媒介圈認(rèn)為，所謂營銷，歸根到底就是由三個(gè)本質(zhì)階段構(gòu)成：想買+買的到+還想買。
首先，咱們來分析第一個(gè)本質(zhì)階段：想買。正常來說，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生需求、想要買一款產(chǎn)品時(shí)，要么是去知乎、淘寶、京東去搜一搜，要么是問問周邊的朋友聽取推薦，要么是詢問過來人、要么是聽過銷售人員推薦過、要么是從其他地方看到過儲存在大腦里。分析客戶購買路徑后，我們就要針對不同的渠道進(jìn)行營銷傳播的發(fā)力。有人說，可以每一個(gè)點(diǎn)都設(shè)立營銷點(diǎn)，這種方式不是不可取，但從成本來看會耗費(fèi)大量人力物力，而且營銷的本質(zhì)是讓有限的資源作用到主要目標(biāo)上，進(jìn)而產(chǎn)生最大的回報(bào)效率。那么營銷點(diǎn)，如何設(shè)立呢？
如果是調(diào)動(dòng)大腦記憶的，那么廣告宣傳就是你的主要投資點(diǎn)。如果是通過電商搜索或網(wǎng)站方式的，那么各種優(yōu)化排名、內(nèi)容輸出就是你的主要投資點(diǎn)。如果是通過銷售員推薦的，那么終端促銷員、經(jīng)銷商制度就是你主要投資點(diǎn)。如果是通過咨詢過來人的，那么產(chǎn)品體驗(yàn)、售后服務(wù)就是你主要的投資點(diǎn)。其次，第二個(gè)本質(zhì)階段：買的到。通過營銷傳播解決完“想買”這個(gè)問題之后，接下來就要解決“買的到”這個(gè)問題。你在深山的高處你可能買不到可口可樂，但是你卻不會買不到娃哈哈礦泉水，這個(gè)就是他們的牛逼之處，讓你隨時(shí)隨地都能買得到。這一點(diǎn)上，江小白也是一則很好的案例。很多人都認(rèn)為江小白的營銷發(fā)家點(diǎn)是文案，誠然文案確實(shí)起到了強(qiáng)悍的作用，但不要忘了，如果沒有江小白天羅地網(wǎng)的終端渠道，又如何存活下來？“想買”和“買的到”，必須要相互協(xié)作。買的到，在互聯(lián)網(wǎng)的興起，讓終端渠道致勝的命運(yùn)進(jìn)行了顛覆。讓買的到變得越來越簡單，但是這個(gè)的前提在于——客戶產(chǎn)生了會去買這個(gè)需求點(diǎn)，這樣互聯(lián)網(wǎng)讓”買的到”更簡單才有意義。第三，還想買。還想買，包括什么呢，包括你自己也認(rèn)為產(chǎn)品很好、體驗(yàn)很好并愿意去分享給別人。要讓客戶對你產(chǎn)品的價(jià)值性、獨(dú)特性、體驗(yàn)性產(chǎn)生認(rèn)同。比如“得到”，他們一直在做的事情就是讓消費(fèi)者認(rèn)同“終身學(xué)習(xí)”的必要性、和“內(nèi)容付費(fèi)”的合理性?！斑€想買”產(chǎn)生于消費(fèi)者的內(nèi)心需求，這個(gè)就是認(rèn)知戰(zhàn)，注入一些認(rèn)知，改變客戶的行為。以往，很多品牌知識做了認(rèn)識這個(gè)層面，就是讓對方知道你的產(chǎn)品的作用，而現(xiàn)在越來越多的品牌都開始注重認(rèn)知戰(zhàn)，讓客戶從認(rèn)知上和這些品牌站在同一戰(zhàn)線。
（此文章來源于：https://marketing.meijiequan.com/news-57.html）
