銷售羅盤之二十：全面識別項目中的優(yōu)勢和風(fēng)險
本文內(nèi)容，來源于@老寒_夏凱的書籍《贏單九問—策略銷售實用秘籍》之如何標(biāo)識優(yōu)勢與風(fēng)險》（可搜索并關(guān)注【幸福銷售人】微信公眾號，直接回復(fù)字母數(shù)字 W22 ）。也可以直接點(diǎn)擊本文下方【閱讀原文】，閱讀原文。
一、忽略就是風(fēng)險
做銷售久了，難免丟單，特別是會丟掉一些勝券在握的單。每當(dāng)回想起這些項目，回憶丟單原因，心里都特別懊悔?？赡墚?dāng)時只不過忽略了某個人，或者忽略了某個重要信息，或者忽略了一個細(xì)小的變化。其實當(dāng)時自己也意識到了，只不過感覺良好，優(yōu)勢明顯，覺得這點(diǎn)風(fēng)險不足為懼，一時大意丟了荊州。
做項目銷售，好比打仗。隨著我們接觸的人越來越多，有些人特別支持我們，是我們的優(yōu)勢，我們可以插上一面紅旗；有些人特別抵觸我們，對我們是一種威脅，好比一顆地雷，我們要特別留意，安全排除或者避免引爆。
根據(jù)經(jīng)驗，我們將項目中常見的優(yōu)勢和風(fēng)險，列出來，便于大家在銷售中，準(zhǔn)確識別，更好的應(yīng)對。
二、常見的優(yōu)勢
1、有了較高級別的COACH
在《銷售羅盤之十六：你的項目真有Coach嗎？》中，我們提到，COACH可以分為五個級別：提供有效信息、提供獨(dú)特信息、評估關(guān)鍵人、提出行動建議、全面互信。如果一個項目中，有了較高級別的COACH ，實屬萬幸。
2、合作愉快的老客戶重復(fù)采購
人都有一種習(xí)慣，只要和一家供應(yīng)商合作比較愉快，一般都會繼續(xù)找他合作。因為改變就意味著風(fēng)險，改變也需要足夠的理由。如果曾經(jīng)的合作，雙方覺得很愉快，重復(fù)采購時，絕大部分情況下，都會選擇既有供應(yīng)商。因此，維系既有客戶，非常重要；老客戶重復(fù)采購的銷售成本是最低的。
3、合作愉快的老客戶交叉采購
當(dāng)曾經(jīng)的老客戶，有了新的采購計劃，通過客戶內(nèi)部原有的人，很容易提前了解需求?？蛻魞?nèi)部，新項目的EUTC四種角色，和老項目重合的可能性較高。如果以前合作愉快，之前積累起來的信任，客戶對銷售個人和銷售所在公司的信任，都可以轉(zhuǎn)嫁到新項目上。很多供應(yīng)商，開始用一個非常有優(yōu)勢的小產(chǎn)品，和客戶建立合作關(guān)系，然后逐步擴(kuò)大合作范圍。
4、客戶關(guān)鍵人的反饋態(tài)度是如虎添翼（G型）
如果客戶現(xiàn)狀不錯，對于未來有著更好的期望，覺得還有繼續(xù)改善的可能性，可以實現(xiàn)“更好的效率、更好的質(zhì)量、更低的成本、更好的服務(wù)、高強(qiáng)的品牌、更高的利潤”。這種人是銷售的福星，只有是有助于減少這種現(xiàn)實和未來差距的產(chǎn)品或方案，他都有可能接受。
5、客戶關(guān)鍵人的反饋態(tài)度是亡羊補(bǔ)牢（T型）
這類人，可能本來沒有很高期望，希望維持現(xiàn)狀就好。但是現(xiàn)實受到某種變化沖擊，變得糟糕；如果不作出改變，可能越來越差。在項目中，如果遇到了這種人，銷售心里可能要偷笑一下。因為他們很著急購買，有明確的需求、時間期限和預(yù)算。他們甚至比你更著急，催著你做調(diào)研、出方案、給報價、談合同。
