好Coach
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
很多時(shí)候做到知己都很難，做到知彼就更不容易了。
無(wú)論古代金戈鐵馬的沙場(chǎng)，還是當(dāng)今刀光劍影的商戰(zhàn)，信息對(duì)局勢(shì)的變化一直發(fā)揮著重要作用。信息戰(zhàn)已經(jīng)成為一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，指揮官為什么對(duì)信息如此關(guān)注，難道望遠(yuǎn)鏡和偵察機(jī)得到的信息不真實(shí)、不能作為制定策略的依據(jù)嗎？難道拜訪客戶過(guò)程中得到的信息不能作為制訂計(jì)劃的指導(dǎo)嗎？這些都是有用的信息，但不是信息的全部，我們需要掌握更獨(dú)特、更關(guān)鍵、更有價(jià)值的信息。
想追一個(gè)漂亮女孩兒，要和她身邊信任的人成為朋友，保持密切聯(lián)系，掌握女孩兒的最新動(dòng)向，才能知道她對(duì)你有沒(méi)有意思，你做哪些事獲得了好感，哪些事她欣賞，哪些事她不喜歡，她是怎么評(píng)價(jià)你的。
銷售需要一個(gè)人能給我們真實(shí)、關(guān)鍵、獨(dú)特、有用的信息，這人就是我們提到的Coach。Coach是一個(gè)特殊角色，我更愿意把這個(gè)角色稱為銷售顧問(wèn)。顧問(wèn)是具備某方面專業(yè)知識(shí)、為個(gè)人或團(tuán)體提供咨詢的人。
我親歷的一個(gè)復(fù)雜項(xiàng)目，如果沒(méi)有Coach，都不敢想象會(huì)是什么樣。
那個(gè)項(xiàng)目預(yù)算很高，前期來(lái)做交流的廠商有二十多家，國(guó)內(nèi)、國(guó)外，原廠、代理，大的、小的，幾家咨詢公司也來(lái)了，讓我們眼花繚亂。我們要想?yún)⑴c這個(gè)項(xiàng)目，要想在眾多廠商中脫穎而出，是不是要關(guān)注這二十多家廠商？如果每家廠商拜訪客戶一個(gè)角色，或做一個(gè)銷售動(dòng)作，我們是不是也要去拜訪這個(gè)人、做這個(gè)銷售動(dòng)作？如果不做，我們就很有可能把這個(gè)角色讓給對(duì)手，如果做，怎么做得過(guò)來(lái)？
怎么辦？唯一的辦法，只有知道這二十多家廠商中客戶對(duì)哪幾家印象好，誰(shuí)會(huì)進(jìn)入下一輪。于是，我給Coach打電話：“這么多公司，別說(shuō)客戶，我都暈了，怎么辦？”Coach問(wèn)我：“在你們這個(gè)行業(yè)里，有實(shí)力、有規(guī)模的是哪些家？”我說(shuō)：“國(guó)外的X、Y兩家，國(guó)內(nèi)的A、B、C三家。”Coach說(shuō)：“客戶的同行業(yè)，使用誰(shuí)的最多？”我說(shuō)：“使用最多的是X、Y，還有我們和A公司?！盋oach又問(wèn)：“據(jù)你了解，客戶感覺(jué)怎么樣？”我把知道的幾個(gè)客戶對(duì)各家態(tài)度和評(píng)價(jià)如實(shí)告訴了Coach。他聽(tīng)完，說(shuō)：“我知道了。半個(gè)小時(shí)候后給你回電話。”
半個(gè)小時(shí)后，Coach的電話來(lái)了，說(shuō)：“我了解過(guò)了，上面感覺(jué)Y、D、E、F、G還可以，你要重點(diǎn)關(guān)注這五家。”他說(shuō)的“上面”是企業(yè)有絕對(duì)權(quán)威的人。我問(wèn)：“那其他廠商呢？”Coach說(shuō)：“其他都是來(lái)做普及教育的，講完課就走了，估計(jì)后面沒(méi)什么機(jī)會(huì)?！?/span>
緊接著我們組織專家團(tuán)隊(duì)去做技術(shù)交流。交流結(jié)束后，在辦公大樓門口，迎面走來(lái)一位意氣風(fēng)發(fā)的中年人。陪著我們的一個(gè)部長(zhǎng)趕緊介紹：“這是我們主管營(yíng)銷的李副總?！苯又窒蚶罡笨偨榻B了我們。我們邊握手邊問(wèn)候：“李總您好！感謝您對(duì)我們的關(guān)注，竭誠(chéng)為您服務(wù)?！崩羁傉f(shuō)：“你們是××公司的？那好，我告訴你們，我們的銷售發(fā)貨必須實(shí)現(xiàn)‘一卡通’管理，客戶提貨要像在超市購(gòu)物一樣。否則，我直接廢了你們?！辈焕⑹秦?fù)責(zé)營(yíng)銷的副總，真有那種直爽和沖勁兒，可是我們被他嚇得心里咯噔一下。
客戶的高層，關(guān)鍵使用部門的負(fù)責(zé)人向我們提出明確需求，能不滿足嗎？這可是客戶最直接最迫切的需求??！他要求的“一卡通”方案在很多離散制造企業(yè)都有應(yīng)用，但流程制造行業(yè)內(nèi)幾乎沒(méi)有成熟方案，當(dāng)時(shí)他們行業(yè)內(nèi)沒(méi)有一家用“一卡通”管理產(chǎn)品銷售和發(fā)運(yùn)。怎么辦？按道理，我們要趕緊和一卡通伙伴溝通，想辦法搞出這樣的方案，投標(biāo)方案要滿足這個(gè)需求。否則，必定跟他所說(shuō)的一樣——“先被廢了”。
針對(duì)這個(gè)情況，我給Coach打電話：“那個(gè)李副總太厲害了，要直接廢了我們！”Coach呵呵一笑，說(shuō)：“為什么？”我把當(dāng)時(shí)的情況復(fù)述了一下。他問(wèn)我：“你們有沒(méi)有成熟的解決方案？”我說(shuō)：“沒(méi)有?！彼謫?wèn)：“同行業(yè)有沒(méi)有成熟的解決方案？”我說(shuō)：“也沒(méi)有，除非向其他行業(yè)借鑒?！彼f(shuō)：“那好。根據(jù)我對(duì)EB的了解，他要么不做，要做就做到最好。這個(gè)應(yīng)用是行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)，投入的成本和精力都會(huì)很大，現(xiàn)階段爭(zhēng)取先把當(dāng)前的項(xiàng)目做好。一卡通能不能運(yùn)作到后期還不清楚，但總體規(guī)劃中必須提及?！庇辛诉@個(gè)建議，我們?cè)诜桨钢杏枰赃m當(dāng)覆蓋，而將重點(diǎn)放在當(dāng)下的系統(tǒng)上，讓我們的工作更聚焦。那個(gè)“一卡通”項(xiàng)目在幾年后成功上線了，還獲得了省級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)，但是沒(méi)有進(jìn)入當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目，后來(lái)單獨(dú)簽的合同。如果沒(méi)有Coach這個(gè)建議，我們就要費(fèi)盡心思研究和規(guī)劃一個(gè)復(fù)雜的方案，而最后結(jié)果不知道會(huì)怎么樣。
