方案能力、創(chuàng)造更多客戶價值，從而爭取到訂單上。這才是銷售正道、投標(biāo)正道，人生正道。
別整天琢磨著那些所謂的：串標(biāo)、沖標(biāo)、掛靠投標(biāo)、弄虛造假、非法分包等擾亂市場秩序和破壞職業(yè)規(guī)范的事。呼吁：招、投標(biāo)相關(guān)工作者和參與者，共同維護(hù)“公開、公平、公正和誠實信用的招投標(biāo)原則”，促進(jìn)雙方資源的優(yōu)化配置和各自行業(yè)的健康發(fā)展。
