TO B OR TO C?
中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)公司很多，而每個(gè)公司都再思考著自己的贏利模式，也都在想破腦袋的再思考著創(chuàng)新的
贏利模式。實(shí)際上在我這幾年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的工作所接觸的這些公司當(dāng)中贏利模式總結(jié)下來(lái)無(wú)非是兩種：TO B or TO C.簡(jiǎn)單的說(shuō)就是賺企業(yè)的錢(qián)或者賺個(gè)人用戶(hù)的錢(qián)。不管企業(yè)想出多么創(chuàng)新的方式都逃不出這兩個(gè)方式。本文對(duì)這兩種方式做一簡(jiǎn)單的分析，希望能給您一些新的思考。
TO B
面向企業(yè)客戶(hù),通過(guò)向企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)方面的服務(wù)而收取相應(yīng)的費(fèi)用。目前比較典型的有兩種形式：1.為企業(yè)提供基礎(chǔ)信息化服務(wù)，包括企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、企業(yè)網(wǎng)站推廣等。典型的企業(yè)有
雅虎、
百度等為企業(yè)提供搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，
中企動(dòng)力等為企業(yè)提供網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)，萬(wàn)網(wǎng)、新網(wǎng)等為企業(yè)提供域名注冊(cè)與虛擬主機(jī)服務(wù)等等。2.搭建網(wǎng)上商貿(mào)平臺(tái)，為企業(yè)提供更多讓客戶(hù)了解的機(jī)會(huì)，典型公司
阿里巴巴，還有一些網(wǎng)上黃頁(yè)等也算是這個(gè)類(lèi)別。他們的盈利方式可以多樣化，比如：
完全收費(fèi)會(huì)員制；免費(fèi)信息發(fā)布與交流，靠網(wǎng)站廣告向企業(yè)收費(fèi)，等等很多種方式。
TOB網(wǎng)絡(luò)公司的特點(diǎn)成本低、利潤(rùn)高，完全
靠銷(xiāo)售來(lái)帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展。由于目前計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生很多，企業(yè)建站對(duì)技術(shù)的要求也不是很高，并且很多的代碼都是可以共享。一個(gè)網(wǎng)站的成本可能只有幾百上千，但是一個(gè)高級(jí)一點(diǎn)的銷(xiāo)售員可以把一個(gè)網(wǎng)站買(mǎi)到幾千上萬(wàn)，于是才會(huì)有這么多的作坊式的網(wǎng)絡(luò)公司雨后春筍一樣的成長(zhǎng)起來(lái),。而商貿(mào)平臺(tái)的成本更要低一些，只要請(qǐng)一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)一兩個(gè)月很容易就會(huì)推出一個(gè)行業(yè)平臺(tái)，之后的費(fèi)用就是些技術(shù)維護(hù)。所以這類(lèi)企業(yè)大部分都是銷(xiāo)售人員占了企業(yè)的70%--80%，甚至有的公司沒(méi)有一個(gè)技術(shù)人員直接代理其他公司的產(chǎn)品如
3721,baidu等搜索引擎進(jìn)行銷(xiāo)售，
銷(xiāo)售方式基本都是電話銷(xiāo)售為主，充分利用了80/20原則.在03--04年間有一大批這樣的公司迅速擴(kuò)大。目前隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈,各公司都開(kāi)始打價(jià)格站，使得利潤(rùn)有所下降，但相對(duì)于一些傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)利潤(rùn)還是相當(dāng)可觀的。根據(jù)
相關(guān)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，中國(guó)的企業(yè)將近2300萬(wàn)，而建立網(wǎng)站的企業(yè)還不到100萬(wàn)，已經(jīng)建立網(wǎng)站的企業(yè)每年平均的投入大概在3000元左右。正式看中了巨大的潛力很多人都紛紛進(jìn)入市場(chǎng)，隨時(shí)提供服務(wù)的公司的增多也出現(xiàn)很多惡性的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)的混亂狀態(tài)，很多企業(yè)客戶(hù)接到做企業(yè)網(wǎng)站的電話就直接掛掉，這快市場(chǎng)期待著能平穩(wěn)的發(fā)展。
TO C
面向最終用戶(hù)，通過(guò)向用戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)收取少量的費(fèi)用。比較典型的就是
無(wú)線業(yè)務(wù).一個(gè)鈴聲收取1元錢(qián)，中國(guó)有近4億的無(wú)線用戶(hù)（包括手機(jī)、小靈通).正是隨著各大門(mén)戶(hù)的SP業(yè)務(wù)的推出才使得他們走出納斯達(dá)克崩盤(pán)的陰影。還有就是一直沒(méi)有做起來(lái)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)，目前做的比較好的也就是BTOC的
卓越和
當(dāng)當(dāng)，CTOC的
淘寶和
ebay易趣,而他們目前基本都是屬于在培育市場(chǎng)階段，隨著目前
電子支付的興起，網(wǎng)上購(gòu)物也被越來(lái)越多的人所接受。
這類(lèi)企業(yè)的特點(diǎn)
初期運(yùn)作成本高，完全靠營(yíng)銷(xiāo)來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，創(chuàng)立起品牌之后才能開(kāi)始考慮贏利。公司人員的
組成基本上是技術(shù)、客服加市場(chǎng)，需要大量的廣告與市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)做支撐，當(dāng)有了一定的量才能夠壓縮采購(gòu)成本、物流成本。所以說(shuō)類(lèi)的企業(yè)發(fā)展相對(duì)比較慢。目前被熱炒的
web2.0也應(yīng)該屬于這個(gè)范疇，完全是以用戶(hù)為中心，
依靠聚集大量的人氣提高網(wǎng)站流量，之后才會(huì)開(kāi)始考慮賺錢(qián)。我想這也是現(xiàn)在的web2.0公司媒體暴光率這么大的原因之一。
還有一種TOC的方式應(yīng)該可以稱(chēng)之為
虛擬電子商務(wù)，比如現(xiàn)在的網(wǎng)游行業(yè)，完全是依靠玩家購(gòu)買(mǎi)虛擬的游戲時(shí)間或者裝備來(lái)賺取利潤(rùn)，由于他節(jié)省了物流配送的成本，使得很多企業(yè)都推出了自己的虛擬產(chǎn)品。比如
騰訊的QQ幣。
上面簡(jiǎn)單的介紹了兩種方式的特點(diǎn)，但其實(shí)他們之間也都是相同的，比如有些網(wǎng)站他是面向消費(fèi)者的，但他實(shí)際的贏利是收企業(yè)的廣告費(fèi)。比如很多行業(yè)資訊類(lèi)門(mén)戶(hù),
新浪，
天極，
donews等。企業(yè)廣告費(fèi)占了他們很大一部分收入。還有的是兩種都有，比如短信，企業(yè)需要為短信營(yíng)銷(xiāo)付費(fèi)用，用戶(hù)也要為下載鈴聲付費(fèi)用。
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)贏利模式的思考:對(duì)于如何思考贏利模式那我想就很簡(jiǎn)單了，只要你考慮清楚是TOB還是TOC，對(duì)于初創(chuàng)的企業(yè)千萬(wàn)不要想著兩頭賺。想好了一個(gè)方向然后就是細(xì)分你的收費(fèi)模式和如果做營(yíng)銷(xiāo)了。