我們還碰到了更大的麻煩。客戶除了一把手董事長(zhǎng)，還有位二把手總經(jīng)理?？偨?jīng)理是從生產(chǎn)最基層一步一步干上來(lái)的，對(duì)生產(chǎn)和設(shè)備非常熟悉。當(dāng)時(shí)有一家廠商專門做設(shè)備維護(hù)維修，很多飛機(jī)、大型發(fā)電站等高端設(shè)備維修維護(hù)管理都使用他們的系統(tǒng)。當(dāng)他們把這套先進(jìn)管理思想的解決方案推薦給高層，建議用來(lái)管理生產(chǎn)設(shè)備運(yùn)行時(shí)，這位生產(chǎn)出身、有過(guò)親身感受的總經(jīng)理非常感興趣，交流現(xiàn)場(chǎng)就當(dāng)著眾人說(shuō)：“我們的設(shè)備如果這么管起來(lái)就太好了，這就是我們想要的東西。”
通過(guò)內(nèi)部朋友得知這個(gè)消息后，我們感覺(jué)很不舒服，甚至有很大顧慮?？偨?jīng)理是企業(yè)二把手，一個(gè)很關(guān)鍵的角色，竟然高度認(rèn)可對(duì)手方案！他又是從基層一步步干上來(lái)的，在企業(yè)內(nèi)肯定很有權(quán)威。他的意見(jiàn)會(huì)對(duì)董事長(zhǎng)乃至整個(gè)項(xiàng)目的決策有什么樣影響呢？
這時(shí)候，我打電話給Coach說(shuō)了具體情況，他說(shuō)：“嗯，總經(jīng)理的態(tài)度還是很關(guān)鍵的，特別是董事長(zhǎng)也很信任總經(jīng)理，很重視他的意見(jiàn)?！蔽衣?tīng)了很擔(dān)心，說(shuō)：“那怎么辦？”他問(wèn)：“你們現(xiàn)在的方案里，有沒(méi)有這部分功能？”我說(shuō)：“現(xiàn)在的沒(méi)有?！彼麊?wèn)：“那你們這條產(chǎn)品線有沒(méi)有這個(gè)功能？”我說(shuō)：“這條產(chǎn)品線上也沒(méi)有，那家公司就是以做設(shè)備維護(hù)聞名。”Coach問(wèn)：“那你們這塊就解決不了嗎？”我說(shuō)：“原本是解決不了的，我們前兩年與這家公司成立了合資公司，可以銷售他們的這部分產(chǎn)品，還有接口可以實(shí)現(xiàn)信息整合?？煽偨?jīng)理感覺(jué)那家公司做得更專業(yè)??！”
Coach接下來(lái)的話讓我感覺(jué)好多了：“這位總經(jīng)理從底層干上來(lái)，很務(wù)實(shí)。他覺(jué)得那家公司產(chǎn)品好，也解決了困擾他多年的問(wèn)題，更說(shuō)明他就事不就人，更公平公正了。你給總經(jīng)理做一個(gè)簡(jiǎn)報(bào)，告訴他你們和這家公司之間的合資關(guān)系，你們和這產(chǎn)品之間的關(guān)系，整合之后對(duì)企業(yè)有什么好處，總之向他傳達(dá)一個(gè)信息，你們也可以做，整合起來(lái)比對(duì)手單獨(dú)做效果更好?！?/span>
據(jù)了解，在最后拍板的決策會(huì)議上，總經(jīng)理表態(tài)：“設(shè)備管理系統(tǒng)我認(rèn)為非常好，只要方案能滿足設(shè)備管理需求就行，其他方面，選誰(shuí)我沒(méi)意見(jiàn)?！边@樣一個(gè)表態(tài)不僅支持了我們，還幫我們給其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)了門檻?？偨?jīng)理這票從一顆“雷”變成了一面“旗”。
在大項(xiàng)目中，基本上每次有新信息都要征求Coach的意見(jiàn)，涉及關(guān)鍵決策者的意見(jiàn)時(shí)都會(huì)請(qǐng)他幫忙把握評(píng)估。甚至每次行動(dòng)之前，我們都會(huì)商量這樣行動(dòng)是不是可以，會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果，過(guò)程中還要注意什么。
好Coach首先是信息源，他能給我們提供在其他任何地方都無(wú)法得到的、獨(dú)特且有用的信息，這些信息我們是不需要再去想辦法驗(yàn)證的。當(dāng)通過(guò)自己判斷或其他渠道獲取一些信息，可以請(qǐng)Coach來(lái)幫我們核實(shí)該信息的真實(shí)性、完整性。Coach也可以幫助我們?cè)u(píng)估那些影響決策的關(guān)鍵人的態(tài)度和影響力，并對(duì)行動(dòng)提出建議。
很多銷售都有成功經(jīng)驗(yàn)，相信在那些大項(xiàng)目中都有提供信息、指導(dǎo)銷售的人。沒(méi)有這樣的角色引路，銷售就像沒(méi)有雷達(dá)的飛機(jī)在空中飛行，結(jié)果怎么樣，真的要靠運(yùn)氣了。
假Coach
如果我們?cè)阡N售中得到了很多信息，也聽(tīng)到很多建議，而對(duì)這些信息和建議半信半疑或提心吊膽，那很可能無(wú)法有效制定策略。更可怕的是，我們可能因此誤入歧途，把自己命運(yùn)交給一個(gè)并不信任的人。
有位代理商曾遇到過(guò)這樣一位Coach。那位代理商分析項(xiàng)目時(shí)，告訴我們：“我和這家企業(yè)的信息主管認(rèn)識(shí)多年，這人是我的Coach。我們關(guān)系好到什么程度你都想不到。他對(duì)我極度信任，家里有什么瑣事，都會(huì)找我?guī)兔Α８嬖V你一個(gè)秘密，他外面女人的生活費(fèi)我都承擔(dān)著一部分呢。”
代理商說(shuō)那家企業(yè)的項(xiàng)目要啟動(dòng)了，我們機(jī)會(huì)非常大，一定要我去和這位主管見(jiàn)面，看后面工作如何開(kāi)展。我們約定一起吃個(gè)晚飯，順便交流一下。我問(wèn)代理商：“他愿意見(jiàn)我嗎？他信任我嗎？”代理商說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，我和他說(shuō)請(qǐng)總部領(lǐng)導(dǎo)參與這個(gè)項(xiàng)目，他也很愿意與總部的人接觸。”
那天晚上，主管如約而至。他們關(guān)系確實(shí)很好，點(diǎn)什么菜、喝什么酒，那位主管也不見(jiàn)外，代理商也很服從。酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味，我們開(kāi)始談起正事。我說(shuō)：“主任，您在公司里負(fù)責(zé)這項(xiàng)目，真是很費(fèi)心?。 敝鞴苷f(shuō)：“可不是嘛，里里外外事太多了，哪家照顧不好也不行?！贝砩叹o接著說(shuō)：“是啊，主任很忙，對(duì)我們也很支持??！”我沒(méi)接代理商的話，繼續(xù)問(wèn)：“咱們這次項(xiàng)目是什么范圍?。俊敝鞴苷f(shuō)：“這個(gè)項(xiàng)目，要看咱們的工作做得怎么樣，咱們表現(xiàn)好的話，范圍可以大些。”我問(wèn)：“那咱們大領(lǐng)導(dǎo)是什么想法，是什么事情觸動(dòng)了領(lǐng)導(dǎo)想啟動(dòng)項(xiàng)目？”主管說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)就是想加強(qiáng)企業(yè)的管理，其實(shí)上什么管理系統(tǒng)，領(lǐng)導(dǎo)也要看我們的規(guī)劃?！?/span>
