年中了，轟轟烈烈的年中述職又開始了。每到述職的時(shí)候，四種人的劇情就開始上演。
- 有的人，平常工作做得很好，在匯報(bào)的時(shí)候也是思路清晰、表達(dá)有力。
- 有的人，平常工作做得很好，卻總是在匯報(bào)的那一刻語(yǔ)無(wú)倫次、結(jié)結(jié)巴巴。
- 還有的人，平常工作做得并沒(méi)有那么好，卻總能在匯報(bào)的時(shí)候滔滔不絕、口若懸河。
- 最后一類人，平常工作做的并沒(méi)有那么好，匯報(bào)時(shí)也蔫頭搭腦、黯然無(wú)光。
當(dāng)然，我們?cè)诠ぷ髦信c老板相處久了，老板不會(huì)因?yàn)橐淮螀R報(bào)就否決一個(gè)人的業(yè)績(jī)。但如果換成其他的場(chǎng)合，面對(duì)一群陌生人，僅僅一次匯報(bào)或者表達(dá)，就完全可以決定成敗。
今天我們就來(lái)總結(jié)在不同場(chǎng)景究竟該如何匯報(bào)和表達(dá)。看人下菜：不同場(chǎng)合，用不同的策略和技巧
在職場(chǎng)中，我們每時(shí)每刻都在匯報(bào)和表達(dá)，但作為合格的職場(chǎng)人，我們必須學(xué)會(huì)一些重要場(chǎng)合的匯報(bào)和表達(dá)策略和技巧。有哪些重要的場(chǎng)合呢？分對(duì)內(nèi)場(chǎng)合和對(duì)外場(chǎng)合。- 對(duì)內(nèi)場(chǎng)合，主要是公司內(nèi)部的匯報(bào)和溝通。我們絕不能認(rèn)為是對(duì)內(nèi)的溝通就掉以輕心，胡亂說(shuō)話，尤其是跨部門協(xié)作、對(duì)上級(jí)匯報(bào)、對(duì)下級(jí)團(tuán)隊(duì)成員溝通的時(shí)候。
- 對(duì)外場(chǎng)合，主要是面向公司客戶、同行、面試官的溝通。最常見的就是產(chǎn)品推介會(huì)，向客戶匯報(bào)方案和Proposal，向面試官闡述項(xiàng)目。
在不同的場(chǎng)合，我們面臨的聽眾是不同的，聽眾關(guān)注的內(nèi)容也是不同的。因此，我們匯報(bào)的目的也是不同的，表達(dá)的次序和重點(diǎn)也是不同的，采取的策略和使用的技巧也是不同的。
跨部門匯報(bào)和表達(dá)：用CSA和RIDE模型
跨部門匯報(bào)和溝通的目的主要是為了說(shuō)服他人，協(xié)調(diào)資源、爭(zhēng)取其他部門的支持，提高工作效率。為了達(dá)成目的，在跨部門溝通時(shí)，采取的策略就是“激發(fā)憂慮、突出矛盾和強(qiáng)調(diào)利益相關(guān)”。
這時(shí)候，如何匯報(bào)和表達(dá)呢？可以用兩種方式。
突出矛盾：用CSA模型
CSA，就是Complication-Situation-Answer，即沖突-背景-答案，關(guān)鍵就是強(qiáng)調(diào)沖突，通過(guò)沖突引發(fā)其他部門對(duì)背景的關(guān)注，并激發(fā)對(duì)解決方案的興趣。
舉個(gè)例子，產(chǎn)品部門向數(shù)據(jù)分析部門提出需求，需要開發(fā)數(shù)據(jù)看板。C-沖突：產(chǎn)品功能在一個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)了2次問(wèn)題，導(dǎo)致用戶不能訪問(wèn)，進(jìn)而導(dǎo)致銷售額比去年同期下滑一半。
S-背景：公司今年要求我們比同期增長(zhǎng)50%。
A-答案：我們需要一起分工合作，設(shè)計(jì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)看板，這樣一旦功能出現(xiàn)問(wèn)題，能夠及時(shí)監(jiān)測(cè)和修復(fù)問(wèn)題，不至于影響公司的銷售額和目標(biāo)。
2. 強(qiáng)調(diào)利益：用RIDE模型
RIDE，就是Risk-Interest-Difference-Effect，即風(fēng)險(xiǎn)-利益-差異-影響，關(guān)鍵是通過(guò)強(qiáng)調(diào)利益，說(shuō)服對(duì)方或其他部門接受自己觀點(diǎn)和建議。
如何使用RIDE模型？
首先，講述其他部門不采納你的建議會(huì)帶來(lái)什么風(fēng)險(xiǎn)。從心理學(xué)上來(lái)說(shuō)，就是人在失去時(shí)比獲得時(shí)更敏感。
接著，講述其他部門采納了你的建議會(huì)獲得什么利益。從心理學(xué)上來(lái)說(shuō)，第一步降低了心理預(yù)期，此時(shí)通過(guò)利益和風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)比，更容易接受。
然后，講述你的建議和別人的差異點(diǎn)在哪里。從心理學(xué)上來(lái)說(shuō)，就是人人都不喜歡千篇一律的東西，獨(dú)特的東西更能引起關(guān)注。
最后，講述一下你的建議存在的小弊端。從心理學(xué)上來(lái)說(shuō)，就是太完美的東西不真實(shí)，有點(diǎn)小缺點(diǎn)但瑕不掩瑜。
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部匯報(bào)和表達(dá)：用ASC和QSCA模型
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部匯報(bào)工作一個(gè)是對(duì)上，一個(gè)是向下。
為了達(dá)成目的，向上和向下應(yīng)采取不同的策略。
ASC，就是Answer-Situation-Complication，即答案-背景-沖突，關(guān)鍵是開門見山言簡(jiǎn)意賅說(shuō)明意圖和目的，請(qǐng)求上級(jí)給予工作支持和幫助。比如，尋求領(lǐng)導(dǎo)給予人手的幫助。- A-答案：我希望領(lǐng)導(dǎo)能給我們的新項(xiàng)目加派一名數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理。
