今天運營微學(xué)堂推薦給大家的書是《影響力》，在這本書中，著名的心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范。本書對于商業(yè)人士以及廣大普通讀者有深遠的意義，教你學(xué)會對順從業(yè)人士說“不”，幫助你成為一個真正對他人有影響力的人。（閱讀本文之前，請大家在右上角點擊“關(guān)注”，免費觀看所有內(nèi)容。）
本書的核心內(nèi)容分為三個部分。1、影響力武器概述；2、六種武器；3、其他。
一、影響力武器概述
本書介紹了六種影響力武器，分別是互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺。所有的武器都有一個共同的特點，它們都利用了人們在長期群體生活中所形成的一些"固定行為模式"的漏洞。
形成這些行為模式對人類來說至關(guān)重要--一來人的時間和精力有限，不可能對每件事都了解詳盡之后才做決定；二來一個人的信息來源也非常有限。正如某哲學(xué)家所言："文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。"而在這些行為模式的指導(dǎo)下，我們能用最短的時間、最少的精力作出一個"相對"明智的選擇，除非有人故意利用這種"不假思索"的漏洞。
所以寫這本書的意圖在于，讓我們了解那些自己都沒意識到的決策漏洞。當(dāng)然，我們決不能因此而全盤否定這些行為模式，只需要在別人對其加以利用的時候提高警惕、改變應(yīng)對策略就好了。
二、六種武器
1、互惠
①原理及其原因
得了別人的好處，我們會有"虧欠感"，會盡量回報。正因為互惠，人類才成為人類，人們在交換物品的過程中促進了分工合作，從而提高生產(chǎn)率，同時增強彼此的聯(lián)系。而反過來，一個不回報的人會被視作不知感恩，是不會受到歡迎的。又：互惠式讓步：若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務(wù)也退讓一步。因為在社會交往中，成員因共同目標(biāo)而被捆綁在一起，在實現(xiàn)過程當(dāng)中我們需要妥協(xié)，這符合整體的利益。
②案例
有些要求很容易被拒絕，但如果有互惠原理，很容易讓別人點頭答應(yīng)。優(yōu)勢在于不對稱性，利用者決定了最初施恩的形式，又選擇了最后回報的形式，這些全在掌控之中。
a、先施恩再乞討：協(xié)會募捐，先"不由分說"（硬塞好處也會觸發(fā)虧欠感）送出一枝玫瑰，再請求捐款。
b、超市的試用裝。
c、人民圣殿教，拒絕頭領(lǐng)的善意，只為防止被這善意所綁架。
d、拒絕-后撤法：先提一個大要求，再提一個小要求，而這小要求才是我們的最終目標(biāo)。關(guān)鍵：要顯得像是一種讓步。這其實是互惠式讓步和對比原理的綜合運用，在大要求面前，我們真正想要的反而變成了一個小要求。而我們已經(jīng)退讓了一步，于是對方在雙重因素的作用下更可能會答應(yīng)。
③應(yīng)對措施：我們真正的對手是互惠原理。
a、拒絕請求者最初的善意或讓步--當(dāng)然啦，你要先判斷一下，否則會造成誤會。
b、判斷是不是銷售手段：善意應(yīng)該用善意回報，但對銷售策略就沒必要了，認(rèn)識到對方只是把善意作為一種手段來騙錢而已，也就不會被"虧欠感"所綁架了。
2、承諾與一致
①原理及其原因
人人都有一種言行一致的愿望。而一旦做出行動，一來我們會在意識上強化自己做出這種行動的原因，二來我們又會作出進一步與之相適應(yīng)的行動。原因有兩個，第一，言行一致多與好的品質(zhì)相勾連；第二，提供捷徑：死腦筋地堅持到底，我們就不必再苦苦思考了。
②案例
承諾是關(guān)鍵
a、在請求居民在家門前樹立一個"小心駕駛"的告示牌之前，先請求他們簽署"保護環(huán)境"的請愿書：簽署請愿書-覺得自己是個好市民-應(yīng)該做出更多符合這一身份的事情-答應(yīng)了。
b、公司讓員工書寫個人目標(biāo)，建立起對這些目標(biāo)的承諾感--公開承諾具有持久效力。也可以使用在個人身上，比如將減肥的目標(biāo)公之于眾。