根據(jù)主管講，項(xiàng)目好像還不是很清晰。我繼續(xù)問(wèn)：“那咱們項(xiàng)目預(yù)算情況怎么樣，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)什么時(shí)候要定下來(lái)？”主管說(shuō)：“咱們既然是朋友，我也不瞞你，今年確實(shí)有300萬(wàn)預(yù)算，也有兩家公司來(lái)過(guò)了，給企業(yè)做了講座，大家先做了初步了解?！贝砩探又f(shuō)：“是，主任都告訴我了，還把他們兩家演講的PPT也給我了?！痹谒磥?lái)，這個(gè)主任和我們關(guān)系確實(shí)不錯(cuò)，很支持我們。
我又問(wèn)：“咱們幾位主要領(lǐng)導(dǎo)感覺(jué)這兩次交流怎么樣？”主管說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)感覺(jué)信息化對(duì)提升企業(yè)管理水平非常必要，是發(fā)展的必經(jīng)之路。其他，也沒(méi)什么感覺(jué)，就那樣吧！”我又問(wèn)：“那您對(duì)我們下步工作有什么建議？”主管說(shuō)：“下步啊，你們等等吧，看看領(lǐng)導(dǎo)下一步有什么安排?！?/span>
看來(lái)企業(yè)已經(jīng)著手做這個(gè)工作，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有所動(dòng)作，我們希望盡快切進(jìn)去，便給主管建議：“主任，你看下一步，是先請(qǐng)我們的專家跟高層進(jìn)行個(gè)技術(shù)交流呢，還是先安排顧問(wèn)對(duì)有關(guān)部門做個(gè)調(diào)研？”
主任見(jiàn)我們提出了要求，想了想說(shuō)：“哎呀，現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)都挺忙的，各部門也有很多工作需要處理，交流和調(diào)研目前不好安排，這樣吧，盡量找機(jī)會(huì)吧，這事真得看情況再定?！贝砩逃植辶艘痪洌骸胺判陌?，企業(yè)里有什么事情，主任都會(huì)告訴我們的。”
我們確信代理商和主管關(guān)系很好，他們真的是好朋友。并且那位主管多次提到，他和代理商相交多年，覺(jué)得他人很好，是個(gè)值得相交的朋友。代理商也借助這種關(guān)系向企業(yè)銷售了一些小產(chǎn)品。當(dāng)面對(duì)這個(gè)大項(xiàng)目，主管也盡可能把各種信息告訴代理商。在代理商看來(lái)，這人是很好的Coach，值得信任和依靠。
但整個(gè)晚上，我都在征求客戶對(duì)項(xiàng)目范圍和目標(biāo)、決策層的態(tài)度和看法、后期如何推進(jìn)，甚至明確提出接下來(lái)的兩周內(nèi)安排一些推進(jìn)工作，或者調(diào)研，或者交流，或者高層拜訪，但都沒(méi)有得到他明確回復(fù)，他也沒(méi)有任何承諾或方向性的指導(dǎo)。
或許我們有很多Coach就是這樣，他們是我們很好的朋友，很愿意和我們?cè)谝黄?，甚至私交也很好。但一提到?xiàng)目，特別是讓他們給出一些建議時(shí)，他們就顧左右而言他，對(duì)我們的行動(dòng)建議也是瞻前顧后，更不愿意為推進(jìn)進(jìn)程采取什么行動(dòng)。
我在很多項(xiàng)目里都遇到過(guò)這種情況。銷售說(shuō)這人對(duì)我們非常好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰(shuí)哪天來(lái)、去拜訪哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，哪家又做了什么工作，都一五一十告訴我們。其他供應(yīng)商的方案也給我們，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行技術(shù)交流時(shí)講的第一點(diǎn)、第二點(diǎn)、第三點(diǎn)是什么，都在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)短信告訴我們。甚至連對(duì)方的報(bào)價(jià)都能透露給我們。我們得到這些信息之后，從其他方面一核對(duì)，完全正確。這人難道還不是我們的Coach嗎？
不可否認(rèn)，這人確實(shí)做了很多工作，他或許也非常期望我們成功，也可能是我們強(qiáng)有力的支持者。但復(fù)雜銷售之所以復(fù)雜，因?yàn)槭呛芏噤N售高手之間的博弈，很多事情都不是表面看起來(lái)那么簡(jiǎn)單。
我們要提醒自己幾個(gè)問(wèn)題：這個(gè)Coach在企業(yè)內(nèi)是不是看得足夠高，知道決策者在想什么？不知道的話怎么給我們提出建議、對(duì)我們的策略進(jìn)行評(píng)估？他給我們透露的信息，是不是從其他渠道也能獲得，甚至有些信息是眾人皆知的？他提供的信息和報(bào)價(jià)，會(huì)不會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在給我們挖坑呢？很多銷售老手都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，利用各種渠道向?qū)κ謧鬟f虛假信息，在價(jià)格上把對(duì)方運(yùn)作成標(biāo)王，或故意散播一些別有用心的信息。
很多銷售很可愛(ài)。他們習(xí)慣了“做銷售”的感覺(jué)，習(xí)慣了生硬的態(tài)度和被人拒絕?？蛻魧?duì)他好一點(diǎn)，給他些資料，就會(huì)認(rèn)為這人支持我，甚至是自己的Coach?；仡^想想，對(duì)方提供給我們信息，會(huì)不會(huì)是他職責(zé)范圍內(nèi)的事呢？比如一位主管把需求和項(xiàng)目范圍告訴我們，把產(chǎn)品數(shù)量或標(biāo)準(zhǔn)告訴我們，征求我們的意見(jiàn)；比如在交流之前私下告訴我們一些交流需要注意的事項(xiàng)；比如把標(biāo)書(shū)提前給我們，讓我們看看是否合理。