- S-背景：新項(xiàng)目要求1個(gè)月內(nèi)完成交付，現(xiàn)在因?yàn)閿?shù)據(jù)指標(biāo)混亂嚴(yán)重滯后。
- C- 沖突：現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)的成員對(duì)埋點(diǎn)、數(shù)據(jù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)產(chǎn)品都沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。
2. 向下溝通，拋出問(wèn)題：用QSCA模型
QSCA，就是Question-Situation-Complication-Answer，即問(wèn)題-背景-沖突-答案，關(guān)鍵是通過(guò)拋出問(wèn)題，引發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的興趣，通過(guò)背景和沖突的描述啟發(fā)大家的深度思考。
比如，激發(fā)團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取第一。- Q-問(wèn)題：我們?cè)鯓硬拍軤?zhēng)取團(tuán)隊(duì)第1？
- S-背景：目前我們團(tuán)隊(duì)在整個(gè)公司排名第4。
- C-沖突：主要是W業(yè)務(wù)落后沒(méi)有達(dá)成預(yù)期導(dǎo)致。
- A-答案：下一步主攻W業(yè)務(wù)，開發(fā)10個(gè)新客戶，爭(zhēng)取趕超進(jìn)度。
對(duì)外向客戶匯報(bào)和表達(dá)：用SCQA和FABE模型
與外部客戶匯報(bào)和溝通的目的主要是介紹推廣公司的產(chǎn)品或服務(wù)、引起客戶的注意、激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望、達(dá)成最終成交。為了達(dá)成目的，在與客戶溝通時(shí)，采取的策略就是“突出利益、激發(fā)興趣、刺激欲望”。
這時(shí)候，如何匯報(bào)和表達(dá)呢？可以用兩種方式。
標(biāo)準(zhǔn)式：用SCQA模型
SCQA，就是Situation-Complication-Question-Answer，即背景-沖突-問(wèn)題-答案，關(guān)鍵是以背景帶出沖突和問(wèn)題，突出自身公司的解決方案和優(yōu)勢(shì)。舉個(gè)例子，某短視頻公司推廣新開發(fā)的廣告產(chǎn)品。- S-背景：互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)，流量增長(zhǎng)紅利消失.
- C-沖突：付費(fèi)轉(zhuǎn)化率越來(lái)越低，獲客成本越來(lái)越高，獲客越來(lái)越難。
- Q-問(wèn)題：如何提升獲客效果，降低獲客成本呢？
- A-答案：我們開發(fā)了X產(chǎn)品，能夠準(zhǔn)確描繪用戶畫像，精準(zhǔn)識(shí)別用戶意圖，定向投放廣告，縮短轉(zhuǎn)化鏈路，高效促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化和購(gòu)買，有效提升ROI。
2. 強(qiáng)調(diào)利益式：FABE模型FABE模型，就是Features-Advantages-Benefits-Evidence，即特征-優(yōu)點(diǎn)-利益-證據(jù)，強(qiáng)調(diào)以展示利益和證據(jù)獲取客戶的信賴，贏取銷售機(jī)會(huì)。如何使用呢？用一句話概括，就是用特征誘發(fā)別人興趣，用優(yōu)點(diǎn)刺激別人欲望，用利益引起別人注意，用證據(jù)促成別人購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)步步為贏。- 接著，找出這個(gè)優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來(lái)的利益。
對(duì)外面試進(jìn)行溝通的目的主要是向用人單位和面試官展示自己的能力，贏得用人單位的認(rèn)可和青睞，獲取入職新公司的機(jī)會(huì)。在面試時(shí)，必不可少的也是最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)就是向面試官講述一個(gè)項(xiàng)目。如何講呢？采取的策略就是“強(qiáng)調(diào)困難、凸顯難度、展示價(jià)值”。STAR法則，就是Situation-Task-Action-Result，即背景-目標(biāo)-解決方案-結(jié)果，強(qiáng)調(diào)以展示工作價(jià)值、解決問(wèn)題和困難的能力贏取用人單位的信賴和機(jī)會(huì)。- 首先，表達(dá)項(xiàng)目所處的具體背景，描述項(xiàng)目背景和要解決的問(wèn)題。
- 接著，表達(dá)你承擔(dān)的任務(wù)或目標(biāo)。
- 然后，表達(dá)你采取了哪些具體行動(dòng)來(lái)解決問(wèn)題，如何應(yīng)對(duì)困難和挑戰(zhàn)？
- 最后，表達(dá)你取得了什么成果，創(chuàng)造了哪些亮點(diǎn)？
使用STAR模型，在表達(dá)時(shí)能夠呈現(xiàn)清晰的結(jié)構(gòu)和思路，層次分明地展示自己，講述工作成果時(shí)有重點(diǎn)、有亮點(diǎn)、有難點(diǎn)、有爽點(diǎn)，像講故事一樣，此起彼伏，引人入勝，能讓別人更加信服自己的工作成果，認(rèn)可自己的工作價(jià)值。
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