c、只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行動發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。比如說一個人讓另一個人做一件事情，如果用巨額獎金去引誘他，那么事后盡管后悔，他可以把原因歸結(jié)于"我只是想拿到錢而已"，而如果沒有任何獎賞，他就會歸結(jié)為是自己想要做的，于是主動承擔(dān)起責(zé)任來。這一點可以應(yīng)用于教育孩子身上，在糾正孩子的行為的時候，不應(yīng)該用激烈的懲罰，否則孩子會覺得自己不去做這件事情只是因為怕受懲罰而已，反過來，沒有懲罰他不去做，就會把原因歸結(jié)于是自愿的，于是會把這一規(guī)則延續(xù)下去，達到一個長期的糾正效果。
d、由于人們的內(nèi)心信仰系統(tǒng)需要保持一致，他們會寬慰自己：我選擇的行為是正確的。個人承諾能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由：商家會先給顧客一個甜頭。讓他做出有效的購買決定，等決定做好了，他們又巧妙地取消了最初的甜頭，但這時，顧客的承諾已經(jīng)發(fā)展出了別的支持原因，所以一般來說顧客也能接受。
e、紀(jì)伯倫說過這么一句話：「奇怪的是，人們捍衛(wèi)錯誤所花的力氣，比捍衛(wèi)正確還要大?！?/p>
③如何應(yīng)對
a、要謹(jǐn)慎接受瑣碎的請求，因為它會影響我們的自我認(rèn)知。原因在于，我們通過別人的所作所為判斷他們的性格品質(zhì)，我們也通過觀察自己的所作所為判斷自己是個怎樣的人，所有的行為都幫助我們塑造自我形象。要防止別人用一個小小請求操縱我們的自我形象。
b、認(rèn)識到頑固的保持一致是非?；闹嚨?。
3、社會認(rèn)同
①原理及其原因：認(rèn)為別人都在做的事情肯定錯不了，尤其是在信息不對稱、自己不太了解情況的條件下。
②案例
a、罐頭笑聲。
b、廣告商說銷量很大。
c、調(diào)酒師在小費罐子里放一些錢。
d、多元無知的作用：大家都不知道發(fā)生了什么，大家都在看對方的反應(yīng)，大家都想在陌生人面前保持冷靜優(yōu)雅的形象，對緊急情況的識別能力也比較弱：類似小悅悅這樣的事件，常常被人指責(zé)為人心冷漠。--應(yīng)對方法：要減少不確定性來保護自己，比如說清楚自己的困境、指定特定的人來幫助自己。
e、模仿自殺：人們更傾向于模仿同齡人或與自己相似的人。
③如何應(yīng)對
對明顯是偽造的社會證據(jù)多保持警惕心，比如罐頭笑聲啦。
4、喜好
①原理及其原因
對一個人的印象存在著暈輪效應(yīng)，人們也喜歡與自己相似的人。而在群體當(dāng)中，人們會自動的區(qū)分"我們"和"他們"，對于合作者，我們有好感；對于競爭者，我們排斥甚至有敵意。人們會"愛屋及烏"，也會"恨屋及烏"，也就是人們會討厭帶來壞消息的人，盡管他們之間沒有因果關(guān)系【即聯(lián)系原理】。
②案例
a、人們更傾向于選擇更英俊的政治家，盡管自己沒有意識到。
b、銷售員假裝和我們擁有相似的背景和愛好，一方面用來拉近距離，一方面利用這種相似性來使顧客對自己產(chǎn)生好感。
c、利用聯(lián)系原理：汽車廣告又漂亮的女模特/請名人來給產(chǎn)品做廣告，天氣預(yù)報員成了天氣變化莫測的替罪羊。
d、在我們可以以個人成就為傲的時候，我們不會沾別人的光，只有沒有個人成就的時候，我們才會借助別人的成功來恢復(fù)自我形象：比如球迷對球隊的態(tài)度，有人喜歡和名人套近乎，說起名人總是一副很熟的樣子。
e、銷售員幫我們一起應(yīng)對銷售經(jīng)理，為我們爭取到更優(yōu)惠的價格。
③如何應(yīng)對
a、要特別當(dāng)心聲稱和你一眼有對你有所求的人。別人恭維、親近我們，實際上是有求于我們。
b、把交易者和交易給區(qū)分開來。
5、權(quán)威
①原理及其原因
來自社會的教導(dǎo)：順從權(quán)威是正確的，違抗權(quán)威是不對的。而服從，一來我們不用思考，省心省力，二來在多數(shù)情況下，"權(quán)威"意味著"專家"，聽從確實能給我們帶來好處。