所以，不能把“我們的朋友”作為Coach，他或許和我們關(guān)系很好，很喜歡我們，但他不一定能在項(xiàng)目中擔(dān)任起Coach的重任。也不能把告訴我們很多信息的人作為Coach，提供信息或許是他真心希望我們成功，也可能是他的職責(zé)所在，還有可能是對(duì)手想通過(guò)這人“告訴”我們什么。
有人真心希望我們成功，那他是不是我們的Coach呢？前不久我和朋友談起一個(gè)真實(shí)的案例。
朋友告訴我：“在這個(gè)項(xiàng)目里，公司的總經(jīng)理、副總經(jīng)理認(rèn)可我們的方案，信息部長(zhǎng)也很支持我們，并且這位部長(zhǎng)是我們的Coach?！蔽覇?wèn)：“這位信息部長(zhǎng)真是我們的Coach嗎？”朋友說(shuō)：“當(dāng)然了，他特別希望我們成功，多次技術(shù)交流都當(dāng)著領(lǐng)導(dǎo)面公開(kāi)表態(tài)支持我們，領(lǐng)導(dǎo)也很信任他。他還在單獨(dú)溝通中給我們出了很多主意，告訴我們企業(yè)內(nèi)部很多事情?！?/span>
這樣看來(lái)，信息部長(zhǎng)好像真是Coach。他被高層信任，真的希望朋友贏，遇到這樣的人真幸運(yùn)。但我感覺(jué)不太對(duì)，想了想又問(wèn)：“現(xiàn)在這項(xiàng)目有幾家競(jìng)爭(zhēng)？他為什么堅(jiān)定支持我們，他的‘贏’在哪兒？”
朋友說(shuō)：“目前這項(xiàng)目就我們自己，沒(méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槲覀兊睦峡偤湍羌移髽I(yè)高管是同學(xué)。信息部長(zhǎng)之所以支持我們，是因?yàn)轫?xiàng)目被通過(guò)立項(xiàng)后，除了軟件之外，他的信息部會(huì)拿到600萬(wàn)的硬件和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)專項(xiàng)預(yù)算，那個(gè)規(guī)劃他們自己做的?！?/span>
朋友的話讓我有些擔(dān)心，我問(wèn)：“我們和這個(gè)部長(zhǎng)有多深交情，他有沒(méi)有接觸其他公司？”朋友說(shuō)：“我們就是正面交流，他也是執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)。據(jù)我們了解，他好像沒(méi)接觸過(guò)哪家公司?！?/span>
接著我又問(wèn)了一個(gè)讓朋友冒冷汗的問(wèn)題：“假如，我是說(shuō)假如，這時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)其他關(guān)系進(jìn)來(lái)了，關(guān)系更硬，這個(gè)部長(zhǎng)是支持我們呢，還是支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？”
朋友看著我，沒(méi)有說(shuō)話。我從他眼神里讀出了一種未知，或者說(shuō)是擔(dān)憂。我問(wèn)：“你說(shuō)，這個(gè)部長(zhǎng)是支持我們，還是支持這個(gè)項(xiàng)目？項(xiàng)目能帶給他們600萬(wàn)預(yù)算。而讓他獲得600萬(wàn)預(yù)算并不只是我們可以，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以，無(wú)論誰(shuí)，只要項(xiàng)目立項(xiàng)獲批，他就會(huì)獲得，是嗎？他之所以幫助我們，一是他看到了項(xiàng)目對(duì)他的價(jià)值，二是領(lǐng)導(dǎo)安排。所以，他也可能不是真的希望我們贏，而是希望這項(xiàng)目能啟動(dòng)起來(lái)，甚至誰(shuí)贏行，是嗎？”朋友若有所思：“哦，有可能他支持的是這項(xiàng)目，而不是我們……”
類似情況還有很多?？蛻裟硞€(gè)角色在內(nèi)部積極推廣，他會(huì)說(shuō)：“公司確實(shí)應(yīng)該上這樣的項(xiàng)目，你只要把方案做好，老板一定會(huì)掏錢?！薄爸灰牙习宕騽?dòng)了，他一定會(huì)購(gòu)買。”同時(shí)還會(huì)說(shuō)：“快來(lái)給我們講講課吧，我們公司急需這方面的認(rèn)識(shí)?！薄拔覀児竞艽螅阋匾曃??！薄澳憧次覀兊钠髽I(yè)還沒(méi)上這個(gè)項(xiàng)目，還有很多機(jī)會(huì)，你們的方案一定要到位?！逼鋵?shí)，他們可能希望項(xiàng)目啟動(dòng)起來(lái)后能得到一筆預(yù)算，或項(xiàng)目實(shí)施能提升他個(gè)人在企業(yè)的地位，或顯得他在某方面非常專業(yè)，具有超前意識(shí)從而贏得領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)，這都是這個(gè)角色個(gè)人的贏，這種贏是客戶自己認(rèn)識(shí)的，并不是和我們一起發(fā)掘共創(chuàng)形成的。帶給他這個(gè)贏的，不只我們一家，其他供應(yīng)商也可以。這時(shí)候，客戶就可能借助我們的力量在企業(yè)內(nèi)部熱情地推廣，甚至勸我們積極參與。
對(duì)這種“內(nèi)部推廣者”，我們要做兩件事情：一是關(guān)注整個(gè)組織對(duì)這項(xiàng)目的看法，將企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)果與他的個(gè)人贏相結(jié)合起來(lái)，使個(gè)人贏基于組織結(jié)果和企業(yè)價(jià)值；二是將這個(gè)角色個(gè)人贏與我們可以提供的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，讓他清晰知道他的贏是基于雙贏才可以實(shí)現(xiàn)，爭(zhēng)取把他與我們牢牢綁在一起。
所以，從與Coach合作角度來(lái)講，希望項(xiàng)目成功和希望我們贏并不是一回事。只有對(duì)我們有十足的信心、真正希望我們贏的人，才能會(huì)成為我們的Coach，在銷售過(guò)程中給予我們指導(dǎo)。
有人自己找上門來(lái)要給我們做Coach，而努力證明他具備做Coach的條件，這樣的情況相信很多銷售不止一次遇到。