6、我們在客戶行業(yè)內(nèi)，有明顯優(yōu)勢
在客戶所在的行業(yè)，我們曾經(jīng)成功的實施了很多項目，積累了獨(dú)特的經(jīng)驗。我們能夠給客戶很多有價值的建議，幫客戶避免很多風(fēng)險。相對競爭對手而言，我們有明顯的優(yōu)勢。
7、客戶關(guān)鍵人的支持度在+3以上
這個項目的關(guān)鍵人（EUTC四類人），對我們有好感，認(rèn)同我們的方案，明顯更支持我們。他們和我們進(jìn)行了深入溝通，指導(dǎo)了我們制作方案，我們的方案能夠滿足他的個人贏，他積極的向其他人推薦我們的產(chǎn)品或方案，在客戶內(nèi)部公開場合，表達(dá)對我們的支持。
8、客戶著急采購，我們處于領(lǐng)先地位
客戶著急采購，我們處于單一競爭狀態(tài)，或者明顯領(lǐng)先于對手。在這種情況下，對手想采用拖延策略，弱化我們的優(yōu)勢，建立他的優(yōu)勢，客戶不會答應(yīng)。我們只要鞏固優(yōu)勢，快速推動，盡快成交。
9、競爭對手忽略的關(guān)鍵人
人都喜歡被尊重、被重視、被認(rèn)可。由于種種原因，如果其他供應(yīng)商，嚴(yán)重忽略了某個人，引起他的不滿；如果我們給予了足夠的關(guān)注，這類人很容易成為我們的堅定支持者，成為優(yōu)勢。
10、客戶關(guān)鍵人對于銷售人員非常認(rèn)可
雖然我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)，客戶關(guān)鍵人對于銷售所在的公司、以及銷售個人的支持度，并不等于對于銷售做這個項目的支持。但是，如果關(guān)鍵人和銷售屬于同一類人，有共同愛好，相處融洽，非常樂意和銷售進(jìn)行溝通，在項目中也是一種優(yōu)勢。
三、常見的風(fēng)險
1、缺少級別較高的COACH
COACH的五個級別中：提供有效信息、提供獨(dú)特信息、評估關(guān)鍵人、提出行動建議、全面互信。還沒有發(fā)展出較高級別的COACH，或者還沒有COACH。這種情況下，銷售好比蒙著眼睛沖到客戶那里找人，能否找到全靠運(yùn)氣。
2、是對手的老客戶，重復(fù)采購
競爭對手和客戶已經(jīng)合作較長時間，經(jīng)營多年，根深蒂固。這個項目里，客戶的大多數(shù)關(guān)鍵人，競爭對手都認(rèn)識；客戶關(guān)鍵人對于競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)比較滿意，在這種情況下，要想說服客戶更換供應(yīng)商，是一種風(fēng)險。
3、客戶的SSO等重要信息不清楚
客戶購買的概念（想實現(xiàn)什么目標(biāo)，需要解決什么問題，避免什么風(fēng)險等）、預(yù)算、采購時間期限、EUTC關(guān)鍵人等重要信息，都還不清楚。這種情況下，好比連靶子都還沒找到，就舉起槍準(zhǔn)備射擊。能命中的機(jī)率，實在少得可憐。
4、客戶關(guān)鍵人的反饋態(tài)度是我行我素（EK型）
客戶關(guān)鍵人，覺得現(xiàn)狀不錯，對于未來也沒有更好期望，他只希望維持現(xiàn)狀。在這種情況下，他會把我們的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的改變，視為一種威脅。他害怕、擔(dān)心這種改變，會損害他現(xiàn)有的利益，他會抓住一切機(jī)會來阻止這種改變。