②案例
a、頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更有影響力--有雙重盲目，一來對權(quán)威的真實性不太在意，二來對權(quán)威所說的話完全服從：舉個自己的例子，在大學(xué)的時候，一開始看大學(xué)講師覺得平淡無奇，但當(dāng)他說起自己的學(xué)歷、游學(xué)經(jīng)驗的時候，便立即對之刮目相看。
b、順從專家會先暴露自己的一些小缺點來換取誠實感，從而在后面強調(diào)更重要的方面時，顯得會更為可信："這些菜恐怕不怎么好吃，我推薦您這些……（一些便宜的，用小缺點換取誠實感和信任度）這些紅酒和飯后甜點也很不錯的“（獲取誠實感和信任度之后再推薦些更貴）。
③如何應(yīng)對
提高對權(quán)威力量的警惕性。
兩個問題："權(quán)威=專家？這個權(quán)威是不是真正的專家？"（將關(guān)注點從權(quán)威的符號轉(zhuǎn)移到權(quán)威的資格上來）"這個專家說的是真話嗎？"（未必會真誠地透露真實信息）。
6、稀缺
①原理及其原因
a、少意味著好，價值高：我們慣于根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度，來判斷它的價值高低或質(zhì)量好壞。
b、對失去的恐懼，會大于對得到的渴望，因而更能刺激行動力/只要選擇自由受到限制，保護自由的需求使我們渴望擁有的愿望更加強烈。
c、逆反原理--很典型的就是"羅密歐與朱麗葉效應(yīng)"了：一般人都會沉醉于這樣濃烈的感情和理想的愛情，但社會學(xué)家會說，如果沒有外界干預(yù)的話，這種柔情蜜意可能只是戀愛初期的沖動罷了，而有了種種阻礙之后，他們愛的體驗越來越強，誤會自己愛的很深，于是逆反，逆反之后又加深了這樣的誤會，隨后感情發(fā)展到了白熱化的程度--多么可怕的誤會啊……所以成年人不要總是強調(diào)不要早戀啊，老人也不要總是干預(yù)年輕人自由戀愛啊……
d、參與競爭稀缺資源的感覺，有更大的刺激性：比如戀愛男女會透露（編造）自己有了新的愛慕者……
②案例
a、饑餓營銷，"數(shù)量有限"策略，故意制造供不應(yīng)求的假象。舉個自己的例子，小時候，某大人說五角錢紙幣會越來越少，于是我們兩個小孩甚至愿意用一塊、兩塊去換一張五角紙幣。
b、賣保險，很少從告訴你會得到什么好處的角度說服你，而是從不買就會損失什么的角度。
c、羅密歐與朱麗葉，一些被禁的電影和書籍（看到有年齡限制的書的年輕人更想讀這本書），越是處在性壓抑的時代人們的欲望反而越強烈。
d、自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險：比如黑人運動；這一點還可以應(yīng)用到對孩子的教育當(dāng)中，管教前后不一的父母，最容易教出逆反心理強的孩子，因為前面允許了，后面又禁止，孩子會覺得自己是喪失了一種已經(jīng)得到的權(quán)利，自然會全力維護。
③如何應(yīng)對
把情緒高漲本身看作重要線索，一旦發(fā)現(xiàn)便提醒自己，說不定有人在玩弄稀缺手法，要謹(jǐn)慎行事。要認(rèn)識到我們買東西買的是它的功能和價值，而不是購買一種占有的感覺，稀缺的東西不會因為到手而變得更好吃、好看了。
三、其他
1、人們喜歡理由--我們在要別人幫忙的時候，給出理由，成功概率會變大。
2、對比原理
①定義：當(dāng)兩樣?xùn)|西一前一后出現(xiàn)時，我們對它們的感知不只是絕對意義上的感知，更多的是在比較之中產(chǎn)生的相對意義的感知。
②舉例：兩只手分別放入冷水與熱水當(dāng)中，在把它們放進溫水中，兩只手的感覺是不一樣的。③應(yīng)用：銷售人員先給顧客看貴的東西，再看便宜的東西。如果顧客之前買了貴的東西，那么接下來的東西雖然價格在絕對數(shù)值上很高，但與之前相比，便"顯得"便宜了許多，"既然之前已經(jīng)買了那么貴的東西，這一點又算得了什么呢？"
3、達芬奇：一開始就拒絕，比最后反悔要容易。
4、費盡周折才能到一樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更加珍惜。