某系統(tǒng)集成商聽(tīng)說(shuō)我們?cè)谧鲆粋€(gè)大項(xiàng)目，他認(rèn)為所有項(xiàng)目都是關(guān)系的產(chǎn)物，便主動(dòng)找到我們要求合作。我們問(wèn)他和這家客戶有哪些合作歷史，他說(shuō)：“這是我長(zhǎng)期合作客戶，他們單位很多計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、殺毒軟件什么的，都是我賣的。除了這些，我還供給他們一些辦公用品。”我們問(wèn)他怎么看這個(gè)項(xiàng)目，他說(shuō)：“我和負(fù)責(zé)采購(gòu)的副總關(guān)系非常好。無(wú)論賣什么，只要我說(shuō)話，他一般都會(huì)給面子?！比缓笥檬治嬷烨那恼f(shuō)：“那人是我舅舅?！?/span>
我們表達(dá)了這樣觀點(diǎn)：“首先管理系統(tǒng)不同于其他設(shè)備和工具采購(gòu)，會(huì)涉及企業(yè)管理。所以這種項(xiàng)目往往需要多位高層共同決策，甚至一把手親自拍板?！蹦莻€(gè)集成商說(shuō)：“那沒(méi)問(wèn)題，你們想見(jiàn)誰(shuí)，我都可以安排。要不先這樣，我安排你們和領(lǐng)導(dǎo)一起吃頓飯，你們看看我能不能約出來(lái)。”我們說(shuō)還沒(méi)做好見(jiàn)高層的準(zhǔn)備，這事不著急，然后問(wèn)他：“你還能幫我們做什么？”他說(shuō)：“我給你們引薦，還能幫你們疏通關(guān)系?！弊詈笏鲎谝伪成险f(shuō)：“這個(gè)項(xiàng)目離了我，誰(shuí)也別想做成?！?/span>
最后我們沒(méi)和他合作，還是拿下了那個(gè)項(xiàng)目。
很多銷售認(rèn)為這樣的人可欲不可求，把希望寄托他在身上，把他當(dāng)成Coach合作，因?yàn)樗嘘P(guān)系。很多時(shí)候，這種人往往努力證明他和誰(shuí)有什么關(guān)系，甚至唯恐這種關(guān)系沒(méi)人知道。我們就曾遇到過(guò)一家國(guó)有企業(yè)總經(jīng)理的兒子要和我們合作，總經(jīng)理親口告訴我們：“我管企業(yè)這么長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，沒(méi)有從他那兒買過(guò)一分錢的東西。如果誰(shuí)和他合作，誰(shuí)就別參與這項(xiàng)目?！逼鋵?shí)有很多領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)心這種負(fù)面聲音和影響，對(duì)他們的管理或仕途來(lái)講，并非好事。
類似的人有很多種，背景也非常復(fù)雜。其中不乏真正為客戶著想、有可能會(huì)成為好Coach的人。那些總想證明給我們看他“能”，事實(shí)證明也真的“能”的人，和那些與高層有著不為人知的某種關(guān)系的人，他們也不一定是我們的Coach。因?yàn)镃oach是教練，能告訴我們?cè)鯓硬拍苴A的人，而不單單是一種引薦和推薦，特別不能有效評(píng)估關(guān)鍵人、對(duì)我們的行動(dòng)提不出好的建議，他很難成為我們真正的Coach。
如何發(fā)展Coach
千軍易得，一將難求，何況一個(gè)好Coach。
每次和大家分享完Coach的案例，都會(huì)有個(gè)共同問(wèn)題，這樣的Coach去哪兒找呢？甚至有人說(shuō)：“如果客戶的董事長(zhǎng)是我們的Coach就好了。”當(dāng)然EB作為我們Coach的情況是有，但可遇不可求。
在一個(gè)大項(xiàng)目里，銷售精心發(fā)展了一個(gè)Coach，這個(gè)Coach什么信息都告訴他，提供了內(nèi)部很多有價(jià)值的信息，也有一些決策層和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵信息。銷售對(duì)這位Coach非常信任，在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中把自己很多情況、每次行動(dòng)計(jì)劃和之后效果都與這位Coach分享。在銷售看來(lái)，他與Coach完全互信，因?yàn)樗麄儾粌H關(guān)系很好，而且還談好了贏下項(xiàng)目后大家如何分配利益的問(wèn)題。
投標(biāo)之前，銷售和Coach仔細(xì)研究了各家的競(jìng)爭(zhēng)情況，共同制定了價(jià)格策略。甚至講標(biāo)過(guò)程中有哪些領(lǐng)導(dǎo)出面、評(píng)委從哪兒來(lái)，Coach也都毫無(wú)保留地告訴他。開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，銷售發(fā)現(xiàn)Coach告訴他來(lái)參與評(píng)標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)和之前說(shuō)的不一樣，評(píng)委也有變化。更想不到的是，唱標(biāo)結(jié)果出來(lái)，這名銷售竟然是“標(biāo)王”，報(bào)價(jià)最高。銷售看了Coach好幾眼，Coach假裝沒(méi)看見(jiàn)，好像在故意回避他的目光。退場(chǎng)之前，銷售和公司領(lǐng)導(dǎo)逐一點(diǎn)頭示意。當(dāng)看到那位Coach時(shí)，悄悄攤開(kāi)手掌向Coach晃了晃，意思是說(shuō)：“五！五！”其意不言自明。沒(méi)想到，那位Coach看了看他，也悄悄攤開(kāi)手掌，看了看另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沖著銷售又把手背翻過(guò)來(lái)，意思是說(shuō)：“他們給兩個(gè)五！”
這當(dāng)然是一個(gè)笑話，那人怎么會(huì)在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾和銷售翻手掌呢？可是，我們遇到的情況比這好不到哪兒去。很多銷售認(rèn)為Coach可以用錢搞定。我們要問(wèn)，用這種方法搞定的是真正的Coach嗎？我們可以這樣做，對(duì)手不可以嗎？其實(shí)有這樣的Coach，銷售自己內(nèi)心也不踏實(shí)。這人能為“利”而來(lái)，就能為“利”而走。要知道，市場(chǎng)上很多對(duì)手是沒(méi)有原則和底線的。
既然單純用經(jīng)濟(jì)利益搞定的不是真Coach，那么真正的Coach怎么發(fā)展呢？
我曾經(jīng)有個(gè)很好的Coach，他不是客戶內(nèi)部的人，但和客戶高管有密切關(guān)系。剛開(kāi)始我們談合作時(shí)，他就明確告訴我們，如果為了掙多少錢而和我們合作，他不如去找世面上產(chǎn)品最貴的廠商合作，或能給他帶來(lái)最大利益的廠商。之所以和我們合作，就是看到我們務(wù)實(shí)的做事風(fēng)格，有一幫負(fù)責(zé)任的人在做這件事。他也在市場(chǎng)上打聽(tīng)過(guò)，我們做過(guò)的幾家客戶確實(shí)還不錯(cuò)。他和企業(yè)高管是多年好友，那家企業(yè)在擴(kuò)大產(chǎn)能、不斷改良產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)程中，明顯感到管理跟不上了。他說(shuō)如果哪家能真的幫助這家企業(yè)提升管理水平，把項(xiàng)目干漂亮，就是幫了朋友的大忙。