5、客戶關(guān)鍵人的反饋態(tài)度是我行我素（OC型）
客戶關(guān)鍵人，自我感覺非常良好，感覺現(xiàn)實已經(jīng)超出了預(yù)期。這種情況下，無論銷售講什么，他都覺得是小兒科，都覺得銷售就是大忽悠。客戶覺得沒必要嚇折騰，銷售純粹是沒事找事。只要有機(jī)會，他都想給銷售上課，教訓(xùn)銷售。
6、在客戶所在的行業(yè)內(nèi)，沒有優(yōu)勢
客戶所在的行業(yè)，銷售所在的公司沒有深入研究，沒有成功案例，連個樣板客戶參觀都難以安排。與此形成鮮明對比的是，競爭對手在此領(lǐng)域耕耘多年。
7、做-3以上的評價
客戶內(nèi)部有些關(guān)鍵人，對我們很不友好，他不愿意接受我們的拜訪，見面之后也是敷衍，溝通效果較差；他對我們的方案，給了一些負(fù)面的評價；他在公司內(nèi)部，也會公開表達(dá)過對我們的不滿。
8、組織架構(gòu)調(diào)整
大客戶復(fù)雜銷售的特點(diǎn)之一是周期長，夜長容易夢多。因此，在銷售進(jìn)程中，若客戶組織結(jié)構(gòu)發(fā)生調(diào)整，關(guān)鍵人崗位發(fā)生變化，可能很多工作都要推到重來。即使以前很支持我們的人，由于換了崗位，需求也會隨之發(fā)生變化。
9、關(guān)鍵人的繼任者
有些時候，我們和某個關(guān)鍵人溝通了很久，雙方達(dá)成了高度共識，我們已經(jīng)把他發(fā)展成了堅定的支持者。結(jié)果，關(guān)鍵人由于某種原因，離職或者換了崗位。新上任的繼任者，就成了一顆地雷。如果我們仗著他的前任特別支持我們，覺得都已經(jīng)談妥了，前任應(yīng)該對他交代過，那更是雪上加霜。很多繼任者，都特別反感前任支持的供應(yīng)商。
10、類似項目曾經(jīng)失敗過
客戶曾經(jīng)做過類似的項目，結(jié)果和預(yù)期差距很大，甚至以失敗而告終。在這種情況下，客戶會特別慎重，小心謹(jǐn)慎，稍有風(fēng)險，就可以暫?；蛘呓K止項目。如果沒有和客戶進(jìn)行詳細(xì)的溝通，沒有打消客戶的顧慮、擔(dān)憂，項目推動較難。
11、人員角色覆蓋不全，出現(xiàn)陌生人
在給客戶的匯報會議上，突然發(fā)現(xiàn)，會議室出現(xiàn)了三張陌生面孔，從未見過。他們怎么看待這個項目？他們會提什么問題？復(fù)雜銷售中，強(qiáng)調(diào)一個觀點(diǎn)：未知即風(fēng)險。EUTC四類角色覆蓋不全，沒有提前溝通，當(dāng)他們出現(xiàn)在現(xiàn)場時，就只能在心里燒香拜佛了。
12、客戶不著急
雖然我們給客戶算賬，告訴他需要盡早實施，但是客戶一點(diǎn)都不著急。我們催著做調(diào)研，出方案，匯報，參觀樣本客戶……,客戶反應(yīng)慢吞吞的。更要命的時，客戶內(nèi)部，傳出反對聲音，說這個項目要暫緩！
每個人都會優(yōu)先去做重要緊急的事情，如果客戶不著急，行動緩慢，說明要么是客戶覺得這個事情不重要，要么是內(nèi)部有較大的阻力，不管哪種情況，對于銷售而言，都是很大的風(fēng)險。
13、客戶著急采購，我們處于落后地位
客戶著急采購，我們處于落后狀態(tài)。在這種情況下，我們?nèi)绻氩捎猛涎硬呗裕魅鯇κ值膬?yōu)勢，增強(qiáng)我們的優(yōu)勢，客戶可能不會答應(yīng)。如果不能讓項目減速前進(jìn)，兇多吉少。