難道他真的不是為了經(jīng)濟(jì)利益嗎？不好說(shuō)。我們后來(lái)聽(tīng)說(shuō)，他的父親和那位高管是世交，他從小就經(jīng)常去看那位高管，看著老人家如此辛勞，他也許真的希望借助自己所能幫長(zhǎng)輩分擔(dān)一些。在他的概念里，這種對(duì)長(zhǎng)輩的孝敬和分擔(dān)比掙多少錢更重要。而我們的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，也滿足了他個(gè)人的贏。
我的一次親身感受可以證明有些Coach真的不是為了錢。有位好朋友開(kāi)了一家建筑公司，他做事非常認(rèn)真負(fù)責(zé)，我們也很談得來(lái)。有一次吃飯時(shí)，他講起自己在多個(gè)項(xiàng)目管理中有很多困惑，我便想到用工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)來(lái)幫助他解決，于是向他建議。他也非常感興趣，委托我?guī)兔Υ蚵?tīng)，有合適的幫他選一套。于是我向他推薦了幾家廠商，也讓他們公司的人去多打聽(tīng)?zhēng)准摇?/span>
這時(shí)候有家公司找到我，請(qǐng)我給他們一些指導(dǎo)，我也很樂(lè)意。這家公司也提到要給我利益回報(bào)，我斷然拒絕，明確告訴他：“靠實(shí)力說(shuō)話，如果有可能的話，把方案規(guī)劃好，把項(xiàng)目做好，因?yàn)檫@事關(guān)系重大。”這種朋友之間的生意推薦，推薦者很小心。稍有不慎，給對(duì)方帶來(lái)什么麻煩，推薦人會(huì)很自責(zé)。
企業(yè)中也有很多真正想做事的高層，他們或許能成為我們很好的Coach。在不止一個(gè)項(xiàng)目中，都有高層真心希望我們贏，并給提供了很多有價(jià)值的建議，我們彼此也非常信任。但在企業(yè)中，與“＋5熱情擁護(hù)”、“＋4大力支持”的支持者和內(nèi)部銷售不同的是，Coach不會(huì)在公開(kāi)場(chǎng)合表態(tài)，因?yàn)槲覀冓A也會(huì)照顧他個(gè)人的贏，而這往往不是以經(jīng)濟(jì)利益為基礎(chǔ)的。
有位高管被投資方調(diào)到一家企業(yè)擔(dān)任企管副總，他去之前我們就認(rèn)識(shí)。到任后這位高管發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)的管理水平確實(shí)一般，如果不加強(qiáng)管理，增效贏利計(jì)劃很難實(shí)現(xiàn)。不僅如此，他還有可能被企業(yè)原先的“老人”架空。在這種情況下，通過(guò)多次深入溝通，他相信我們可以借助信息化管理手段，在降低成本、提高效率同時(shí)，還能幫助優(yōu)化流程，摸清原有勢(shì)力和利益格局，以加強(qiáng)他的控制力度。在與他的交流過(guò)程中，我們也將這些作為重點(diǎn)，并為此提供很多的差異化的做法來(lái)確保實(shí)現(xiàn)他的想法。就這樣，他在企業(yè)不顯山不露山，私下給我們提供了很多信息，反饋每個(gè)關(guān)鍵人的態(tài)度，還對(duì)我們的每次行動(dòng)給出評(píng)估。從某種程度上來(lái)講，他就是我們的Coach。
發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)Coach內(nèi)心的動(dòng)機(jī)，判斷他的贏在哪里，以獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)幫他實(shí)現(xiàn)個(gè)人的贏，他就會(huì)信任我們，而這種信任對(duì)實(shí)現(xiàn)彼此共同的目標(biāo)至關(guān)重要。
Coach在指導(dǎo)我們同時(shí)，會(huì)認(rèn)為我們也是在幫他，因?yàn)镃oach看到的是自己更大的贏。
如何用好Coach
談到如何與Coach合作，有必要先澄清幾個(gè)概念。
有朋友說(shuō)決定銷售成功的是“擁護(hù)者Champion”、“內(nèi)部銷售”等角色，這點(diǎn)毋庸置疑，沒(méi)有關(guān)鍵角色支持就無(wú)法拿下項(xiàng)目。
我們?cè)凇爸С殖潭取敝薪榻B過(guò)。比如“＋5熱情擁護(hù)”是完全堅(jiān)定支持我們的人，他把項(xiàng)目成功看成他自己的成功，把項(xiàng)目失敗看成他個(gè)人的失敗。這種人不僅為我們提供信息出謀劃策，還能積極影響他人，敢于在內(nèi)部明確表態(tài)，堅(jiān)定地說(shuō)出自己的意見(jiàn)，并對(duì)不同意見(jiàn)進(jìn)行強(qiáng)有力的反駁，這種程度的人可以視為“擁護(hù)者Champion”。而“＋4大力支持”是堅(jiān)定支持我們的人，他敢于當(dāng)眾抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的建議和方案，會(huì)堅(jiān)定地投我們的票。作為“＋4”、“＋5”的人，他們成為“擁護(hù)者Champion”、“內(nèi)部銷售”還要滿足特定條件，比如對(duì)項(xiàng)目有較大影響力、有話語(yǔ)權(quán)、得到?jīng)Q策者的信任等。也有人認(rèn)為他們都屬于廣義的Coach。
我們這里所說(shuō)的Coach是狹義的，指的是“銷售顧問(wèn)”，是具備專業(yè)知識(shí)或信息獲取能力、能為我們提供咨詢的人。他們一般不直接公開(kāi)參與項(xiàng)目，這一點(diǎn)不同于內(nèi)部支持者。
在一個(gè)國(guó)企的大項(xiàng)目里，有人找到我們，說(shuō)希望一起做。我們對(duì)他也做了些了解，當(dāng)年他就是這家企業(yè)的人，和公司的一把手、負(fù)責(zé)這項(xiàng)目的總工程師三個(gè)人并稱“三杰”。他還告訴我們，他和一把手、總工相當(dāng)于把兄弟，有福同享、有難同當(dāng)?shù)哪欠N，什么事都可以談。這人曾多年代理銷售我們的產(chǎn)品，是我們的合作伙伴，“他真的希望我們贏”這一點(diǎn)也不用懷疑。如此看來(lái)，他應(yīng)該是我們一個(gè)比較好的Coach。
項(xiàng)目前期比較順利。我們通過(guò)他提供的信息，知道一把手多年來(lái)最關(guān)心什么，請(qǐng)專家針對(duì)一把手關(guān)心的問(wèn)題做了一次中高層培訓(xùn)講座，效果很好。后來(lái)根據(jù)他的消息和建議，利用總工出差期間，安排我們高層與總工會(huì)面，雙方對(duì)項(xiàng)目都很重視，也都初步表達(dá)了繼續(xù)深入交流、考慮優(yōu)先合作的意愿。
接下來(lái)的調(diào)研也很順利，我們的提問(wèn)、文檔記錄、方案提交等都表現(xiàn)了專業(yè)水準(zhǔn)，給客戶留下了良好印象。方案匯報(bào)我們也做了精心準(zhǔn)備。那次匯報(bào)非常重要，客戶也很重視，中高層都來(lái)了，這位伙伴也和我們一起出席，匯報(bào)過(guò)程中他就和我們一起坐在前排。
匯報(bào)很成功，就方案而言大家交流很愉快，反饋也很好。結(jié)束時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)很多人眼中帶著莫名的笑意，這讓我們很納悶。這時(shí)候一位近五十歲、身材精瘦的領(lǐng)導(dǎo)走過(guò)來(lái)，拍了拍伙伴肩膀，說(shuō)：“我說(shuō)呢，原來(lái)這事是你張羅的?。』仡^請(qǐng)我喝酒！”伙伴的臉紅了，不好意思地笑了笑。紛紛起立退場(chǎng)的人中有人哈哈笑出了聲。
之后，企業(yè)中幾乎所有人都知道我們是這人引進(jìn)來(lái)的，還有傳言說(shuō)一把手通過(guò)他也有什么利益關(guān)系，越傳越邪。雖然我們的方案和產(chǎn)品很好，樣板客戶也不錯(cuò)，但大家都知道這人在里面摻和，我們盡了最大努力做出的成績(jī)，好像都被蒙上了什么陰影。
最后這單子雖然贏了，但價(jià)格低于我們正常水平。沒(méi)辦法，方案再好，必須用價(jià)格證明我們是清白的，客戶并沒(méi)多花錢。如果價(jià)格高于對(duì)手，這里面很多事就說(shuō)不清了。
這個(gè)案例很典型，Coach在銷售中出面，別人都知道他是我們的Coach。領(lǐng)導(dǎo)也為此避嫌，不再和這個(gè)Coach有太密切的交流，自此他得到的真實(shí)、獨(dú)特、有效的信息越來(lái)越少了。不僅如此，我們處境的危險(xiǎn)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于想象。
所以，在和Coach合作過(guò)程中，不要讓他出面，知道的人越少越好。否則，他可能就不再是我們的Coach了！
幾年前，我遇到了一個(gè)Coach，他和客戶高管關(guān)系非常好，也非常愿意和我們合作，幫助我們贏下那個(gè)項(xiàng)目?？墒悄莻€(gè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，幾輪下來(lái)信息部長(zhǎng)對(duì)國(guó)外廠商非常支持。我們多次找部長(zhǎng)溝通，他還是堅(jiān)定支持對(duì)手，后來(lái)我們了解到他在以前的公司和那家廠商有過(guò)“合作”歷史。
沒(méi)辦法，我們只好找到Coach，請(qǐng)教該怎么辦。在Coach看來(lái)，一個(gè)小小的信息部長(zhǎng)應(yīng)該不會(huì)成為我們的阻力。他建議我們多找找主管副總，并把主管副總個(gè)人私密手機(jī)號(hào)告訴我們，還交代了那位副總的生活習(xí)慣、和副總打交道的注意事項(xiàng)。我們問(wèn)：“要不，你先和這位副總打個(gè)招呼？”他說(shuō)：“我已經(jīng)和副總提過(guò)了。說(shuō)多了也不合適，你們直接找找他吧?！?/span>
根據(jù)這些信息和建議，我們?nèi)フ伊酥鞴芨笨?。副總?duì)我們根本沒(méi)有足夠關(guān)注，我們和其他一堆供應(yīng)商在門廳里排隊(duì)用了兩個(gè)多小時(shí)，見(jiàn)面用了五分鐘，然后就出來(lái)了。后來(lái)又約了幾次，副總只是禮節(jié)性陪我們吃了頓飯。現(xiàn)在看來(lái)，我們當(dāng)時(shí)對(duì)他沒(méi)有任何分析，也沒(méi)一個(gè)合理約見(jiàn)理由，所以拜訪不盡人意。
我們只好又找到Coach。他問(wèn)：“你們見(jiàn)副總的情況怎么樣？”我們?nèi)鐚?shí)說(shuō)了，Coach嘆了口氣，沒(méi)多說(shuō)什么。后來(lái)，我們希望安排公司高層和副總見(jiàn)面，請(qǐng)他約一下，他說(shuō)了句：“好吧，再努力一下吧?！辈恢浪f(shuō)的“努力一下”，是找副總努力一下，還是再給我們一個(gè)努力機(jī)會(huì)。
那個(gè)項(xiàng)目最后丟了，之后我們和Coach有一次深談。他告訴我：“本來(lái)我真心希望你們贏，也看好你們公司，可是你們一次又一次讓我失去了信心。你們先是沒(méi)辦法搞定信息部長(zhǎng)，后來(lái)與副總也溝通不好。如果你們簽了這項(xiàng)目，不知道能不能給客戶做好。你們的能力還要再提高?。 ?/span>
如果說(shuō)無(wú)法爭(zhēng)取到信息部長(zhǎng)的支持是有原因的，那么和副總的溝通則是我們的能力問(wèn)題?？吹竭@些，Coach對(duì)我們十足的信心已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)搖。當(dāng)我們說(shuō)“你能不能把我介紹給這個(gè)人”、“你能不能幫我搞定他”、“你能不能幫我做某某事”時(shí)，Coach對(duì)我們的能力可能會(huì)產(chǎn)生懷疑，他心中升起一種不祥的預(yù)感，甚至可能會(huì)想即使幫他們贏了項(xiàng)目，他們是不是有能力幫助客戶，還是未知數(shù)。雖然有個(gè)人贏，但Coach也不會(huì)無(wú)原則地支持，他個(gè)人贏的實(shí)現(xiàn)與我們的能力密切相關(guān)。
所以，能力所限，或不應(yīng)該的失誤，讓Coach看到我們能力不足，從而影響到Coach的信心，那么他就不再滿足“對(duì)我們有十足的信心、真的希望我們贏”的條件。
同時(shí)，Coach作為第三方，如果過(guò)度向決策者推薦某家，他可能會(huì)因此失去第三方的公正形象，甚至讓決策者感覺(jué)他有什么圖謀。如果Coach是企業(yè)中的UB或TB，他們也只能在責(zé)任和權(quán)限范圍內(nèi)適當(dāng)表態(tài)，如果超出權(quán)限“力挺”某家，也很可能因?yàn)楸憩F(xiàn)得太露頭而被懷疑，甚至被領(lǐng)導(dǎo)拿下，成為“烈士”。
因?yàn)槠涮厥馍矸?，Coach正如象棋里面的炮。炮直接沖進(jìn)敵陣就會(huì)被吃掉。怎樣才能發(fā)揮作用呢？要有炮架，他躲在后面，才能發(fā)揮威力。炮架是誰(shuí)？就是每一位銷售，或內(nèi)部強(qiáng)力支持者，動(dòng)作都是他們?nèi)ネ瓿桑柚鶦oach帶來(lái)的“獨(dú)特有用信息、對(duì)關(guān)鍵人的評(píng)估意見(jiàn)、對(duì)策略和行動(dòng)的建議”這些彈藥。
所以，根據(jù)Coach提供的關(guān)鍵信息隨時(shí)制定策略，我們每次行動(dòng)，最好先和Coach溝通，征求他們的意見(jiàn)。
Coach與“間”
有人把coach與“間諜”相提并論，甚至認(rèn)為coach就相當(dāng)于作戰(zhàn)時(shí)的間諜。是與否先不下結(jié)論，我們來(lái)看看“間”是什么。
在古典名籍《孫子兵法》第十三篇“用間”中，強(qiáng)調(diào)了信息在作戰(zhàn)中的重要性，同時(shí)論述了使用“間”偵察敵情在作戰(zhàn)中的重要意義。書(shū)中提出“五間”，即五種用“間”的方式，我們先來(lái)認(rèn)識(shí)一下這五種“間”。
“鄉(xiāng)間者，因其鄉(xiāng)人而用之”，一般指利用當(dāng)?shù)兀ɑ驍硣?guó)）鄉(xiāng)野百姓作為信息源，獲取一些重要信息。他們熟悉當(dāng)?shù)氐匦蔚孛?、風(fēng)土人情，甚至可能他們有親屬在軍中當(dāng)兵，通過(guò)“鄉(xiāng)間”可以從當(dāng)?shù)厝说慕嵌全@得一些信息，為作戰(zhàn)提供重要依據(jù)和線索。
“內(nèi)間者，因其官人而用之”，一般指利用或收買對(duì)方官吏作為信息源或指導(dǎo)者，他們能夠接觸到對(duì)方作戰(zhàn)指揮層，能夠知道那些將領(lǐng)行為行事風(fēng)格、探知或掌握對(duì)方的作戰(zhàn)策略和行動(dòng)計(jì)劃，以使我方在制定策略和計(jì)劃時(shí)取得主動(dòng)。
“反間者，因其敵間而用之”，一般指利用敵人的間諜，或者策反繼續(xù)潛伏為我所用，也就是大家常說(shuō)的“雙面間諜”，或者設(shè)局使之獲得我們希望他獲得的“意外”信息，從而用計(jì)謀“誤導(dǎo)”敵方。
“死間者，為誑事于外，令吾聞知之，而傳于敵間也”，一般是指讓我們的“間人”得到消息，故意向外散布虛假消息迷惑敵人，誘使敵人上當(dāng)。之所以為“死間”，是說(shuō)事情一旦敗露，這個(gè)“間人”難免一死。
“生間者，反報(bào)也”，指能夠探知敵人情況報(bào)還能活著回來(lái)報(bào)告的人，也是我們真正可用的人。
這五種“間”，是在戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期為戰(zhàn)勝敵人所用到的“陽(yáng)謀”以及“陰謀”。假如一定要對(duì)應(yīng)當(dāng)前銷售的話，需要先明確一個(gè)概念，即此“敵”非彼“敵”，一個(gè)是針?shù)h相對(duì)的敵我雙方，一個(gè)是互相依存優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的長(zhǎng)期合作雙方。正如一位朋友所說(shuō)，用“間”是為了搞掉對(duì)手、贏得戰(zhàn)爭(zhēng)，而我們從事的銷售，雖然也有競(jìng)爭(zhēng)，但我們更提倡關(guān)注客戶需求，創(chuàng)造客戶價(jià)值，滿足客戶的贏，通過(guò)幫助客戶成功而獲得銷售的成功。
在這個(gè)前提和基礎(chǔ)下，我們可以試著對(duì)應(yīng)五種“間”。“鄉(xiāng)間”對(duì)應(yīng)客戶（以及對(duì)手）內(nèi)部基層人員中的信息源，“內(nèi)間”對(duì)應(yīng)客戶（以及對(duì)手）中高層的信息源和指導(dǎo)者，“反間”對(duì)應(yīng)客戶中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持者和指導(dǎo)者，“死間”對(duì)應(yīng)表面看上去佯裝是我們指導(dǎo)者的人，“生間”是真正可用的指導(dǎo)者或教練。這些或許會(huì)對(duì)銷售從哪里發(fā)展coach有一定借鑒。在我們的銷售競(jìng)爭(zhēng)中，很多方法也偶爾被一些老手用到。
雖然可以對(duì)應(yīng)，也有一些方法或策略可以使用，但從嚴(yán)格意義上來(lái)講，“間”或許并非我們所理解，coach與“間”也并非一回事。
首選，“間”的背后更多是信息戰(zhàn)，是真實(shí)完整的信息，而非“間諜”這種人。用“間”的目的是通過(guò)收集信息、利用信息、散布信息，從而掌握策略與行動(dòng)的主動(dòng)權(quán)。
其次，文中還有一句“非圣智不能用間，非仁義不能使間”，不是具備圣者智慧的人不能使用，不是深仁厚義的人不能使用。如果這種“計(jì)謀”或“伎倆”成為使用者追求的手段，而忘記為人行事的根本，那么終將多行不義必自斃。如果銷售中一味追求贏單手段而忽略客戶利益，那也很難存活長(zhǎng)久。
還有，我們所說(shuō)的coach三個(gè)作用，“獨(dú)特信息源”、“評(píng)估關(guān)鍵人”、“對(duì)我們策略和行動(dòng)給出建議”。成為coach的前提是“我們與coach完全互信”、“他被決策層信任”，“對(duì)我們有十足的信心真的希望我們贏”。從這個(gè)角度來(lái)看，“間”更多是指獲取信息和散布信息的渠道，雙方的互信程度、其指導(dǎo)作用遠(yuǎn)沒(méi)有coach緊密。所以，“間”應(yīng)該只是coach的一個(gè)部分或一個(gè)層級(jí)。而且銷售中我們有機(jī)會(huì)與客戶進(jìn)行面對(duì)面真誠(chéng)溝通交流，通過(guò)為對(duì)方著想，探尋雙贏方案而達(dá)成共識(shí)，并非如戰(zhàn)場(chǎng)上的你死我活。
最后，我們要不斷強(qiáng)調(diào)的是，銷售不是戰(zhàn)爭(zhēng)，商場(chǎng)不是戰(zhàn)場(chǎng)，不以戰(zhàn)勝誰(shuí)為成功的標(biāo)志，銷售是幫助客戶成功，以為客戶創(chuàng)造多大價(jià)值、滿足多少人贏為標(biāo)志。銷售需要關(guān)注和尊重每一位客戶，深入理解他們的處境和訴求，通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)幫助客戶解決問(wèn)題、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，建立雙方的信任和共贏格局。在復(fù)雜銷售中的形勢(shì)分析和策略制定中，充分收集和利用各種信息，基于共贏找到能夠指導(dǎo)我們的人，以與coach的雙贏，去創(chuàng)造與客戶的共贏，共贏！
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